広告代理店の起業はリスクが少ない？成功へのポイント・ネット広告がおすすめの理由を解説！

起業の前に1. 広告代理店とは

広告代理店とは、広告を出稿したい法人や個人と、広告枠を販売したいメディアの橋渡し・仲介サービスを提供する事業者・法人のことです。

広告を活用して集客・拡販したい広告主、広告枠から利益を得たいメディア、双方に利益をもたらすことが広告代理店の役割だといえるでしょう。

ただし、広告代理店とひとことにいっても提供するサービスはさまざまです。広告展開・マーケティングに欠かせないクリエイティブ制作を含め、ワンストップでサービスを提供する広告代理店もあれば、企画・広告枠の確保に特化して、クリエイティブ制作はパートナー企業に任せる広告代理店もあります。

起業の前に2. 広告の種類

集客・拡販したい広告主のニーズもまたさまざまです。マーケティングの目的や商材が異なれば、広告を展開する適切なメディアが異なるのは当然だからです。そのため、広告代理店が取り扱う広告メディアも多種多様です。大きく分類すると、

• マス広告
• インターネット広告
• SP（セールスプロモーション）広告

の3つに分類できます。各広告メディアの特徴をそれぞれ簡単に解説しておきましょう。

マス広告

マス広告とは、マスメディアの広告枠を使って配信される広告のことです。マスメディア（Mass Media）とは「公共に対して広く訴えかける媒体」を意味し、大衆媒体と呼ばれることもあります。広告代理店におけるマス広告は、マス4媒体と呼ばれる

• テレビ
• ラジオ
• 新聞
• 雑誌

の広告枠を指す場合がほとんどです。テレビ離れに代表されるように、近年では大衆媒体としての力を失いつつあることも事実ですが、一般への商材認知を高めるという意味では、まだまだ絶大な影響力を持つのがマス広告の特徴でしょう。

ただし、広告枠が高額になる、クリエイティブのクオリティが求められる傾向にあるため、参入障壁は高めです。これから広告代理店を起業する場合、業界での経験・知識・人脈がなければ、マス広告への進出は簡単ではないといえるでしょう。

インターネット広告

インターネット広告とは、Webサイト・SNS・動画共有サイトなど、インターネットメディアの広告枠を使って配信される広告のことです。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• アフィリエイト広告
• 動画広告
• SNS広告

などが含まれます。マス広告と異なり、表示回数やクリック数でカウントされる費用対効果の高さがインターネット広告の魅力です。

商材のターゲットを絞り込みやすい（ターゲティング）こと、スマートフォンの普及で拡散による広告効果が期待できる特徴があり、近年、急速に法人からの利用が拡大しています。

SP（セールスプロモーション）広告

SP（セールスプロモーション）広告とは、認知・集客が主な目的のマス広告・インターネット広告と異なり、拡販・販売促進を目的としたプロモーション手法全般のことです。

• チラシ
• DM
• カタログ
• 野外・交通広告
• デジタルサイネージ

と、SP広告は守備範囲が非常に幅広いことが特徴でしょう。SP広告では、単純に広告をメディアに掲載するというだけでなく、複数のプロモーション手法を組み合わせたキャンペーン展開、ときにはイベントを企画・制作して現場の運営まで手掛けることもあります。

企業の広報担当などを経験したことのある方なら、マス広告などと比較しても取り組みやすい分野だといえるでしょう。

起業の前に3. 広告代理店の種類

上述したように、広告代理店が提供するサービスはさまざまで、取り扱う広告メディア・分野も広告代理店によってさまざまです。一般的には、取り扱い広告メディアや分野によって広告代理店は、

• 「総合広告代理店」
• 「ハウス・エージェンシー」
• 「専門広告代理店」

という3つの種類に分類されています。以下から、それぞれを簡単に紹介していきます。

総合広告代理店

総合広告代理店とは、あらゆる広告メディアを駆使した、総合的なプロモーション・マーケティングサービスを提供している広告代理店のことです。もっともイメージしやすいのは、電通、博報堂といった大手広告代理店でしょう。

高品質なクリエイティブを活用したマス広告展開はもちろん、イベントを含むSP広告・インターネット広告を横断的に活用するメディアミックス、クロスメディアに対応できることが特徴です。そのため、企業規模は大きめになる傾向がありますが、必ずしも大手ばかりとは限りません。

ハウス・エージェンシー

ハウス・エージェンシーとは、大手企業の広報部が一般向けにもサービスを提供する、あるいは広報部から独立した広告代理店のことです。

東急エージェンシーなどの大手企業グループに所属する広告代理店のほか、JR東日本企画などの鉄道会社関連の広告代理店がハウス・エージェンシーに該当します。

提供するサービスとしては、総合広告代理店に近いものになるケースがほとんどですが、グループ企業の強みを活かす形で、比較的地域密着型の活動を展開する場合もあります。広報部を持つ起業が広告業界に参入するには、ハウス・エージェンシーの形がベターだといえるかもしれません。

