プロポーザル方式とは？入札・コンペとの違いやメリットなどを解説！

プロポーザル方式とは？

プロポーザル方式とは外部の企業へ仕事を委託する際に使用する発注方式のことです。建築設計や空間デザインなど、専門的なスキルを要求される業務を委託する際に使用します。プロポーザル方式の導入によって得られる、発注側と提案者側の主な効果は以下の通り。

• 発注側

  技術力・実績・事業実施体制などをまとめた提案書の提出を求め、客観的な評価に基づき発注先を決定するため、導入によって低品質な成果物の提出や納期遅れのリスク最小化など、発注先とのミスマッチを避けられるようになります。

• 提案者側

  コストだけでなくスキルや実績を加味して評価されるため、過度な価格競争に巻き込まれる心配はいりません。仕事を受注できれば、一定以上の利益確保が望めます。

表：プロポーザル方式の評価項目と採用分野

プロポーザル方式の種類とは？

プロポーザル方式には以下の2種類が存在します。

公募型プロポーザル方式は、主に地方自治体が民間企業に業務を依頼する際に使う発注方式です。基本的には提案書やプレゼンテーションの質の高さによって発注先を選定しますが、指名型を採用した場合は、発注先と関係が深い企業が選ばれる確率が高くなります。

一方、環境配慮型プロポーザル方式は、国や独立行政法人が建築物の設計業務を依頼する際、利用する発注方式です。温室効果ガスの削減や自然エネルギーの利用など、地球環境への配慮を踏まえた提案書の作成を求めます。

公募型プロポーザル方式

公募型プロポーザル方式は、主に地方自治体が民間企業へ業務を委託する際に使用する発注方式です。1994年から一定金額以上のプロジェクトに関して採り入れられました。さらに、1996年には小規模案件に対し、「簡易公募型」が導入されています。

公募型プロポーザル方式を導入した場合、地方自治体の作業の流れは以下の通り。

公募型プロポーザル方式では提案内容や技術力の高さなど、提案書からプロジェクト遂行能力を発注者側が見極めており、必ずしも価格だけで評価しているわけではありません。

指名型の公募型プロポーザル方式

指名型の公募型プロポーザル方式を採用した場合、発注先が事前に選定したした3〜5社の企業から委託先を決める形になります。発注側と提案者側それぞれの主な効果は以下の通り。

• 発注側

  普段から取引があり、信頼度が高い企業を自ら選べるため、発注後のトラブルのリスクを最小限に抑えられる点がメリット。

• 提案者側

  普段から発注先との信頼関係が強固に構築できていれば、仕事を受注できる可能性が高まる点がメリット。発注者側が選んだ企業しか参加しておらず、競争相手も少ないからです。半面、企画に参加した企業の多くが自社よりも発注先との関係性が強い場合、仕事を受けられる可能性はほとんどありません。

表：公募型プロポーザル方式と指名型プロポーザル方式の比較

参考元：入札ネット+α

https://www.kd-net.ne.jp/wp/97#i-4

環境配慮型プロポーザル方式

環境配慮型プロポーザル方式は、国や独立行政法人が大規模改修工事や建築工事の委託先を決める際、使用する発注方式です。主に建築物の設計業務を依頼する際に活用します。

環境配慮型プロポーザル方式は、2007年に施行された「環境配慮契約法」と「国及び独立行政法人等における温室効果ガス等の排出の削減に配慮した契約の推進に関する基本方針」に基づき、採用が決定されました。

環境配慮型プロポーザル方式を採用した場合、温室効果ガス排出量の削減や自然エネルギーの積極的な活用に関する内容を提案書に盛り込むよう、応募時に求めます。

上記の内容を盛り込んだ上で、総合的に優れた提案を行った設計者が所属する企業を発注先に選定します。

プロポーザル方式のメリットとは？

発注側と受注側双方の視点を交え、プロポーザル方式の採用で得られるメリットを4つまとめました。

一つ一つ内容をみていきましょう。

客観的な評価に基づき発注先を選定

プロポーザル方式にて委託先を選定する場合、客観的な視点に基づいた選出が行えます。提案や企画の質の高さを評価基準としているからです。発注側としては、優れたスキルを持つ設計者やデザイナーに仕事を発注でき、高品質な成果物の納品が期待できます。

一方、提案側としては評価基準が明確になっており、提案書やプレゼンテーションの質を高める作業に集中できます。曖昧な審査による不可解な判定に悩まされる心配もいりません。

