商談の流れとは？上手にまとめるためのコツをチェック！

商談の基本とその流れ

まずは、商談がどのような流れで行われていくのか、一般的な営業の状況を考えてみましょう。その上で、それぞれのプロセスで、特にどんな点に気を付けるべきかを確認できます。

商談の大まかな流れ

商談の基本的な流れは以下の通りです。

• 社内における事前の準備
• 名刺交換
• アイスブレイク
• 自己紹介と会社案内
• ヒアリング
• 商品の説明
• 料金とプランの選択肢の提示
• クロージング
• お礼メールなどのフォローアップ

このような大まかな流れで商談が進んでいきます。とはいえ、オンライン商談といったスタイルも広まっていますので、商談を行う相手企業や製品の内容、エリアなどによって、どんなことを行うか、もしくは行わないかの違いはあります。大事なのは、相手にとって都合が良く、良い印象を与えられる流れで商談を進めていくことです。

事前の準備をしっかりとしてこそ成果が出る

商談は上記のように、複数のプロセスを踏みますが、実は実際にお客様を前にして商談をする以前の、事前準備がとても大きな役割を果たしているのです。事前準備では、ターゲット選定や相手企業のリサーチ、それに合わせてプレゼン資料の準備、トーク内容の確認などを行います。

商談においては、お客様が抱える課題に、いかにして計画策を提示できるかが大事ですが、事前準備でリサーチをしっかりしていれば、それがより簡単になります。また、よりシンプルで見やすい資料を用意できれば、納得してもらいやすくなります。本番は商談そのものと思って、準備に手を抜くことがないようにしましょう。

相手との関係を大事にする

商談では、こうした流れに沿ってスムーズに行っていくことが大事です。しかし、流れ通りに進めることにばかり気を遣ったり、製品のアピールばかりしたりすることを考えるとうまくいきません。

それよりも、相手との関係をうまく構築できるように努めるようにしましょう。新しく営業をかける企業であれば、なおさら警戒感を持っていることが多いので、信頼を獲得できるように、良いコミュニケーションを取ることに努めます。

相手に合わせて進める

営業マンは、事前にロールプレイングをするなどして、どのように商談を進めていくかを考えてから行きます。しかし、それにとらわれるのではなく、相手に合わせることを第一にしましょう。

お客様がより詳しい情報を知りたいようなら、プレゼン資料になくてもさらに説明を加えるべきです。また、あまり時間がないようであれば、シンプルな説明に切り替えたり、二回に分けて商談を行うよう提案したりすることができます。

こうした相手に合わせる態度は、お客様に好印象を与え、信頼感を持ってもらう要因となります。もちろん、自分たちで場をコントロールするのは大事ですが、お客様のペースに合わせて商談を進めることを意識しましょう。

商談の成功率を高めるためにすべきこと

商談の流れをある程度理解できたら、今度はどのように商談を成果の出るものとするかに注意を向けられます。

知識の蓄積は裏切らない

自社製品についての情報は、細かなところまでしっかりと覚えるようにしておきましょう。カタログにあるような表面的な内容だけでなく、現場で実際にどのように使えるのか、ランニングコストや税務上のポイントなども確認しておきます。

また、同じような製品を提供しているライバル企業の情報も知っておくと便利です。製品価格や特徴などを押さえておき、お客様から他社製品との違いを聞かれた時に、すぐに答えられるようにしておきます。

こうした知識の蓄積は商談の場で、お客様を満足させることにつながり、決して裏切ることはありません。確かに、忙しい営業マンの身からすると、営業準備や商談の予定に追われて、勉強のための時間を取るのは厳しいです。しかし、それが商談の成功率を上げるために大事な努力となるのです。

ロールプレイングは自信を持たせる

いきなり商談に臨んで、お客様を前にしてヒアリングしたりプレゼンしたりしても、うまく論理的に話せなかったり、心を込められなかったりします。そこで、商談前にロールプレイングをしておきましょう。

プレゼンの練習を声に出して行うと共に、相手から聞かれる可能性のある想定質問集を作り、それにスムーズに回答できるようにします。できれば、仲間と一緒にしてチェックしてもらうと、改善点を見つけられて実践的です。

質問する力を身につける

商談では相手の抱える課題を知るヒアリングがとても大事な役割を果たします。とはいえ、闇雲に質問を乱発してしまうと、根掘り葉掘り相手のことを聞いているような感じになり、逆に印象を下げてしまいます。

そのため、相手が話しやすいよう、上手に質問するスキルを磨いていくことは大きな力となります。相手に調べられているという印象を与えず、コミュニケーションを取りつつ、巧みに情報を引き出すことができれば、商談を有利に持って行くために大いに役立ちます。

クロージングの腕を磨く

商談の締めくくりとなるクロージングは、相手の購買意欲を強くし、選択肢を示すことで契約を促す重要なステップとなります。うまくヒアリングができても、契約まで至らなければもったいないので、契約へと持って行くプロセスであるクロージングも手を抜かずに行うようにしましょう。

相手が抱えている不安を解消することで、契約へのハードルを低くして、決断を促すことができます。クロージングがうまいとスピーディーに商談を重ねていけますので、大事なスキルと言えます。

まとめ

まだ経験の浅い営業マンにとって、商談をうまく進めていくのは大変に思えることです。そのため、しっかりと商談の流れを心に留めて、スムーズに進めていけるようにすることが大事です。

同時に、商談を上手にまとめて成果を上げるためには、いくつかのスキルを磨き続けることが求められます。日ごろの努力によって、営業の効率を上げていけるようになりますので、やりがいのある仕事とするためにも、スキル向上のために、引き続き努力を続けていきましょう。

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