新規顧客獲得を目指す社労士にはセミナーの開催がおすすめ

社労士へのニーズを相手に喚起させることが先決

社労士が顧客を獲得するには、まず前提として相手にこちらの仕事の内容を理解してもらわなければなりません。相手に理解されてこそ、相手が持つニーズとこちらの与えるサービスを結びつけることができるのです。

とはいえ、一般の人に社労士がどんな仕事をしているか聞いても、労働問題という大雑把な回答がほとんどで、具体的に個別のサービスを挙げられる人は少ないでしょう。

そこで、顧客獲得のために社労士がやることは、まず相手に仕事内容をちゃんと理解してもらって関係を築き、それから、お互いの距離を縮めて顧問契約へとつなげるという手順になります。社労士の営業にセミナーが威力を発揮するのはこのポイントです。

個別相談会の場合

社労士の仕事をわかりやすく一般的な企業の経営者に理解してもらうために、多くの社会労務士事務所で無料の個別相談会が開催されています。それを開催する社労士としては、専門的な内容をわかりやすく噛み砕いて社労士の仕事を身近に感じてもらうのが目的といったところではないでしょうか。

確かに、この方法によって社労士の仕事内容をある程度理解してもらうことはできるでしょう。しかし、そこから契約につなげるには、相手が抱える労務問題をどのようにすれば解決できるのかという具体的な方向性をはっきりと見せてあげなくてはなりません。

そうでないと、無料で個別相談を開いても、「社労士の仕事はなんとなくわかったが、それが自社にどのように必要になるのかもう一つわからなかった」なんてことにもなってしまいかねないのです。

社労士としては「無料で丁寧な相談会を開いてあげているから大丈夫」という気持ちになるかもしれませんが、それだけではアピールポイントにならないことに注意してください。

参加者にとってみれば、そもそも社労士に無料で相談できるということにそれほど大きなメリットが感じられません。

わざわざこちらから知らない相手のところに出向かなければならないというストレスと面倒がありますし、それを押して参加した結果、しつこい勧誘を受けるようではたまったものではないと捉えられてしまう可能性もあります。

そうなっては、とても顧客になってくれるどころではないでしょう。つまり、個別相談を無料で実施するだけでは、社労士の営業としては不十分なのです。

社労士の顧客獲得にセミナーが最適な理由

その点、個別相談よりもセミナーの方が参加者は参加しやすいでしょう。個別相談は文字通り個別に相談を受けることになるので、参加する方には社労士と1対1になるという緊張があります。

セミナーであれば複数の人が参加しているため、自分だけではないという思いが不安感を下げるのです。また、個別相談では「契約に結びつけたい」といういかにも営業しているという雰囲気が強く出てしまいがちですが、セミナーであればそういう圧もあまり与えにくいというメリットがあります。

社会保険労務士は、税理士や司法書士などと同じく「士」の付く職業で、いわゆる「士業」や「先生業」と呼ばれています。資格取得も難関ですし、それなりに社会的なステータスを証明してくれる資格です。

ところが、社労士の資格を取って開業しただけで自然と顧客が集まるということは少なく、多くの社労士が「肩書だけで食べていけるわけではない」と厳しい現実に直面しています。社労士の人数も年々増えていますから、ライバルが増えてますますそう感じるのももっともでしょう。

しかし、一般の人にとって社労士の「先生」であることに変わりありません。セミナーの講師として壇上に立ち、大勢の参加者に向かって専門的な話をする姿は、一般の参加者にとってまさに先生そのものです。

つまり、セミナーを開催することによって、仕事のない一介の社労士でも、一気に先生としての権威が生まれるということです。社労士としてブランディングができると言ってもよいでしょう。

さらに、セミナーの仕方によっては、社労士という専門職種の仕事内容を理解してもらえるだけでなく、親しみを持ってもらうことも可能です。参加者があなたに親しみを感じるようになれば、その他大勢の社労士とは明確な差が生まれます。

参加者にとっては、セミナーへの参加によって自社のニーズを発見するとともに、そのニーズに答えてくれる相手が目の前にいるわけです。となると、わざわざよく知らない社労士を探して依頼するより、親しみを感じる目の前の人に顧問をお願いしたいと考えるのは当然の帰結と言えるでしょう。

社労士セミナーに重要なコンテンツについて

セミナーが社労士の営業でどれほど威力があるものかがおわかりいただけたでしょう。ただ、当然ながらセミナーのコンテンツに魅力がなければ上記のような流れにはつながりません。

ところが、現実には参加者にとって魅力的に感じないようなテーマでセミナーを開いている社労士が大勢います。これはマーケティングの視点が欠けているのが理由でしょう。

セミナーで話すテーマは、参加者の聞きたいこと、知りたいことが第一です。自分が話したいこととイコールではありません。社労士が自分の専門について独自の知見を伝えたいと考えていたとしても、そういうのは往々にして一般の参加者にとって難解であるか、ニーズを喚起されないものであるかのどちらかに終わるものです。

また、顧客獲得を意識しすぎて売り込みの強い内容になっても、参加者は敏感にそれを察知して敬遠してしまいます。セミナーのコンテンツは、自分の知識のアピールや売り込みにならないように、相手のニーズを第一に考えて決めましょう。

セミナーのコンテンツの探し方

では、具体的にどんなテーマがよいかといえば、一般の中小企業の経営者にも身近に感じられる話題がよいでしょう。

既存顧客から最近の悩みや関心を聞いておきその声を反映させるなら、わざわざセミナーに参加してくれるような見込み顧客にも通じるはずです。

ほかには、同業の社労士の先輩や仲間に流行りを聞くのもよいですし、他の社労士がどのようなテーマでセミナーを開催しているのかを探るという方法もあります。もちろん最新のニュースや官公庁のサイトをチェックして材料を得るのもおすすめです。

一般的には、助成金の申請に関心を持つ経営者は多いですから、それをテーマにセミナーを開催すると大勢の参加が期待できるでしょう。また、助成金獲得には賃金台帳にミスがあってはいけませんから、給与計算の仕方や残業代関係も関心を引きやすいテーマです。

最近多い残業代未払い問題にも関連してくるので、参加者にも強いニーズを感じてもらえます。

まとめ

社労士が顧客獲得を目指すための営業手法としてセミナーについてお伝えしてきました。セミナーは参加者に社労士へのニーズを喚起させるとともに、社労士に親しみを持ってもらうことのできるよい機会です。ただし、それも相手にニーズを感じさせるだけのコンテンツ次第です。契約につなげられるよう、上手にセミナーを活用してください。

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