人材紹介・人材派遣会社の営業集客方法を徹底解説！

人材紹介・人材派遣会社の法人営業は全部で7種類

営業先は法人と個人にわかれる

人材紹介・派遣会社の営業は、大きく2つに分かれます。

法人企業に向けて最適な人材を提案する「法人営業」と、求職者に向けて仕事先を紹介する「個人営業」です。今回は、法人営業に焦点を当て、解説をしていきます。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

営業方法は、企業側からアプローチを行い、顧客を獲得するアウトバウンド営業と興味を持つきっかけをつくることで顧客から企業側に働きかけてくれるのを待つインバウンド営業に分けられます

今回は、アウトバウンド・インバウンドを合わせて、人材紹介・派遣会社の法人営業の方法として効率が良い7つの営業方法をご紹介します。

昔から営業方法として根強いのは見込み客へ直接アプローチが出来るアウトバウンド営業です。

一方で、幅広い人の目に留まり潜在客を顕在化できるネットを用いた集客方法も広まっています。

営業時には人材紹介・派遣会社の特徴を活かそう

人材紹介・派遣会社が、派遣先企業に営業をかける際のコツを、下記にまとめてみました。

• 求人を出している企業にアプローチをする
• スタッフリスト・求職者リストなどの具体的な情報はまとめておく
• 他社と比較した際の強みを明確にし、営業トークやWEBでのアプローチに活かす

求人を出している企業にアプローチをする

まず営業をかける前には、自社のサービスを必要としている企業、もしくはこれから必要となるかもしれない企業を収集していくことが大切です。

人材派遣・紹介会社の場合は、人手が不足している企業がそれにあたります。

人材不足の企業に効率よくアプローチをするには、『求人を募集している企業』や『業績が好調で今後の拡大が見込める企業』をリストアップすることをおすすめいたします。

スタッフリスト・求職者リストなどの具体的な情報はまとめておく

販売の場合、売りたい商品のメリット・デメリットを、いかに相手のニーズに合わせて伝えられるかが重要になります。ですが人材紹介・派遣会社の取り扱い商材は、モノではなく人材です。

人材はそれぞれに特徴や特性が異なるため、営業時には自社の特徴や抱えている人材の強みを明確にする必要があるでしょう。

スタッフリストや求職者リストを相手に合わせて用意し、欲していそうな人材を提案するだけでもトークに具体性が帯びます。

営業段階でどれだけ「その人材が自社で働く姿」を想像してもらえるかで営業先企業の意欲も変わるため、興味を示した企業には具体的なアプローチができるように準備を行うことが大切です。

人材紹介・人材派遣会社のアウトバウンド営業はリストが重要

ここからはアウトバウンドの営業方法とメリット・デメリットを紹介していきます。

営業と聞くと、電話をかけたり直接訪問したりと能動的にきっかけを作りに行くアウトバウンド営業を想像される方も多いでしょう。

実際に、人材紹介・派遣会社の法人営業でも、アウトバウンド営業は一定数の効果が見込めるとして根強い人気があります。

営業方法は様々ありますが、今回は下記の3つの方法に焦点を当てていきます。

テレアポ営業

テレアポとは、企業情報を集めて得たリストへ電話をかけていく営業方法です。

代表や営業担当につながれば、直接自社の魅力をアプローチできるため効果が期待できますが、電話をかけるリストや話すトーク内容をうまく選択しなければ、無駄に電話をかけ続ける結果になりかねません。

