it営業で新規開拓するためのポイントとは？

前準備が必要

やみくもに営業をかけたところでうまくいく可能性は低いです。営業をかける前に下準備を行いましょう。

顧客のリストアップ

it営業の前段階として、どのような顧客をターゲットにするか決めることです。そのためには、誰に何を売るのかテーマを大まかに決めておくことが重要なポイントです。

テーマが決まっていれば、おのずとそれに見合ったターゲットも絞り込めるからです。ターゲットのリストアップをする際には、帝国データバンクの売上高などをベースにして決めるといいでしょう。

役員の名前をリストアップ

it営業のターゲットのリストアップをする際に、役員の名前も登録しておくことがおすすめです。役員は決裁権を持っている可能性が高いからです。

新規の取引をする際には、顧客からするとみなさんのことは未知数です。本当に信頼できるかどうかわからない状況といえます。

決裁権を持っている役員にアタックして、信頼を勝ち取ることは大変重要です。決裁権を持っている人物の信頼が得られれば、商談を軌道に乗せやすくなるからです。

他社との差別化が重要

it営業が新規開拓するためには、ほかの業者にはないアピールポイントを持つことが大事です。でないとライバル企業に勝つことは難しいでしょう。

it営業の現状は決して楽ではない

it営業の顧客層は、中小企業が中心です。大企業であれば、自前で営業のスタッフを抱えている可能性が高いからです。

また、中小企業の中にはすでにit営業担当がいるところも多いでしょう。しかも同業他社も多いのが現状です。it営業の世界は、かなり厳しい競争が繰り広げられているのが現状です。その中で新規開拓するためには、かなりの努力が要求されます。

特定の分野に特化した営業を

これからit営業で差別化するためには、広く浅くではなく狭く深くの営業スタイルがおすすめです。そのためにはコンサルティングや管理・サポート、専門型のいずれかに特化するといいでしょう。

コンサルティングは独立系のit営業に多く見られます。中長期の経営戦略を元にして、どのようにITを活用するか立案します。会社に深く入り込めるので、顧客と末永いお付き合いが期待できます。

管理・サポートとは、IT機器に関する問い合わせ対応をする手法です。だいたい1週間に1回くらいのペースで顧客を訪問して、何か問題が起きていないか確認するのが主な業務です。

専門は何か専門性を持っている人におすすめの営業スタイルです。業種に特化したタイプもあれば、業務専門型も見られます。自分のこれまでのキャリアを考えて、何かアピールできる材料はないか検討しましょう。

新規開拓には積極性も必要

せっかく高いスキルや知識を持っていても、新規開拓できなければ意味がありません。そこで自分から新規開拓するために、人脈づくりを積極的に進めましょう。

社長の参加しそうなイベントに参加する

業務につながりそうな人脈を開拓するためには、積極的にイベントなどに出席することです。異業種交流会などは中小企業の経営者が多く出席しているので、接触するチャンスも高いです。

ここで自分の強みについて、いろいろな経営者にアピールしてみましょう。このように人脈を広げておくと、その中から仕事の機会が得られるかもしれません。また人脈を広げるには士業をターゲットにするのもおすすめです。

士業の方でITに精通している人はあまり多くないからです。士業とはお互いの苦手な部分をうまく補完し合える可能性が高いです。士業の方からITに関する仕事を回してもらえる可能性も十分あります。

SNSで情報発信

プライベートでSNSを使っている人も多いかもしれません。これはビジネスの世界でも十分活用できます。SNSを使って自分の仕事に関する情報発信をしていきます。するとSNSを通じて新規顧客の紹介を受けるといったことも考えられます。

またホームページを開設しているit営業は多いでしょう。ここでコラムのような形で、最新情報を発信する方法も有効です。特に最新技術に関する情報発信するのはおすすめです。

そうすればITに関してかなり通じている、最新情報もしっかりカバーできているとして興味を持ってくれる顧客も出てくるかもしれません。

セキュリティアクションを高めること

it営業をしている人は、セキュリティに関する意識も高いはずです。しかし漠然とセキュリティへの意識が高いと言っても、十分なPR効果は期待できません。そこでおすすめなのがセキュリティアクションです。

情報セキュリティ対策に取り組んでいると自ら宣言する制度のことです。セキュリティアクションを取得すると、ロゴをWebサイトなどに掲載できます。

セキュリティアクションを取得するには

セキュリティアクションは星1つと2つがあるのですが、まずは1つの取得から始めましょう。星1つを取得するための条件はOSやソフトは常に最新の状態である、ウイルス対策ソフトを入れている、複雑なパスワードにしている、共有設定にしない、攻撃の手口を熟知している、の5項目に取り組んでいることです。

ネット上のセキュリティに対する脅威は、ITにそれほど詳しくない人でも広く知られています。情報管理に関して万全の態勢をとっているとアピールできれば、it営業の新規開拓にもプラスに働くでしょう。

まとめ

it営業で新規開拓するためには、まずどのようなテーマで売り込むかを明確にする必要があります。その上でそのテーマに合致する顧客のターゲットはどのような企業か、リストアップしましょう。

またいくら専門知識やスキルを持っていても、それが知られていなければビジネスにはつながっていきません。自分から動いて、人脈を広げることが大事です。そしてその人脈の中でビジネスチャンスが転がり込んでくる可能性も十分あります。

さらにセキュリティ対策は、これからのit営業の世界ではますます重要になります。攻撃についても今後ますます巧妙化する可能性は高いです。

このようにit営業で新規開拓して、経営を軌道に乗せるためには多角的な努力が求められます。しっかりと戦略を練って、ライバルに打ち勝つためにはどうすればいいかを熟慮しておきましょう。

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