営業マンが商談でぶつかる壁とは？効率よく進めるコツとは？

商談で営業マンがぶつかる壁

まずは商談を始めたものの、どうもその後の進展がなく、うまく行かないという営業マンがぶつかりやすい壁について見てみましょう。それにより、商談の際に避けるべき点についても知ることができます。自分の営業のやり方と比べてみて、改善できるところがないかを見てみましょう。

相手が悩みを話してくれない

商談を成功させるためには、双方向のコミュニケーションが大事です。また、相手のニーズをより良く知り、提案をしやすくするためにも、相手が抱えている課題や悩みを聞くことは重要です。

しかし、いくら掘り出そうとしても相手がその悩みなどを話してくれないという問題にぶつかることがあります。そのため、会話が続かず、とりあえず一般的によくある課題について説明するしかなくなります。

これは営業マンにとってよくある状況と言えるでしょう。相手の立場になって考えてみれば、当然とも言えることです。ほとんど知らない人を相手に、自分たちが抱えている課題などを明かすのは、むしろそうそうないことです。

やはり、信頼のできる人だという確信がなければ、そのような問題について積極的に明かすことはないのです。そのため、いかにして相手の心に入り込むように関係を作るかということがカギとなります。

警戒心を持たれてしまう

商談に臨んで話を進めても、相手の反応が悪くて雰囲気が盛り上がらないというのもよくある壁と言えるでしょう。その状態では、いくら契約を進めても肯定の返事は来ないということが分かる状況です。

これは、相手が警戒心を持っていることから生じるケースが多いです。やはり、今まで付き合いのないメーカーから説明を受けても、完全に信頼できないというのはしょうがないことです。また、企業相手にも詐欺的な行為が起こっているので、どうしても最初は警戒から入ってしまうというのも避けようのないことです。

そのため、テレアポをする段階から、商談の始まりでいかに良い印象を与えられるかというのが、重要なポイントとなってきます。商品の良さを説明することも商談の大事な点ですが、それ以前に、相手からの信頼を勝ち得るために何ができるかを考えるようにしましょう。

契約にまで結びつかない

ある程度相手の課題を確認することができ、それに基づいて効果的な提案をしたのに、契約を勧める段階になると急に話が進まないというのもよくあることです。相手も納得して良い商品であるというのは分かってもらっているはずなのですが、「ゆっくりと検討してから返事をします」という感じで契約まで結びつかないというのは、営業マンにとってもどかしい状態です。

もちろん、商品の価格が高いとか、納入予定数が多いなど、契約の規模が大きい場合はすぐに決められるものではなく、慎重に検討を進めて初めて契約に至るものです。しかし、毎回のように商談がまとまらず、感触は良いのに契約まで至らないという場合には、営業の手法の方に何らかの改善点があると考えるべきでしょう。

商談がダラダラと続いてしまう

全く成果が出ないというわけではないものの、契約に至るまでにかなり時間がかかってしまうというのも、営業マンにとっての悩みです。一回当たりの商談がダラダラと長くなってしまい、一日のうちに何件も商談をしたいと思っているのに、あまり予定を入れられないことがあります。また、一回の商談で決まらず、何回も回を重ねないと契約まで行かないというのも効率が悪いです。

一つの商談当たりの成果率では優れているのに、トータルで見ると契約数が低いというのも営業マンがぶつかる壁の一つです。やはり営業においては、できるだけたくさんの見込み客にアプローチしていくことで、効率よく契約数を出していけます。

雑になることは決してあってはなりませんが、商談を可能な限りスピーディーにまとめていくというのは、営業マンが身につけたいスキルでもあります。無駄を排除して、シンプルに営業フローを踏んでいくための改善を図っていく必要があると言えるでしょう。

商談を効率よく行っていくためのポイント

こうした問題点を踏まえて、どうしたら商談を効率よくまとめていけるかのポイントを見てみましょう。

営業の仕組みそのものを分析する

営業フローそのものに問題があるかもしれません。たとえば、製品に合ったターゲットにアプローチしていない可能性があります。そうなると、反応が悪いのは当然ですし、商談ができても契約まで結びつかないケースも増えてしまいます。

こうした点を改善するためには、ターゲティングを確実に行うことが重要です。その上で、アポイントを取る段階で、相手の関心を引き起こすトークをしたり、ある程度自社製品についての情報を渡したりして、スムーズに商談ができるようにします。商談だけでなく、その前のフローの改善も図り、営業の仕組みを良くすることで効率がアップします。

ヒアリングに力を入れる

製品のことばかり話すと、相手は警戒を強めますし、飽きてしまうことが多いものです。その結果、雰囲気が盛り上がりませんし、相手の悩みなども聞き出せずに終わってしまいます。

製品のことを話すことに力を入れるのではなく、ヒアリングを重視した商談を目指しましょう。そのためには、質問する能力を身につけることが大事です。失礼にならないようにしつつも、巧みに相手のことを聞き出せるスキルを磨いていくことで、ヒアリングがより良くできます。

終わった商談の分析をする

毎回、商談が終わったら、仲間と一緒にその内容を振り返って分析をしてみましょう。もしうまく行ったのであれば、どの点が効果的だったのか、逆に商談が流れたのであれば、どこがまずかったのかを率直に話し合います。

その上で、改善点を見つけ、もう一度その状況を思い返してロールプレイングをします。こうすることで、より実践的な商談のスキルを伸ばしていけます。特に、クロージングのスキルが上がると、契約に至らないという壁を克服しやすくなります。

まとめ

営業において商談は、契約に結びつけるための大事な場です。とはいえ、商談をしてもなかなか成果に持って行けないという営業マンは多いものです。

率直にどんな点が足りないのかを分析すると共に、絶えず改善を図っていきましょう。そうすることで、より効率的な営業活動ができるようになります。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。