専門広告代理店

専門広告代理店とは、ある広告メディアに特化した、あるいは特定の分野・業界・業種にターゲットを絞り込んだプロモーション・マーケティングサービスを提供する広告代理店のことです。

広告業の経験のある方が起業を考える際に、もっとも合理的な選択肢となりうるのが専門広告代理店だといえるでしょう。広告メディア・専門分野を絞り込むことで、特定の領域に関する強みを発揮しやすいのが専門広告代理店の特徴だからです。

対応領域を広げない専門広告代理店は、組織規模が小さくても運営可能です。個人事業主として広告代理店を起業する方も少なくありません。

起業の前に4. 広告代理店のビジネスモデル

広告代理店のビジネスモデルは、広告を活用して集客・拡販したい広告主、広告枠から利益を得たいメディア、双方に利益をもたらすことで「手数料収入を得る」ことです。具体的な収益源は、媒体収入と制作収入になります。それぞれを簡単に解説しておきましょう。

媒体収入

媒体収入とは、広告枠の販売価格から得られる手数料収入のことです。広告メディアに支払う広告枠価格のおおよそ10〜20%が媒体収入となる場合が多く、広告代理店のもっとも基本的な収入源だといえます。

当然、広告枠の販売価格が高額になりがちなマス広告を扱う広告代理店は、単価としての手数料収入は大きくなる傾向にあるといえます。

制作収入

制作収入とは、広告に欠かせないクリエイティブ制作から得られる収入のことです。

自社内でクリエイティブ制作も行う広告代理店であれば、制作費から人件費・実費を差し引いた粗利益が、企画のみで制作を外部パートナー企業に任せる広告代理店であれば、制作費から外注費を差し引いた手数料が収入源となります。これは、広告枠を使わない、イベントの企画・制作であっても同様です。

広告業界に参入の余地はあるのか？

ここまでで、広告代理店の種類、活用される広告メディア、ビジネスモデルなど、起業の前に知っておきたい広告代理店の基本概要を解説してきました。

それでは、なぜ広告業界は独立・起業する方が多いのか？多くの新規参入者を吸収できるほど広告業界は活況なのか？簡単に解説しておきましょう。以下の図は、「電通広告年鑑」の2020年度版で公開されている日本の総広告費推移です。

参照元：電通「2020年 日本の広告費」

イベントが相次いで中止され、経済が大きく落ち込んだ2020年こそマイナス成長となったものの、これは広告業界に限らない特殊な事情が影響したからだといえます。

事実、2012年から2019年まで、広告業界は8年連続でプラス成長しており、新規参入の余地は大いにあるといえます。

急成長を遂げるインターネット広告

一方、私たちを取り巻く環境の変化は、広告業界のトレンドにも大きな影響を与えています。以下の図は、「電通広告年鑑」の2020年度版で公開されている日本の媒体別広告費推移です。

参照元：出典：電通「2020年 日本の広告費｜媒体別広告費」

総広告費が11.2%と大きく落ち込んでいるなか、インターネット広告のみがプラス成長していることがわかります。一方、落ち込みが大きいのはSP広告、雑誌を筆頭にしたマス広告でしょう。

実は、この傾向は2014年頃からより顕著に現れているトレンドであり、2019年までのインターネット広告は6年連続で二桁成長を遂げているのです。

インターネット広告は、総広告費に占める割合が36.2%になるなど、3大広告メディアのなかで、もっとも活用される媒体に成長したことがわかります。

広告代理店の起業はネット広告へのフォーカスがおすすめ

つまり、起業して広告代理店をはじめるのであれば、成長著しいインターネット広告にフォーカスした専門広告代理店を目指すのがおすすめでしょう。

体力のある大企業が利用するマス広告の場合、人脈がなければ取引先の確保が難しい一面がありますが、中小企業でも利用しやすいインターネット広告なら営業をかけやすいのもポイントです。

それ以外にも、インターネット広告にフォーカスした広告代理店起業がおすすめな理由があります。簡単に紹介していきましょう。

スモールスタートできる

インターネット広告にフォーカスした専門広告代理店なら、スモールスタートしやすいメリットがあります。

マス広告やSP広告を取り扱わないなら、多くのスタッフを集めて組織化する必要もないかもしれません。事実、個人事業主として専門広告代理店を起業する方も少なくありません。

最低限、PC・スマートフォン・インターネット環境が用意できれば、事業をスタートできることもポイント。個人事業として起業するのであれば、自宅を事務所にすることも可能でしょう。

起業・開業資金を抑えられる

スモールスタートできるインターネット専門広告代理店なら、起業・開業資金を抑えられることも大きなメリットです。

個人事業として起業するなら、開業届・青色申告申請書を提出するだけで済みます。自宅を事務所として活用するのであれば、新たに借り上げる必要もありません。

法人化するのであれば、事業所を確保する必要がありますが、在庫を必要としない広告代理店なら大きなスペースは必要ないでしょう。個人事業として起業し、事業が軌道に乗った時点で法人化する方法もあります。