リストは『求人募集をしている企業』がベスト

電話をかける前に、効果的なリストを確保しましょう。

下記は効果が高いリストの一例です。

リストを確保する際には、求人広告を出稿している企業や業績好調な企業のリストを集めましょう。

求人広告を出している企業は話を聞いてもらいやすいですし、どんな人材を求めているのかが把握しやすいため、営業トークを組み立てやすい傾向にあります。

また、業績好調の企業や新規設立をしたばかりの企業は、今後事業拡大を見込んで人手を必要とする可能性が高いため、興味を持っていただける可能性が見込めます。

集めたリストは会社規模・業種・上場企業かどうかなど、いくつかの指標にそって分類をしておきましょう。

その後、トークスクリプトを作るときに効率化ができます。

テレアポリストの作成ポイント！営業効率の高いテレアポリストとは？

電話をかけるトークスクリプトを準備する

リストがそろったら、いよいよ実際に電話をかけていきます。

電話をかける前には企業HPで代表や採用担当者の名前を把握しておきましょう。「担当者」よりも「〇〇様」と名指しをした方が、電話をつないでもらいやすいのです。

名前を把握したら、トークスクリプトを手元に置きながら電話をかけていきましょう。

事前にトークスクリプトを用意しておくことで、サービスの特徴や他社と比較した際の強みを効率よく伝えられたり、電話をかけるスタッフによる営業内容の差異を減らすことができます。

トークスクリプトは業種ごとに分けて作りましょう。

人材紹介・派遣会社の場合、各企業が抱えている悩みもそれぞれ異なります。

IT業であれば、『欲しい技術を持つ人材が見つからない』、販売業であれば、『土日に入れる人材が足りない』といったように、トークの中で、「こんなお悩みはございませんか？」と具体的なアプローチをすると、興味を持ってもらいやすくなるでしょう。

スクリプトの中には、yes ／noで答えられて、かつyesで返事がされやすい質問を入れておくことも重要です。

簡単な質問であっても電話相手に口を開いてもらう場面をつくることで、潜在的に感じている悩みを自覚してもらいやすくなります。

スタッフリストでトークを具体的に

企業HPなどで情報収集をし、少しでも相手企業に合いそうなスタッフリストを準備しておきましょう。

スタッフ情報を常に持っておくことにより、必要なタイミングでどんなスタッフがいるのかを提案することができます。

具体的なスタッフ情報を伝えることで、『その人材がうちでもし働いたら』という想像をしてもらえたり、イメージをつかんでもらいやすくなります。

もし提案内容が今欲している人材でなかったとしても「もっと経験のある人がいい」「もっと若い人がいい」といった希望を伝えてくれる可能性が上がり、次の提案につなげることができるでしょう。

テレアポトークスクリプトを活用！作り方のポイント・成功率を高めるコツとは？

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飛び込み営業

飛び込み営業とは、見込みのありそうな企業をリストアップし、アポを取らずに直接訪問をする営業方法です。

ネットでの情報収集が当たり前になってきている昨今では少なくなってきていますが、だからこそ訪問をすることでより濃く印象付けられたり、熱意を伝えられるというメリットがあります。

相手企業の雰囲気や規模感など、ネットの情報やテレアポではわからない情報をつかむことができるため、企業にマッチしたトークの切り口を見つけやすくなるでしょう。

資料や名刺を担当者に直接渡せるというのも、飛び込みならではの強みです。話ができない状況にて「資料だけでも、」と渡せるように、名刺とサービス資料を常に持っていてください。

スタッフリストの一例のような具体的な情報をつけると、その後の連絡につながりやすくなります。

メールDM／フォーム営業

メールDM／フォーム営業とは、メールアドレスにメールを送る、問い合わせフォームよりメッセージを送るなど、文章を送り興味を持ってもらう営業方法です。

テレアポや飛び込み営業と違い、1件にかかる時間が少ないため、より多くの企業に情報を伝えられるというメリットがあります。

送り先は新設企業がベスト

送り先の見つけ方を下記にまとめてみました。

メールアドレスはHPや求人情報に記載されているケースがほとんどです。特に、新設の企業は人材を欲している可能性が高く、メールが目に留まりやすい傾向にあります。すぐに多くのリストへメールを送りたい場合は、メールリストを購入するのも手段の一つです。

顧客リストがDM戦略のカギ！成果を生むDMリストの使い方とは？

タイトルやフロントには目に留まりやすい情報を入れる

メールDMは読み飛ばされてしまう可能性が非常に高いです。少しでも目に留まりやすい情報をメール文章のフロントやタイトルに入れて、一目で興味を引ける文面にしましょう。

