営業フローとは？BtoBで成果を出す営業フローの考え方

営業フローの種類

製品やサービスをアピールして売り込むという営業において、いくつかの決まった流れがあります。まずは、その基本となる営業フローを押さえましょう。その上で、顧客タイプの違いによって、どんな差が出てくるのかをチェックすることができます。具体的にどんな営業フローがあるのかを見てみましょう。

基本となる営業フロー

営業フローは、営業をかける相手や売りたい製品、営業方針などによって変わってきます。しかし、ある程度決まった流れがあり、いわば定番のプロセスというものがあります。それを把握しておくことで、スムーズな商談ができるようになります。

基本となる営業フローとは以下のようなものです。まずは、こうした流れを把握して、滞りなく商談を進めていけるように頭の中で復習しておきましょう。

• 社内での下準備（製品知識の蓄積やパンフレットやプレゼン資料の作成）
• アプローチ
• アポイント取り
• 商談
• 契約締結
• アフターフォロー

これが基本となりますが、ケースによって、特に製品の価格や納入数といった契約規模によってプロセスが変わってきます。たとえば、すぐに手渡すことができて単価が安いものなどは、アプローチをした後、商談から契約締結まで一気に進むこともあります。

一方で、契約の規模が大きくなると、これらのプロセスを一つずつ踏む必要が出てきたら、それぞれのプロセスにかかる時間が長くなる傾向があります。とはいえ、全体としてはこうした流れで進めていきますので、常にこのフローを頭に置いておくと良いでしょう。

BtoCとBtoBの営業フローの違い

営業フローはBtoBかBtoC、つまり顧客対象によっても変わってきます。多くの場合、BtoCつまり個人向けの営業を行う場合には、よりシンプルな営業フローが採られます。

上記の基本営業フローのうち、特にアポイント取りをすることがなく、直接個人宅に電話をかけたりネットに誘導したりして、ファーストコンタクトから商談まで持って行きます。場合によっては、その場で契約まで持って行くこともあります。

このように、BtoCはプロセスが少なくて済み、しかもスピーディーに進んでいく傾向が強いです。一回当たりの受注金額が低いですし、リピート率も低めとなることが多いという特徴があります。

一方で、高い収益を上げられるBtoBでは、最低でも基本営業フローのすべてのプロセスを踏むことが多いです。場合によっては、さらにいくつかのプロセスが増えます。

たとえば、商談の後に取引先の中での検討がなされますし、相手が求める条件に合わせて契約内容を詰めるなど、自社での検討も行われます。また、テスト用の製品をとりあえず納めて、一定期間試用してもらって検討をするというケースもあります。

全体として、契約規模が大きいということもあって、BtoBの場合はよりプロセスが多くなりますし、それぞれのプロセスにも時間をかけます。特に、商談は一回で終わることがなく、何回も繰り返すことになります。

BtoBの営業フロー効率を上げるためのポイント

より高い収益をもたらすBtoBの営業は、多くの企業が重要視しているところです。しかし、上記のように、より複雑で手間のかかる営業フローとなることが多いです。そこで、どのように効率を上げられるかをチェックしてみましょう。

意思決定者の存在を意識する

BtoBの契約において大事なポイントとなるのが、商談をしている担当者が実際に最終決定をしないことが多いという点です。担当者はあくまでも、取引を進めてある程度の決定をするだけで、最終決定者は経営陣であったり、上司であったりすることが多いものです。

そのため、営業フローを考える時には、単に商談の場にいる担当者を納得させるだけでなく、その上にいる最終決定者へどのようにメリットを伝えられるか、場合によっては直接話をする場を設けられるかを考えることが大事です。また、製品やサービスを実際に使う現場の担当者に納得してもらえるように、営業の段取りを作ることも成果につながります。

ターゲティングを徹底して行う

BtoBではかなりたくさんの潜在顧客がいますので、手当たり次第テレアポをしたり、飛び込み営業をしたりしても、手間ばかりかかってしまいます。本当にニーズのある企業にたどり着くのが大変なのです。

また、企業はいつもいろいろな会社から営業を受けているため、営業慣れしています。そのため、実際にアプローチをする前にターゲティングを徹底して行う必要があります。

プッシュする製品を求める企業の業種や経営規模はどんなものか、エリア内にあるかなどをリサーチします。その上で、アプローチするための明確なリストを作って、効率よく営業活動を進められるようにします。このように、営業フローの中でも最初に来る下準備に時間をかけて、相手先のことを調べてターゲティングしておくことが、効率を高めるためのポイントとなるのです。

製品に合ったマーケティング手法を探る

基本となる営業フローに忠実に従うことは大事ですが、製品によっては独自に工夫をすることができます。たとえば、インターネットを通じてマーケティングができるのであれば、積極的に採用していきます。

インターネットを利用すれば、アプローチやアポイント取りなどがかなり楽になり、場合によってはプロセスをいくつか省略できます。多くの企業は、何らかのニーズが生じた時、まずネットで情報を集めてからメーカーとの商談に臨みますので、逆にネットを上手に活用することにより、効率的な営業ができるようになるのです。

まとめ

営業活動をスムーズに行い、営業部署全体で安定した成績を出すためには、明確な営業フローを持ち、それに従って業務をすることはとても大事です。そのため、自社の営業方針や製品の特徴に合わせて、効率的な営業フローを作るようにしましょう。

その上で、それぞれのプロセスにおける効率を高めるために、分析と改善を続けていくことができます。こうした努力を重ねていくことによって、より多くの相手にアプローチして、成果の出しやすい営業ができるようになります。

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