新規開拓するための営業手法のメリット・デメリットとは？成果率を上げるためのコツを解説！

新規開拓営業の手法とそれぞれのメリット・デメリット

主に新規開拓営業として利用される手法を取り上げると同時に、それぞれの特徴とメリット、デメリットを考えてみましょう。どれが優れているというよりも、自社製品や営業方針、顧客層に合っているかどうかという観点でチェックするのがベストです。

飛び込み営業

ある程度ターゲットとなる企業のリストを作り、それを基にオフィスを訪問していく方法があります。また、特にターゲティングをせずに、営業エリアにある企業や個人を軒並み訪問することもあります。

飛び込み営業のメリットは、まず直接担当者に会うことができますので、関係性を作りコミュニケーションを取れる点が挙げられます。契約を取ることができないにしても、少なくてもその会社が不要だと思う理由を把握できるので、営業に役立つデータを蓄積できます。

また、営業マンのスキルを伸ばすのにも適した営業手法であるというメリットも存在します。たくさんの企業にアプローチして、会話の糸口を見つけようと努力しますので、実践的なスキルを身に着けられるのです。

一方で、効率が良くないというデメリットがあります。そもそも飛び込み営業をお断りしている企業やビルが多くなっていますので、アプローチすらできない状況が見られます。また、営業マンが歩いて企業を訪問していくため、人件費がかかるというデメリットもあります。他の営業手法に比べて、圧倒的にマンパワーに頼る部分が大きいのです。

電話営業

商談や詳細な商品説明についての約束を取るテレアポや、商談そのものを電話やテレビ会議システムで行う手段です。他社にテレアポだけを外注することもできますし、業者から入手した名簿を使って自分たちでターゲット層に当てはまる企業に電話をかけることもあります。

電話営業のメリットは、飛び込み営業と同じように相手の反応を見られるということです。相手の悩みや課題を知りやすいので、会話を進めるのが楽になります。

また、商談をするまで相手のオフィスを尋ねる必要もなく、電話で済ませられるので手間がかからず、人件費もある程度削減できるというメリットがあります。外注してしまえば、さらに人件費を浮かすことができるケースもあります。

一方で、電話営業も多くの企業や個人が警戒する傾向が強いので、なかなか思ったような成果を挙げられない可能性が高くなっています。さらに、断れる件数が多くなると、営業マンの士気が下がってしまう点にも注意する必要があります。

チラシやダイレクトメール

自社製品の説明や購入方法などを記載したチラシを印刷して、折り込みに入れたりポスト投函したりする手法です。また、業者から手に入れた名簿を基にダイレクトメールを直接見込み顧客に送付するという手法も一般的です。

内容の作成と印刷、送付の手間はかかりますが、人海戦術で営業をかけるわけではないので、人件費がぐっと減るのがメリットの一つです。そして、ある程度回数をこなすと、レスポンス率が分析できるようになり、安定した成果に結びつけられるようになります。

その一方で、相手の反応が見られないため、どうしても一方的な営業になってしまうというデメリットがあります。営業マンのスキルが身に着きませんし、相手のニーズに柔軟に合わせられないので、取りこぼしが増えてくるという面も考えないといけません。

さらに、他の営業手法に比べると、かなりレスポンス率自体が低いというデメリットも無視できません。チラシ等の印刷や送付のコストと得られる利益の割合を考えないと、利益率が低くなってしまうリスクもあります。

Web営業

自社サイトを作り、そこで製品の紹介をしたり、決済フォームから直接販売まですることができます。SNSやメルマガと連動させてサイトへの誘導を効率よく行うことも、よくされています。

たくさんの企業や個人に訴求でき、アプローチをかける相手について実質的に制限がないので、見込み顧客のすそ野を広げられます。また、サイトへのアクセス数やメルマガの開封率など、データを取りやすく分析が容易になるのもメリットです。より改善しやすく、効率を上げていくための施策を採れるので、やり方によっては成果を出しやすい手法となります。

一方で、インターネットを用いたマーケティングを使ってこなかった企業であれば、一から環境構築をしないといけません。手間とコストがかかる点を理解した上で始める必要があります。

また、サイトで直接売れないタイプの製品やサービスを提供している場合は、ホームページを作っても、あくまでも情報提供に留まってしまう点も覚えておきましょう。単にサイトを作れば売れるということではないので、他の営業手法と組み合わせないと意味がありません。

ビジネスマッチングサイトを使うという手もあります。詳しくは下記の記事をご確認ください。

【2024年最新版】おすすめビジネスマッチングサイト15選！活用方法も徹底解説

新規開拓営業の成果率を高めるために

このように、いくつもの営業手法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。単に営業をかければ成果が出るというわけでもないので、向上を目指して継続的に改善努力をしていくことが大事です。

営業マンのスキルアップ

どのような手法であれ、営業マンの経験やコミュニケーション能力などのスキルは欠かせません。効率的な手法を採用しても、営業マンが上手く実践できなければ意味がありません。

そのため、会社としては研修を定期的に行い、スキルアップを続けるようにしましょう。特に新しい手法を開始する時には、しっかりとしたマニュアルを作ることも大事です。

複数の手法を組み合わせる

一つの手法だけでは効果が上がりにくいことが多いです。また、特定の層には訴えられるものの、ターゲット層全体に訴求できないこともあります。

そのため、複数の手法を組み合わせていくことが大事です。一つのチャンネルで知名度を高めて、他の営業手法で直接担当者とコミュニケーションを取り契約まで持って行くなどの、効果的な流れができていきます。

まとめ

新規営業はいくつかの手法があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。そのため、自社にとって適した手法がどれかを分析して選ぶことが大事です。

また、営業マンのスキルを高める努力を続けることや、いくつかの手法を組み合わせて営業をしていくことで成果を伸ばしていくことが必要です。

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