例えばスキルシートのようなスタッフ情報は、どんなスタッフがいるのかを知ってもらいやすくなります。

送り先の企業に必要な人材だった場合、何かしらの返信をもらえる確率が上がるため、業種に合わせた提案用のスキルシートを作成しておくのも良いでしょう。

人材紹介・人材派遣会社のインバウンド営業はターゲットを明確に

直接法人企業にアプローチをするアウトバウンド営業と違い、情報を発信することで見込み客を獲得するインバウンド営業では、やり方次第でより多くのお客様にサービスを知ってもらえる可能性があります。

インバウンド営業にも様々な方法がありますが、今回は下記の4点に焦点を絞り解説します。

ホームページ

企業情報や商品情報を伝える一番メジャーな方法として、HPがあります。

人材紹介・派遣会社の場合は、求職者である個人と、求人を募集している法人企業のいずれにも効果のあるHPにする必要があるため、求職者入り口と法人入り口がそれぞれわかりやすいデザインにすることをおすすめいたします。

人材紹介・派遣会社のHPに必要な内容

人材派遣・紹介会社の HPには、下記の内容が含まれています。

人材派遣・紹介会社のHPはほとんどが求職者に向けた内容で作られています。なぜならHPを使って獲得したい対象の優先順位が、求職者の方が高いからです。

営業先の企業リストを収集しやすい法人営業と異なり、個人である求職者は連絡先や情報を得ることが困難なため、個人営業はほとんどがHPなどのネット集客に限られます。

求職者を獲得しなければ、充分なスタッフ数が確保できません。

提供できる人材がいなければ、法人企業への営業もアプローチが難しく、提案内容が弱ければテレアポや飛び込み営業の成功率も下がってしまいます。

人材が重要となるカテゴリにおいて、基盤であるスタッフ数をどれだけ確保できるかは、法人営業側にとっても重要な武器となります。

法人向けのページは企業らしさを重視したデザインで作る

HPは求職者向けの情報が多くなるとはいえ、求職者の獲得方法が垣間見えるHPは、法人企業にとっても重要な参考材料となります。

人材を扱う企業HPでは、メーカーのように商品の特徴で独自性を見出すのは困難です。だからこそ、HPでは安心感・信頼感のあるデザインを心がけ、サービス全体のブランディングを行いましょう。

法人企業向けの入り口がわかりやすいことも重要です。

ネットで情報収集をする際、欲しい情報がすぐに見つからないと大抵の方はすぐに諦めて別のページへと移ってしまいます。

入り口には『企業の方向け』『求人をお考えの企業様はこちら』といったわかりやすい言葉を選び、ボタンやタブの色をHP全体のテーマカラーと違うものにするといった、見つけやすい工夫をしましょう。

求職者向けのデザインと企業向けのデザインは、それぞれのターゲットに寄り添うことを意識すると、より効果的なHPになるでしょう。

ホームページ集客を成功させるために覚えておきたいポイント

問い合わせフォームは入力情報をわかりやすく明記する

問い合わせフォームを設ける際は、わかりやすさを心がけましょう。

HPを見てサービスに興味を持った企業でも、問い合わせ方法がわからなければあと一歩のところで諦めてしまうかもしれません。

問い合わせフォームにつながるボタンはなるべくわかりやすく、色を変えるなどの工夫をしましょう。また、入力例をフォーム内に記載するのも効果的です。

上記のような記入例を用意し問い合わせ時の段階で必要事項を入れてもらうと、その後の営業がスムーズにすすめられるでしょう。

是非HPを作る際は、最終的な目標を定め、第三者にとってわかりやすいページを作れるように意識をしてみてください。

オウンドメディア

オウンドメディア（Owned Media）とは、「自社で保有するメディア」の総称を指します。具体的には、企業が情報発信のために行うブログやウェブサイトのことです。