一定金額以上の利益を確保

プロポーザル方式の採用によって、仕事を受注できれば一定金額以上の利益を確保できます。発注側は提案内容の質の高さを評価対象としており、価格の安さだけを優先して評価しているわけではないからです。

提案側はプロジェクト受注に向け、コストを最優先した提案書を作成する必要が無くなるだけでなく、競合他社との価格競争も回避できます。プロポーザル方式を採用する仕事を継続的に受注できると、利益拡大と企業認知度向上を実現できます。

発注者と受注者の協力体制を確立

発注者と受注者が共同でプロジェクトを進めていく点も、プロポーザル方式の大きな特徴です。発注側は仕事の委託先を選出した後、建築物やシステムの具体的な設計を協議しながら進めていきます。

業務に関してスムーズなコミュニケーションを交わせる環境が整い、業務のスピードアップや納期遅延のリスク最小化を望めます。一方、受注側にとっても認識のズレや疑問点を素早く解消できるため、修正作業の手間を最小限に抑えることが可能です。

契約内容を変更可能

プロポーザル方式では提案内容と提案金額を発注側が総合的に評価し、優先順位付けをした上で企業と契約交渉に臨みます。契約交渉で双方合意に至って、初めて仕事を進めていく形です。

発注側

契約交渉の場では発注側が受注側に対し、提案内容や金額に関して要望を伝えられます。契約内容を適宜変更できるため、要望を反映した契約を締結できる可能性が高まります。

ただし、あまりにも強引に契約変更を迫ると仕事を引き受けてくれる委託先が無くなり、プロジェクトは一向に進展しません。事前に想定していたスケジュールにも影響が出るため、注意してください。

受注側

受注側としても納期や仕様に関して要望を伝える必要がある場合、直接契約交渉の場で伝えられる点がメリットです。仕事を失うリスクがありますが、契約金額を大幅に下げてくる発注先からの仕事は受けないでください。

一度コストカットに応じてしまうと、契約交渉の場で値下げ要請を繰り返し要求されます。一定金額以上の利益確保が望めず、プロポーザル方式を採用するプロジェクトへ参加する意義が失われます。

プロポーザル方式のデメリットとは？

プロポーザル方式の運用で生じるデメリットは、以下の2点です。

提案者側のデメリットは、実績に乏しい場合は提案内容の質を高めない限り、仕事の受注は望めない点です。他社と比べて提案レベルが同じまたは差が小さかった場合、発注先と取引がある企業を選定する確率が高いからです。

発注側としては、スムーズなやりとりが望める企業に仕事を依頼した方が安全です。初めて業務を委託する企業の場合、契約交渉の場で契契約金額や提案内容に関する要望を伝えた場合、交渉が決裂する可能性もあるからです。

普段取引がある企業は発注側の内情も知っており、柔軟な対応が期待できるため、実績が乏しい場合は仕事を受注できる可能性は低くなります。また、発注側がそもそもプロポーザル方式の運営に慣れていないと、公平性や透明性の高い選出は期待できません。

仕事を受注するためにはある程度の実績が必要

提案内容が他社よりも大幅に優れていない限り、発注側と付き合いや信頼関係の深い企業が選ばれる可能性が高くなります。普段から取引を行っている企業の場合、発注者側の内情や仕事の進め方にも精通しており、提案内容や金額に関して柔軟な対応が望めます。

一方、実績に乏しい企業は質の高い提案ができたとしても、契約交渉の場で合意に至らない可能性もあります。契約交渉の場で契約金額や提案内容に関して大幅な変更を迫られた場合、仕事を引き受けるメリットが失われるからです。

企業としては一定の利益確保のために、プロポーザル方式のプロジェクトに参加しています。コストカットに応じてまで仕事を引き受けるべきかどうかの判断は、継続的な取引につながるかも含め、慎重な判断が求められます。ただし、当初の見込みからは軌道修正を余儀なくされており、想定していた水準の利益を確保できる保証はありません。

上記の理由から、実提案内容が優れていても交渉決裂に発展する可能性もあるため、実績が乏しい企業はプロポーザル方式で仕事を受注するには、ややハードルが高い印象です。

透明性や公平性の確保が困難

プロポーザル方式のメリットである公平性や透明性の高さは、発注側が評価基準を明確にしていることが前提です。発注側がプロポーザル方式の運営に慣れておらず、ノウハウも乏しい場合は、客観的な視点での選出は望めません。

提案内容・企業実績・技術力など、評価項目とスコアの明確化が行われていない限り、プロジェクトの参加は見送りましょう。豊富な実績や発注先との信頼関係が強固に築かれていない限り、受注は難しくなります。

