コールドコールとは？効果的な営業方法なのか？

コールドコールとは？

まず、基本的にコールドコールとは何を意味しているのか、近年の動向はどうなっているかをチェックしてみましょう。その上で、より効果的な営業方法を検討することができます。

飛び込みの電話営業

コールドコールは、見知らぬ相手からの電話を指します。コールドとは、「冷たい人もしくは関係」を意味していて、いきなり知らない人から電話がかかってくることを暗示しています。

いわば飛び込みでの電話営業とも言うことができ、今までコンタクトを取ったこともない会社や個人に対して電話をかけ、商品やサービスを紹介するというものです。新規テレアポを取るというケースでも、今まで付き合いをしたことがない企業にかけることが多いので、コールドコールが多くなります。

コールドコールのマイナス面

見込み客からすれば、いきなり見知らぬ相手から電話がかかってくるわけですから、信頼できる相手かどうか分からないという警戒感を抱くことになります。また、企業であれば、仕事中で忙しい時間に電話をかけられてきても、対応するのが難しく用件を聞くこともなく電話を切ってしまうということもあります。

個人の場合だと電話番号を公表していない人が多いので、どこから電話番号を得てきたのかという疑問と不安が出てきます。営業をかけるどころか、自社についての企業イメージが落ちてしまうこともあるのです。

法人相手であっても、コールドコールを嫌がるところが多くなってきていて、かかってきたらとにかく切るようにと指導しているところもあるほどです。

近年の動向

上記のようなデメリットが、近年では特に強く見られるようになっています。その理由の一つとしては、電話を使った詐欺行為が増えていることにあります。

以前は、「当たって砕けろ」という飛び込み営業の精神を高く評価する風潮がありましたので、まだコールドコールがあっても受ける人が多くいました。しかし、今では信頼できるか分からないという不安が大きいため、かなり難しい手法となっています。

また、インターネットの普及によって、電話を使ったコミュニケーション自体が減っています。そのため、電話営業、しかもコールドコールは効率が悪いというイメージが強くなっているのです。

コールドコールを採用すべきか？

いわば時代遅れともなっているコールドコールですが、今でも多くの企業が大事な営業手段の一つとしています。それには、いくつかのメリットがあるからです。コールドコールを採用すべきかの判断を、いろいろな要素を考慮した上ですべきです。

コールドコールのメリット

デメリットが強調されるようにはなっていますが、今でもメリットのある営業手法です。たとえば、営業コストがさほどかからないという面があります。

ホームページや広告を打ち出すのは有効な手段ですが、かなりの導入費用とランニングコストがかかります。一方で電話営業であれば、導入コストと人件費だけで済みます。

新しい見込み客にアプローチできるというのもポイントです。今まで全くコンタクトを取ったことがない相手に営業ができますので、その対象は相当広くなります。

さらに、継続的かついろいろな商品に応用できるのも、コールドコールのメリットです。新しい商品やサービスが出る度に、基本的なトーク内容はそのままにして、商材を変えて営業をかけるだけで良いのでとても便利な手法なのです。

成果率を検討する

コールドコールは、特に近年非常に成果率が下がっています。数百件電話をかけてもアポイントやカタログ請求につながるのが、たった数件というのも珍しくありません。

そのため、商材によっては、そこまでの手間と費用をかけるだけのメリットがあるかというのが分かれ目となってきます。粗利が薄い商材であれば、コールドコールでは利益を出すのが厳しくなってしまいます。

一方で、コールドコールではある程度の期間継続して行うと、成果率がはっきりと見えてきますので、売上を予測しやすいという点もあります。成果率と電話営業にかかるコストのバランスが良いのであれば、効率よく売上を出せる方法となります。

スタッフの確保

コールドコールは、とにかく数をこなさないと成果に結びつきません。そのため、一定の案件獲得にはそれなりの数のスタッフが必要となります。

そして、断られる率が非常に高いので、スタッフのモチベーションが続かず辞めてしまうことも多いのが事実です。人件費やスタッフ募集の手間なども検討し、果たして継続的にできる方法かを考慮する必要があります。

コールドコールで成果を出すコツ

様々な要素を検討した結果、コールドコールを行うのであれば、成果率を上げられるようにすることが大事です。そのためのコツをチェックしてみましょう。

ターゲットに合ったリスト

社名と電話番号が載ったリストは電話営業の必須アイテムです。しかし、単にたくさんの会社が掲載されていれば良いということではありません。

ターゲットに合った業種や企業規模など、絞り込みができているリストを使うのがコツです。ターゲットに合っていれば、それだけ獲得率も上がります。

コストと利益のバランス

一件の成約当たりにかかるコールドコールのコストと、販売利益を計算します。どれだけの利益率になるかを見て、採算性の良い商品だけを扱うようにします。

最初はいくつもの商品を扱うとしても、徐々に商品を絞り込み、より効率の良いものだけにしていくことで成功を収められます。

トークスクリプトの準備

あらかじめどのように自己紹介をし、商品についてのアプローチをするかなどを記したトークスクリプトを用意します。このトーク集があれば、誰でも一定のレベルで営業ができます。

全体として案件獲得率を平均化できますし、経験の少ないスタッフでもしっかりとしたアプローチができるようになります。

まとめ

飛び込みの電話営業とも言えるコールドコールは、近年効率が悪い営業手法となっています。利益の出る方法なのかを検討してから導入すること、効率を上げるための徹底したマニュアル作りと分析、改善をしていくことがカギです。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。