広告費が不要で始められ、独自の情報を掲載することによりユーザーに興味を持ってもらいやすくなるというメリットがあります。

その企業やサービスを知らない不特定多数の人々への認知度の向上や、見込み顧客の獲得が期待できるため、人気の高い集客方法です。

企業ブログをより人気のあるオウンドメディアにする方法

誰に向けたメディアなのかを明確にする

オウンドメディアを始める際には、自社のことを知ってもらいたい対象をはっきりとさせる必要があります。

特に人材紹介・派遣会社の場合はHPと同じく、求職者か企業のどちらに向けたサービスかによってアプローチが変わります。

求職者向けの場合はパート希望の主婦や転職中の派遣希望者が対象になりますが、企業向けの場合、対象は企業の代表や人事・採用担当が想定できるでしょう。

見てもらいたい企業の業種や欲している人材の種類を具体的に想定することで、必然的にオウンドメディアに掲載するコンテンツ内容を検討しやすくなります。

どういう人にサービスを知ってもらいたいのかは、事前に明確にしておきましょう。

コンテンツは人材業界に関する内容がベスト

ターゲットが決まれば、次に行うのはコンテンツの制作です。

人事や採用担当が対象の場合、人材不足に悩む企業が興味を持ちそうな内容をコンテンツにしましょう。

あくまでオウンドメディアは企業が持っている情報を発信するためのツールのため、コンテンツに正解はありません。

ですが、自社メディアを見てほしいターゲットにとって、どんな情報が有益になるのかを考えて、コンテンツの内容を選んでみてください。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの各検索エンジンにて、検索結果に連動して表示される広告のことを指します。

WEB広告にはディスプレイ広告、SNS広告など他にも様々な種類がありますが、中でも検索連動型のリスティング広告は特定のキーワードに対して広告を出すことができます。

今回のように不特定多数の人に広告を出すのではなく、広告を見せたいターゲットが限られている場合には非常に有効でしょう。

リスティング広告を始めたい！手数料はいくらくらいかかるものなの？

人材紹介・派遣会社での活用方法

リスティング広告を上手に活用するためには、下記の3点を意識しましょう。

• ターゲットを絞り効果的なキーワードを選定すること
• 広告に表示する文章は、短くても訴求力のあるものを設定すること
• 効果を分析し、広告の最適化を図ること

人材紹介・派遣会社では、ターゲットは採用担当や人事、もしくは人材不足に悩む企業の経営者が想定されます。そのため、キーワードの選定には、ターゲットの興味関心が高いワードを選ぶのが良いでしょう。

ただ、リスティング広告は検索される回数の多いワードほど、1クリックあたりの値段が高くなるという特徴があるため、キーワードを設定する際には注意が必要です。

検索ボリュームが高いほど多くの人の目に留まりやすくなりますが、同じ予算を設定した場合、得られるクリック数が少なくなってしまいます。

クリック数が少ないと、その後問い合わせや資料請求につながる可能性も減ってしまうため、結果的に費用対効果が悪くなってしまうかもしれません。

例えば『求人』というワードでは、求人を出したい企業だけでなく、正社員・アルバイト関係ない様々な求職者が検索をかけるため、検索ボリュームは非常に高くなります。

多くの関係のない人の目に留まると、興味のないユーザーが広告をクリックするため効率が悪いのです。

『採用』『人手不足』のような近しい言葉や、得意な業種ワードとの組み合わせにするなど、ちょうどいいキーワードを見つける必要があります。

リスティング広告のキーワードの選び方のポイントとは？

また、せっかくサービスに合ったキーワードに広告を出すことができたとしても、その広告をクリックしてもらえなければ意味がありません。

リスティング広告は画像等の表示がなく文章によるアピールとなるため、表示できる文字数の中で出来る限り特徴がわかりやすい文章を心がけましょう。

実際に運用をしていく際には、随時設定したキーワードでの効果測定や金額の変化を追い、その時々で最適なキーワードや予算を分析、調整していく必要があります。

リスティング広告の運用を成功させるためのポイント徹底分析！

リファラル営業

リファラル営業は第三者からの紹介にて営業を行う方法を指し、コスト削減や営業の効率化が見込めるため、人気のある営業方法です。

人材不足の企業や、人材紹介・派遣会社を探している企業を直接紹介してもらえるこの方法は、HPやリスティング広告などのWEB広告と比べて確度が高く魅力的ですが、そもそもどうやって紹介してもらえばいいのかという疑問があるかと思います。

リファラルしてもらうのは既に取引のある企業がベスト

営業先を紹介してもらうには、下記のアプローチ方法があります。

営業先の見つけ方

• 自分の人脈を使う
• SNSを活用し、見込み客との関係を深め紹介をしてもらう
• 交流会に参加して人脈を得る

人脈を使った紹介の場合、既に取引のある企業に紹介をしてもらうというのが現実的です。

取引のある企業に、周囲に人手不足に悩んでいる企業がないかを聞いてみましょう。普段より良好な関係を築けている相手なら、もし対象企業がいた場合につなげてくれる可能性が高くなります。

