【法人営業の基本】新規開拓をする方法とは?どんなアプローチ法がある？

ターゲティング

とにかく見込み顧客にアプローチをするのではなく、ターゲティングをしっかりとすることが成果率を高めるために重要です。どんな層の法人に営業をかけるかを決めるのです。ターゲットを絞っていくための要素をチェックしてみましょう。

営業エリアを限定する

単に製品を配送する、オンラインサービスを提供するといった業種では、特に営業エリアが存在しません。しかし、作業員を派遣するとか、導入に作業が必要になるケースでは、対応できるエリアが限られます。

そのため、まずは営業エリアを限定することから始めましょう。それにより、そもそもサービスを提供できないエリアにある法人を除外できて、ターゲティングが楽にできます。

新規開拓を行う業種を決める

自社で提供するサービスや商品を求める業種や、相性の良い業界をピックアップします。特定の業種に特化した製品を開発していることもありますし、かなり汎用性の高いサービスを提供している会社もありますので、より自社の製品に向いているところを探しましょう。

すでにある程度営業活動をしているのであれば、さらに範囲を広げて様々な業種にアプローチできないかも検討してみましょう。いわゆる定番とも言える使い方以外にも、自社サービスが役に立つこともあり、さらなる業種拡大につながる可能性もあります。既存ニーズだけでなく、潜在ニーズにも目を付けることで営業効率が上がることもあるのです。

顧客になってほしい企業の規模

業種だけでなく、顧客として望ましい相手企業の規模についてもターゲティングに含めるようにします。よほど独自性が高い製品を提供しているのであれば別ですが、たいていは自社と似たような企業規模を持つ会社にアプローチすることが多いです。その方が、販売数や利益率などを含めて、相手の会社のイメージをつかみやすく、法人営業がやりやすくなるからです。

同時に、営業エリアの中にどのくらいの企業が存在するかをリサーチし、その上で、企業規模で絞り込んでいくこともできます。これにより、アプローチをする対象数をある程度把握しやすなり、効率よく対象リストを作れるようになります。

営業に入る前の準備

見込み顧客のターゲティングができたら、今度は具体的な営業をするための準備ができます。あくまでも、ターゲットとなる法人層のニーズやイメージに合わせて準備をしていくことが肝心です。どんな準備をすべきかを見てみましょう。

企業リストの作成

ターゲットを絞り込むことができたら、詳細な対象法人のリストを作っていきます。企業名と連絡先だけでなく、企業規模や業種、企業理念、担当者もしくは担当部署の名前などをリストに入れられるようにします。

自分たちで見込み顧客となる法人のリストを作ることもできますし、電話営業をするのであれば業者から名簿を入手することもできます。リストの作成は重要なプロセスですが、時間と労力がかかることも多いので効率的な方法を探ることも大事です。

トークスクリプトの準備

ターゲティングの情報を基にして、どんな点を重視して訴求したら効果的かを検討します。その上でトークスクリプト、つまり営業トーク例文を作ります。

トークスクリプトがあることで、どの営業社員も一定程度のレベルの営業ができるようになります。また、より自社として強調したい製品のメリットを共有できるのもメリットとなります。

特に電話営業をする際には、スタッフを増員することも多いので、トークスクリプトがあると効率的な営業活動ができます。トークスクリプトを作ったら、しっかりとスタッフに周知して、確実に使いこなせるように研修をする必要があります。

新規開拓をする営業方法

法人の新規開拓には、いくつもの営業方法があります。製品やターゲットなどによって、どの営業手法が優れているかは異なりますので、どれを選ぶかも慎重に検討することが大事です。

電話営業

商談や商品説明のための約束を取り付けるテレアポや、電話で商談をする電話営業は基本となる手法です。相手と直接話をすることができるため、説明を相手に合わせることができますし、反応によって取り上げるポイントを変えることも可能です。

さらに、場合によってはそのままアポイントや契約まで持って行くことができて、効率の良い営業ができる可能性があります。優れたトークスクリプトがあれば、経験の浅い営業スタッフでも取り組みやすいというのもメリットです。

メール営業

より多くの企業に素早くアプローチできるのがメール営業の利点です。また、ほとんどコストがかかりませんし、一度文面を作ってアドレスを入力すれば、たくさんの法人に送れるため、手間もかからないという良さがあります。

一方で、相手に直接訴求するわけではありませんので、レスポンス率はぐっと低くなります。また、ターゲットとして考えている企業のメールアドレスを得ることが難しいケースもあります。

そのため、メール営業単体で成果を収めようとするのではなく、他の手段とも組み合わせていくことが重要です。また、メールのタイトルと本文の質にはかなりこだわって作ることも、成果を出すために欠かせません。

訪問営業

飛び込みも含めて、相手先の企業を営業マンが訪問してサービスの説明をする手法です。どの企業も業務中は忙しいため、なかなか飛び込み営業では先に進まないことが多いです。

そのため、テレアポと組み合わせることで効果が上がります。もしくは、短い訪問を繰り返すことで、特定の担当者と知り合い、そこから商談へとつなげられることもあります。

メールや電話とは違い、直接相手の顔を見て営業ができますので、自社製品と相性の良い企業を見つけられれば、成果が期待できます。営業マンのスキルも大きく関わってくる手法です。

まとめ

法人の新規開拓を効果的に行うためには、ターゲティングやトークスクリプトの作成など、事前準備と営業手法の検討が非常に重要です。しっかりとどこにどんなアプローチをするかを決めることで、成果が出やすくなるのです。

また、いくつもの方法がありますので、自社製品やターゲットによりマッチしたものを選びましょう。こうした点を考慮し、契約の取れる法人営業を実践しましょう。

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