新規開拓を成功させるための営業のコツとは?

新規開拓営業を成功させるためのコツ

知名度が非常に高い大企業ならまだしも、ほとんどの中小企業にとってほとんど社名が知られていない状態で新規開拓営業をするのは、ハードルが高い業務です。そのため、今までのルート営業のやり方とは違う、新規開拓営業ならではのコツを学ぶことが大事です。

現在の顧客層から傾向を把握する

一つ目のコツは、既存の顧客の分析をすることです。その目的は、自社の製品やサービスを利用する企業はどんな業種か、どのくらいの事業規模を持つのか、どのエリアにいるのかといった点を知るためです。

こうした分析をすることで、自社製品を求める企業の傾向を知ることができます。すでに出来上がっている、いわば営業の成功事例を知り、成果の挙がるターゲット層を確認できるというわけです。

このようにして得たデータを基に、似たような企業にアプローチすることで、契約を取れる確率が上がるのです。

ユーザーが抱える悩みを見つける

潜在顧客が持つ悩みや課題を知るようにします。それにより、その悩みを解決するための手段として自社サービスをプッシュすることができるようになります。

また、営業をかける際の切り口として、ユーザーが持つ悩みを提示することによって、相手の関心を引き起こせます。そのためにも、上記の既存顧客についての分析をする際に、この項目を含めることができます。

密接な関係ができている企業や、協力的な企業にお願いしてヒアリングをしてみると良いでしょう。通常のルート営業の際に、それぞれの企業が持つ課題について巧みに聞き取り、それがどのように自社製品によって解決できているかを確認します。

また、新たにアプローチする見込み顧客についても、ヒアリングを大事にしましょう。いきなり製品のメリットを並び立てて、押し売りするように説明するのではなく、コミュニケーションを取るよう心がけます。

営業に来ているのは、あくまでも相手企業の悩みを解決して、より良い業務ができるよう提案するためであることを分かってもらえるようにします。また、事前にアプローチをかける企業のリサーチをして、抱えているであろう悩みを調べていくのもコツと言えます。

解決策を提示する

悩みを洗い出すことができたら、それを解消するための優れた解決策として自社製品があるということを示します。その際には、一般的な自社製品の良さを説明するのではなく、相手の事情にマッチさせて話すようにします。

このサービスを使ったら、ここがこのように改善されるということを説明することにより、実際の利用シーンとメリットがイメージできるようになるのです。担当者の脳裏の中で具体的なイメージが浮かべば、強い購買意欲を持たせることになり、契約に結びつきやすくなります。

このように、新規開拓営業では、提案型のアプローチをすることがコツとなります。同時に、商談の際には、相手が求める詳細な点まで説明できるように準備を徹底して行いましょう。

ターゲティングを新たに行う

既存顧客の分析と、見込み顧客の悩みについて知ることができたら、新規開拓向けのターゲティングを改めて行ってみましょう。その中には、既存顧客の分析から見える、ニーズが高い層を含めることができます。

同時に、今までの顧客層では見逃してしまっていた層を洗い出すことも忘れないようにしましょう。ニーズがあるものの、営業をかけていなかったために契約を得られていなかった可能性もあります。

そのため、顧客が抱える悩みを調査したら、同じ悩みを持っているであろう他の層がないかも見ると良いでしょう。そうすることで、より営業のすそ野を広げることができます。

具体的な新規開拓営業の流れ

上記のようなコツを意識しながら、実際に新規開拓営業に取り組むことができます。具体的にどのような流れで営業活動を行っていったら良いかを見てみましょう。

ターゲットと見込み顧客のリスト作成

ターゲティングをしながら、その条件を表にしていきましょう。エリアや業種、会社規模、業績などの項目によって分けて作ると分かりやすいです。

そのうえで、ターゲットに当てはまる対象となる見込み顧客の企業のリストを作っていきます。その際には、できるだけたくさんの情報を含めて、営業スタッフがアプローチの糸口を見つけられるようにします。

情報提供の継続

ターゲットとなる見込み客にアプローチしていくことになりますが、いきなり契約まで持って行く必要はありません。最初のうちはコンタクトを取り、信頼関係を培っていくことに集中しましょう。

その上で、アプローチするごとに得られる情報をデータベースにしていきます。担当者の名前や話し合った内容、抱えていると思われる悩みなどをまとめ、それを次回の参考にします。

その後も、定期的に情報を提供し続けます。課題解決のために役立つ業界情報などをこまめに知らせていき、特に相手が乗ってこなければ売り込みをしなくても良いでしょう。

こうすることで、徐々に相手企業との関係を強くしていき、関心を高めていくことができます。十分に担当者との関係を培うことができれば、自社製品を絡めた提案をするようにします。

新規顧客のフォローアップ

商談がまとまってからも、営業スタッフはしっかりとフォローアップをしていく必要があります。製品の使い方や効果的な利用シーン、使った際に問題を感じなかったなどかをヒアリングします。

その後も、定期的に使用の感想などを聞いたり、新たな悩みが出ていないかなどを聞いたりしてみましょう。そうすることで、今度は固定顧客、またリピーターとなってくれるでしょう。

まとめ

新規開拓営業を効率よく行っていくためには、下準備と事前の分析がとても大事で、いきなり営業活動をしてもなかなか成果は出ません。コツとしては、既存顧客の傾向分析と、アプローチする見込み顧客とのヒアリングを通じた関係構築です。

いきなり契約を取ろうと意気込んで営業に行くよりも、じっくりと相手についての情報を蓄積しつつ、お互いに信頼関係を培っていくことが求められるのです。こうした努力を続けていくことで、多くリピーターとなる顧客を見つけられるでしょう。

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