既に自社サービスを利用している企業からの推薦であれば、紹介先の企業も安心してサービスを検討できるため、その後の営業がしやすいでしょう。

人脈をこれから作っていきたい、という場合はSNSや交流会を使った人脈作りがおすすめです。

twitterやfacebookなど不特定多数とつながれるSNSや、特定の目的を持った人が集まる交流会では、うまく使えば人脈を育てていくことが可能です。

人脈は一朝一夕で手に入るものではありません。長い目で見て、少しずつ広げていきましょう。

紹介営業のメリットとは？成功のポイントも確認しよう！

人材紹介・人材派遣会社にとって営業成功のコツは他社との差別化

人材紹介・派遣会社といっても、多くの業種を網羅している大手企業から起業したばかりの中小企業まで様々です。

その中で自社を選んでもらうためには、他社とは異なった強みを打ち出せることが重要になってきます。

決まったものを提供するメーカーや販売職と違い、人により特性が異なる人材の場合は、契約した際のイメージが掴みづらい傾向にあります。

その中で、他社ではなく自社を選んでもらうにはやはり、『特にこういう人材が強い』『他社より多くの人材を保有している』といった個性が必要不可欠でしょう。

差別化できる要素として、例えば下記が御座います。

業界特化

IT / 事務 / コールセンター / 介護など

特定の人材に特化

女性が多い / 20代が多い / 管理職が多いなど

企業全体の強み

創業〇年の実績 / 幅広い業種を網羅している / 人材の保有数が多いなど

制度

成果報酬額が低い / 期間限定のサービスを行っているなど

　

強みを明確にすることで、営業トークにもメリハリができます。

アウトバウンド営業の場合、得意な業界が決まっていればどの企業にアプローチをかけるべきかが明確になります。

WEBで集客をする場合はターゲットがはっきりすることでより効果的な広告方法が見つけやすくなるでしょう。

もし、現状大きな強みがない場合、もしくは強みがあったとしてもそれだけでは他社より抜きんでることは難しいという場合は、わかりやすい付加価値をつけることも効果的です。

具体的には、料金体系に関して試しやすい提案をおこなう、期間限定のサービスを設定するなどがあります。

強みに応じて逆算的に営業先や営業トークを組み立てることで、営業担当によるブレの少ない効果的な営業が目指せるようになります。

まとめ

人材紹介・派遣会社の法人営業について、人気の営業方法を解説させて頂きました。

どの営業方法であっても、サービスそのものに特徴があることが営業時の強みになります。差別化をはかった上で、特徴を効率よく伝えるための戦略を立てていきましょう。

特にテレアポや飛び込み営業などのアウトバウンド営業を行う際は、トークの中でいかに興味を引けるかが決め手になります。

アウトバウンド営業のコツ

• 営業先のニーズや状況に合わせて、独自のアピール情報を具体的に伝える
• トークスクリプトやスタッフリストを準備し、営業担当による違いを減らす

一方、HPやオウンドメディアなど、ネットを使うことが多いインバウンド営業では、不特定多数へのアピールが同時に可能になるからこそ、広告を伝えたいターゲットを明確にすることが重要です。

インバウンド営業のコツ

• どんな人に見てほしい広告なのかを具体的に想定する
• ターゲットに合わせてふさわしいアプローチを見極める

ターゲットに合わせて営業方法・キーワード・デザインを選び試行錯誤を重ねていくことで、アウトバウンド営業では見つけられない潜在客をつかむことができるでしょう。

営業ができる人員の数や予算、状況によっても、最適な営業方法は異なります。

すぐに派遣先企業を獲得したいのであれば、訴求力の高いテレアポや飛び込み営業。長い目で見たときの営業基盤を求めるのならHPやオウンドメディア、といったように、現状を把握したうえで必要な営業方法を選択しましょう。

様々な方法を組み合わせて、是非御社にあった方法を見つけてみてください。

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