代理店と特約店の違いとは？

業務形態の異なるタイプ

事業を行うに当たっての業務形態としては、以下のようなものがあります。

• 代理店
• 特約店
• 取次店
• 販売店
• フランチャイズ

それぞれの特徴を取り上げて、そのメリットやどんな事業の展開方法が効果的かをチェックしてみましょう。

代理店

特定の商品やサービスの販売を代行する事業者のことです。単に宣伝や紹介をするだけでなく、受付や契約などの手続きも代行することになります。

具体的な例としては、保険代理店があります。保険会社が保険商品を提供しますが、代理店でカタログなどを使って見込み客に営業、説明をします。

そして、契約書の交付をして契約を取りつけます。契約後のアフターフォローもすることが多く、大元の保険会社に代わってほとんどの業務をすることになります。

代理店というのは、かなり幅の広い用語で、この中に特約店などの業務形態が含まれます。何らかのサービスや商品を提供する企業の代わりに、営業やフォローをするのが代理店だと思って良いでしょう。

特約店

特約店は代理店の一種ですが、サービス提供会社と特別な契約を結んでいる事業者です。たとえば、通常の代理店にはない、「特約店」などのワードが入った看板やロゴを使えるなどのメリットがあります。

また、契約実績が高いため、マージン率が多少高くなる、キャッシュバックなどの特典を大きくできるなどの権利を与えられているケースもあります。通常の代理店から特約店になるためには、一定の割り増し手数料を提供元に支払ったり、一定数以上の契約件数を取ったりすることが求められます。

取次店

サービスや商品を提供元に取り継ぐ業務を行います。一見すると通常の代理店と同じですが、扱う範囲が異なります。

代理店は通常、営業や契約、販売、そしてアフターフォローまで一貫して行うことが多いです。一方で取次店は、商品やサービスを購入もしくは利用するという申し込みを顧客から受けて、それを提供元に流すだけです。

その分かりやすい例としては、物流サービスがあります。コンビニは顧客から荷物と料金を預かりますが、配送をするのは運輸会社ですし、万一配送トラブルがあってもコンビニは関与せず運輸会社が対応します。

このように、単に顧客と運送会社の取次もしくは間に入るだけのコンビニは、取次店として機能するのです。代理店よりもシンプルな業務に徹するのが取次店と言えます。

販売店

一般的な小売店が販売店として扱われます。メーカーから商品を仕入れて、店舗に商品を陳列し自分たちで販売をします。

仕入れ価格から販売価格や固定費、人件費などを除いた収入が利益となり、基本的には手数料収入ではなく小売販売費用が収入となります。実店舗での販売でも、ネット上での通販でも販売店として扱われます。

販売店の範囲はかなり広く、スーパーのように単に仕入れるだけのこともあります。一方で、特定の商品を売るためにメーカーと店舗で契約を結ぶこともあり、たとえば、自動車の新車などは販売店になるためには、車メーカーと契約を結ぶのが普通です。

販売店は代理店とは違い、自分たちで小売価格を決められるケースが多いです。仕入れ価格を見て粗利を確保した上で、割引をすることもできて、販売店の場合はより自由度の高い販売ができるのが特徴です。

ただし、販売店は基本的に自分たちで在庫を抱えます。つまり、メーカーからいわば一回商品を買い、それを再販売するというシステムです。

仕入れた在庫が売れなくなってしまっても、基本的には自分たちでその責任を負うことになります。代理店の場合は、通常在庫を抱えることがなく、メーカーから商品やサービスを顧客に提供してもらうことが多いので、その分の負担が少ないです。

フランチャイズ

フランチャイズは代理店の一種ですが、よりメーカーが店舗に提供するものが大きくなります。代理店は、基本的な営業ツールや商品の引き渡しを提供元がすることが多いですが、どのように営業をするかなどは、それぞれの代理店が判断して行います。

一方で、フランチャイズの場合は、営業にかかるほとんどすべてのものを提供元が店側に提供します。たとえば、店舗のデザインや制服を含めた営業ツール、商品の提供マニュアル、飲食業であれば調理器具や調理マニュアルなども提供されます。

店側では、土地や資金、そして雇う従業員を自分のところで確保すれば良く、提供元の指示に従うだけで営業ができます。その分野において素人であっても、完成されたマニュアルとツールが渡されますので、すぐに効率の良い事業を行えるのがメリットです。

また、フランチャイズは、知名度の高いブランドであることも多く、そのブランド力を使えるのも大きなメリットと言えます。開業当初からある程度高い業績を見込めます。

一方で、フランチャイズ権を購入するためには多額の資金が必要となることもあります。また、契約が細部にわたることや、マニュアルに忠実に従わないといけないなど、制約が多いというのも考慮すべき点です。

特約店と独禁法についての注意点

商品の販売においては、独禁法のことを考えて事業を行う必要があります。特に特約店契約を結ぶ場合には、独禁法に抵触する可能性もありますので注意が必要です。

価格統制があるかどうかがポイント

特約店契約を結ぶと、様々な指定がなされることが多いです。独禁法では、メーカーが販売店に対して小売価格を指定して、値段を吊り上げることを禁止しています。

ここでのポイントは、特約店側に選択肢がなく価格統制と見られてしまうと、独禁法に抵触する可能性が高くなります。そうなると、特約店契約を結んでも、トラブルが生じてしまいます。

最悪の場合は、その営業を続けることもできなくなってしまうこともあります。そのため、特約店契約の内容を事前に精査して、こうした法律違反とならないかどうかをしっかりと考える必要があります。

まとめ

販売形態には代理店を始めとして様々なタイプがありますので、特徴を理解した上で契約を結ぶことが大事です。特に独禁法などの法令に抵触するような契約条項が含まれていないかをチェックして、トラブルがないようにしましょう。

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