プロポーザル方式の流れ

公募型プロポーザル方式を例に、プロポーザル方式のプロセスを下記にまとめました。提案者側が意識すべきポイントは一人の従業員に任せず、専門チームを設立して複数の従業員で進める体制を確立することです。

競合他社に負けない質の高い提案書の作成やプレゼンテーションを行うためには、組織全体で取り組む姿勢が重要です。特に公募型プロポーザル方式は提案書の内容を重視しているため、事前準備に多くの時間を掛ける必要があります。以下の9つの工程から流れを見ていきましょう。

?公告

webサイトで案件情報や提案書に使用する資料の情報が開示されます。受注見込みや今後の取引につながるかなどを判断し、応募を決めてください。

?説明会

地方自治体が、プロジェクトに関する具体的な内容を説明する場です。案件内容や自治体が求めるニーズを把握するよう、心掛けてください。案件によっては、説明会への参加を応募の条件に設定している場合があるので、注意してください。

?エントリー

説明会で得た情報を基に、参加すべきかを決めます。自社よりも実績や実力に優れた企業が多数参加する場合、エントリーしないのも一つの選択肢です。

?質問

仕様書では判断が難しい内容や疑問点に関して、質問できます。質問と回答は、全ての参加企業に開示されるケースが一般的です。自治体側から熱意を評価される可能性もある一方、競合他社へ余計な情報を開示することにもつながるため、慎重に判断しましょう。

?企画書や提案書の作成

「プロポーザル実施要領」などに記載されているルールに従い、必要事項を記載してください。ルールを守れていない提案書は、無効扱いとなります。

?提出

必要事項の記載漏れや指定された書類が揃っているか、提出前に確認してください。期限ギリギリになって慌てないよう、余裕を持ったスケジュールを組んでください。

?プレゼンテーション

プロジェクトによっては、プレゼンテーションを行う場合があります。日時・資料の制限・プロジェクター仕様の有無など、条件に沿った形で準備を進めてください。

?結果通知

書面で通知されるケースが一般的です。

?分析

結果にかかわらず、これまでの過程を分析すると、良質な提案ができるようになります。自社の対応・競合他社の分析・自治体のニーズ、3つの視点で歩みを振り返りましょう。

プロポーザル方式を採用している案件へ参加する上での注意点とは？

受注見込みが低い案件へ参加して多くの労力を無駄にしないよう、以下3点の注意点を意識してください。

一つひとつ内容をみていきましょう。

評価基準が明確化されている案件へ参加

プロポーザル方式は提案内容・企業実績・事業実施方針など、様々な評価項目で高い数値を叩き出した企業を発注先に選出します。ただし、発注先がプロポーザル方式の運営に慣れていない場合、評価項目が曖昧なだけでなく、どの評価項目を重視しているのか不明確な場合があります。

公平性や透明性が確保されていないと感じた場合、案件への参加は見送りましょう。仕事の受注は望めず、従業員への負担ばかりが増える結果となります。

また、発注側が過去の実績を重視した判断基準を明確化している場合、初めて参加する企業や実績に乏しい企業は落選する可能性が高くなります。低品質な成果物の納品や納期遅延を回避するため、普段から関わりのある企業を優先した選出を行うからです。

過去の実績だけではなく、提案内容や技術力などをトータルに評価する姿勢を持った発注先の案件を選んでください。

公募要項や仕様書の内容を把握

発注側が提示している開示要件や募集方法の内容を確認してください。誤認識があった場合は修正作業の手間が増えるだけでなく、規定違反に該当し提案書が無効と判断されます。

仕事の受注に向け注いできた時間が無駄になるのを避けるためにも、記入事項・該当書類・提出方法などを必ず確認してください。また、疑問点や質問があった場合は、発注側に問い合わせを行ってください。

競合他社の分析

案件への参加を決める前に、競合他社の分析を行いましょう。他社の実績や技術力が自社よりも優れている場合、勝てる見込みは低くなります。

競合分析が不十分のまま臨むと案件を受注できず、これまで割いてきた時間が無駄になります。受注がどれだけ望めるかを把握してから、案件へ参加するかどうかを決めてください。

他の入札方法とプロポーザル方式の違いとは？

入札方式は発注側にとって最も有利な契約内容を選出するため、プロポーザル方式よりも価格を重視する傾向にあります。入札方式は以下の3種類に分けられます。

最も使用頻度の高い一般入札は、入札資格を満たせば実績を問わず不特定多数の企業が参加できる入札方式です。かつては入札価格を最優先した「価格競争方式」が主流でしたが、近年は提案力や技術力なども評価対象に含めた「総合評価落札方式」が主流となっています。

