営業同行が決まったらどうしたら良いの？

営業同行とは

営業同行の意味をまずは知っておきましょう。営業同行というのは、入社して営業担当になった新人と営業経験豊富な先輩営業マンがともに顧客のところに向かい、商談などを行うことを指します。

営業経験がない人にとって営業のノウハウを知ることができる絶好の機会になるだけでなく、先輩や上司が新人のポテンシャルや弱点を把握する良い機会になります。

営業同行で目指すもの

営業同行にはいくつかの目的があります。それぞれの意味をまずは理解しておきましょう。

1.教育の機会

営業同行は、経験豊富な先輩営業マンや上司が新たに配属された営業担当と一緒に顧客を回る機会になります。一般論として、入社した直後は新入社員向けの研修会が開催されます。

研修会では企業理念などの基本的な事柄に加えて、各担当部署に分かれて必要な教育が施されます。ただ、研修会だけではすべてを理解することはできませんし、実践により経験を積んで初めて理解できることも多くあります。

・トーク術が学べる

そのため、研修終了後に営業同行を通じて必要な教育をするケースが多いです。顧客との商談ではセオリー道理にいかない場合がほとんどです。いわゆるマニュアルでは説明されないディープな部分を学べるのが営業同行の強みでもあります。

トラブルに直面した場合の対応方法、話題の切り返しの方法、相手を納得させる技術など、やはり経験豊富な営業担当でなければわからない部分も多いです。実戦を通じて多くのことを学べるのが営業同行なのです。

・立ち居振る舞いを習得

営業同行からは営業に関連したトーク術を学べることに加えて、接客の際の立ち居振る舞いに関する基本的なことを学べます。

新人営業がしてしまいがちな失敗を避けるために、例えば名刺交換や挨拶、商談の際の話の進め方なども現場の実例を通じて学べます。商談をしたことがない新人の担当者にとって、場の空気を感じる良い機会にもなります。

2.契約に結びつけるノウハウを学ぶ

商談を契約に持っていくために必要なのがクロージングです。営業ではクロージングは不可欠な過程で、クロージングのノウハウを見て学ぶことが必要です。

これはどの営業の場でも言えることですが、単に話をするというだけであれば比較的気軽にできるものの、いざクロージングとなると、なかなか契約などの成果に結びつかないと感じる営業マンは意外と多いです。

・経験者が同行するメリット

特に、初めて営業畑に出る担当者にとって、商談で契約に持っていくというのは決して簡単ではありません。そのような時、上司が営業同行することで最後のワンプッシュをしてもらい、契約が成立するということもあります。

これはすでに経験豊かな先輩営業マンが築いてきたノウハウも関係していますが、貴重な経験になるはずです。

・キーマンを探す

クロージングに持っていく際の鍵は、例えば法人営業の場合、各法人のキーマンを見つけることです。

キーマンというのは決済権などを持つ人物のことで、中小企業であれば社長がそれを担うケースが多いですが、必ずしも社長が事実上の決定権を有するわけではないため、決定権を持つ人物を探し、接触することが必要になります。

・先輩の営業術に学ぶ

営業経験豊富な営業担当は、キーマンを見つける点でも能力に長けていることが多いです。

営業同行の際に、キーマンを見つけるコツなども合わせて見逃さないようにしたいものです。だれがこの企業の実権を握っているのかといったことを教えてもらうことで、キーマンの探し方のコツが学べます。

営業同行を成功させるには

営業同行が決まると緊張感が高まります。先輩や上司の前で失敗したらどうしよう、と不安になるかもしれません。もちろん失敗はつきものですが、必要なポイントを覚えておくことで、ある程度の失敗を避けることは可能です。

営業同行には目的がある

営業同行を行うことには必ず目的があります。企業にとって営業で成功を収めるなら、企業の収益が上がるだけでなく、より優秀な人材を開発することにも繋がります。営業同行のために多くのリソースを割くことを考えると、OJTへの投資はより多くのリターンがある可能性を秘めていることを企業が認識していることを意味します。

目的を把握しておく

営業同行が決まったら、まずはその目的をよく理解しておくようにしてください。会社はなぜ自分を営業同行に招いたのか、例えば新たな人材育成のために自分が選ばれたのか、単に先輩が自分を誘って営業に行こうと言っただけなのか、これだけでも大きな違いがあります。

人材育成のための営業同行

もし人材育成のための営業同行であれば、企業は自分に対して投資をしたいと考えていることが伺えます。より優れた人材を発掘することに加えて、営業の分野でより多くの成果を上げることができる人材だと認められたのかもしれません。

いずれにしても、営業同行を通じて何らかの訓練を施そうとしていることは明らかですから、とにかく学ぶ姿勢を崩さないようにしてください。

商談を進める側かサポート役か

目的を把握したら、実際の商談の場でどちらが軸になって話を進めていくのかを確認します。上司や先輩が主導権を握るのか、それとも自分が主導し、上司や先輩はサポートに回るのかを確認しておきましょう。

前者であればまずは場の雰囲気の観察を行い、同行する先輩営業のトークから学びましょう。例えば、関係する資料を顧客側に提示して説明することが含まれるかもしれません。

サポート役も学びは多い

後者の場合は商談を自分が進めることになるので、ある程度の流れをまとめておくようにします。話に行き詰まってしまった場合、同行する上司や先輩が助け舟を出してくれるので、その点は安心して商談に望めます。このようなケースは、ある程度経験を重ねてから割り当てられることが多いです。

営業同行が終わったら

営業同行が完了したら、そのままにしておくのはもったいないです。せっかく学ぶための機会が与えられたわけですから、商談の進め方や資料の提案のタイミング、挨拶などの立ち居振る舞いについてのアドバイスを求めます。

殆どの場合、同行する営業担当からフィードバックがあるはずです。手厳しいアドバイスでも、学ぶ姿勢を崩さないようにしてください。

自分自身で感じた反省点やさらに努力できる点についても伝えるようにします。営業同行では双方のコミュニケーションがその後の成長を左右します。改善点だけでなく、商談で気づいたことについて提案してもらうようにします。

まとめ

営業同行は企業にとって投資の一つです。人材を育成し、企業活動を更に円滑にすすめるために大きな役割を果たします。

企業は積極的に営業同行を活用するはずですし、新人育成のために多額の費用をかけることを考えると、営業同行は非常に重要な活動ですから、機会を逃さないようにしたいものです。

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