一方、指名型競争入札は談合や恣意的な指名が問題視され、実施される機会は大幅に減りました。

プロポーザル方式とは？入札・コンペとの違いやメリットなどを解説！

一般競争入札

一般競争入札は、国や地方自治体が示した契約内容や入札資格を満たせば、どの企業でも参加できる入札方式です。

一般入札競争は「無駄な税金を抑える」考えがベースにあり、最も安い提案金額を提示した企業を発注先として選定します。しかし、近年は納期遅延や成果物の品質低下を回避するため、提案内容を含めた複数の要素で落札者を選定する総合評価落札方式が、主流となりつつあります。

一般入札競争は入札資格や契約内容が明示されており、一定の公平性や透明性が保たれている点が特徴です。プロポーザル方式とは異なり、実績の有無がさほど左右しない点も大きなメリットです。

ただし、競争相手が多く、優れた提案内容を提示できない限り、落札は望めません。さらに、提案金額も重視されるため、確保できる利益は必然的に少なくなります。

表：一般入札方式のメリットとデメリット

指名競争入札

指名競争入札は、国や地方自治体が独自の判断基準に基づいて企業を指名し、発注側にとって「最も有利な契約内容」を提示した企業と契約を交わす入札方式です。

判断基準は経営状態・社会的信用・過去の実績など、発注側が重視する内容によって、基準は異なります。また、最も有利な契約内容は一般入札形式と同様、価格重視の「価格競争方式」か複数の要素を評価する「総合評価落札方式」のいずれかに基づき、判断を下します。

以前は、指名競争入札方式による発注先の選出が頻繁に行われていました。しかし、官公庁と企業の癒着や談合が起きやすい点が問題になり、近年は実施回数が激減しています。さらに、物品の売買や仕事の請負などに関して原則的に一般入札を行うよう、会計法第29条に規定もされているため、今後も指名競争入札が増加する見込みは低いでしょう。

表：指名競争入札のメリットとデメリット

公募型競争入札

公募型競争入札は、公募型指名競争入札と公募型随意契約の2種類が存在します。

公募型指名競争入札は、入札資格を満たした企業からの応募を発注側が審査し、入札に参加させる企業を選ぶ入札方式です。指名競争入札より応募への間口は広く、一般競争入札よりも競争相手が少ない点が特徴です。

一方、公募型随意契約は、開示要件や応募方法をwebサイト上で発表し、応募を募る入札方式です。対象は、特殊な技術やノウハウを必要とする研究開発分野など、限られた分野に留まります。随意契約の場合、既に官公庁が特定の企業と随意契約を締結している場合が多く、他に特殊な技術やノウハウを持つ企業が無いかを確認するために行われる意味合いが強いです。

表：公募型競争入札のメリットとデメリット

プロポーザル方式とコンペの違いとは？

参考元：プロポーザル方式（企画競争）入札とは？コンペとの違いや流れを解説

https://www.kd-net.ne.jp/wp/97

プロポーザル方式が提案内容や技術力に優れた設計者を選出するのに対し、コンペは最も優れた設計案を選択する方式です。コンペ方式は、建築物の設計や空間デザインなどの分野で、多く使われます。

コンペ方式の場合は提案力が優れていれば、実績が乏しくても仕事を受注できる点が特徴です。プロポーザル方式は実績を重視する場合もあるため、コンペで実績を積んでから挑戦するのも一つの選択肢でしょう。

既に詳細な設計内容を提示しているため、スムーズに作業を進められる点も提案者側にとって大きなメリットです。一方、発注側にとってもプロジェクト内容に最も合致した提案を選択でき、要望を反映できる確率が高まります。

表：プロポーザル方式とコンペの比較

まとめ

この記事では以下の4点について解説してきました。

プロポーザル方式は建築物の設計や空間デザインなど、専門的なスキルやノウハウを持つ企業へ仕事を委託する際に使用する発注方式です。客観的な評価基準に基づき設計者を選出するため、期限内に高品質な成果物の提出が期待できます。

契約交渉の場で提案内容や金額に関する要望を伝えられる点も大きなメリットです。一方、受注側にとっても一定以上の利益確保を望める点がメリットです。

プロポーザル方式は提案内容の総合的な質の高さを評価するため、必ずしも提案金額の低さが仕事の受注につながるわけではないからです。ただし、豊富な実績を持つ企業が選出される傾向にあるため、コンペで実績を積んだ後に挑戦するのが現実的な形になるでしょう。

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