広告効果を高めて付加価値を提供できる

費用対効果のわかりにくいマス広告・SP広告と異なり、データ計測の可能なインターネット広告は費用対効果の数値化が可能です。これは施策の結果を分析し、よりよい施策の提案につなげられることを意味します。

クライアントに大きな付加価値を提供できるインターネット広告なら、広告主との信頼関係を築きやすいメリットが得られます。

広告代理店の起業に資格は必要？

インターネット広告に特化した専門広告代理店に限らず、広告代理店が低リスクで起業できる理由のひとつに、「特別な資格を必要としない」ことが挙げられます。広告代理店というと専門性の高さを感じる方が多いかもしれませんが、起業・法人設立に関連する許認可すら必要ないのです。

ただし、広告に関連する法令を遵守する必要があるため、最低限の知識を得ておくことが重要でしょう。一例として、以下のような法令が挙げられます。

広告代理店の起業ステップ

特別な資格・許認可を必要としない広告代理店は、起業までのステップもシンプルです。自社でSP広告のクリエイティブも制作するのであれば、印刷機などが必要になるケースもありますが、外注に頼る場合がほとんどです。

広告代理店を個人事業として起業するのであれば、税務署に青色申告申請と同時に開業届を提出するだけです。ただし、法人設立は意外に手続きの手間・時間がかかるもの。会社設立手続きは士業などの専門家に任せるのもひとつの方法です。

広告代理店の起業を成功させるポイント

インターネット広告を主力とする専門広告代理店は、低リスクかつ低コストで起業できることが理解できたのではないでしょうか？しかし、簡単に起業できても広告代理店として成功できるとは限りません。

では、広告代理店の起業を成功させるにはどうすべきなのか？ヒントとなるポイントをいくつか紹介していきます。

Webマーケティングの知識・スキル

専門広告代理店の存在意義は、広告メディア・分野に特化した専門的なサービスを提供できることです。つまり、インターネット広告に特化した広告代理店を成功させるためには、Webマーケティングの知識・スキルが必要不可欠です。

ここでいうWebマーケティングの知識・スキルとは、顧客に商材を購入してもらうための企画力だけを指すのではありません。タグやデータフィードの構築を含めたデータ収集・データ分析で、広告主に付加価値を提供するための知識・スキルも要求されます。

起業者自身で知識・スキルを身に付けることが難しいのであれば、Webマーケティングの知見がある人材とともに起業する、あるいは、外部の協力パートナーを見つけるという方法が解決策として考えられるでしょう。

ポジショニングの明確化

広告業界に限らず、事業を成功させるポイントは、自社の強みを活かして他社との差別化を図ることです。つまり、起業時に「広告代理店としての自社のポジショニング」を明確にしておくことが重要です。

たとえば、インターネット広告を主力として事業展開していくにしても、どのような「業界・業種」「会社規模」「広告展開する地域・エリア」のクライアントを対象にするのか？広告主によって経営戦略は大きく変わってくるでしょう。

自社の強みを活かせる具体的なターゲット像を明確にし、細かく戦略を練っていくことで、広告業界における自社の立ち位置・ポジショニングも見えてきます。

クライアント・パートナーの人脈

広告代理店を起業する前に、広告主となってくれるクライアント、協力会社となってくれるパートナーとの人脈を築いておくことが重要でしょう。

なぜなら、クライアントの人脈がなければ、起業しても仕事が獲得できないからです。案件を獲得できても、クリエイティブ制作を含めて自身ですべてを賄えなければ事業として成立しないからです。

独立・起業して広告代理店をはじめるからには、根拠としての勝算があるのかもしれませんが、失敗例の多くは「起業したものの事業が軌道に乗らず、開業資金が底をついてしまった」というパターンがよく見られます。

こうした失敗を避けるためにも、起業前にしっかりと人脈を築いておくことが必要です。

新規顧客を開拓する営業力

起業した広告代理店を成功に導くためには、新たな広告主となってくれる新規クライアントを開拓する「営業力」も必要です。なぜなら、人脈の築かれたクライアントであっても、継続的に案件を依頼してくれるとは限らないからです。

マス広告に比べて単価の低いインターネット広告では、より多くの広告主を集める必要があるからです。広告代理店の起業を目指している方であれば、自社Webサイトのみで充分な見込み顧客を獲得するのが簡単ではないことは理解できるでしょう。

それこそ、Webマーケティングを駆使した集客戦略を展開しながらも、可能性のある、あらゆる方法でクライアントを獲得する努力が必要です。

まとめ

広告代理店の起業を検討している方に向け、本記事では、広告業界のトレンドや仕組み、ビジネスモデルを含めた広告代理店の基本を解説するとともに、起業を成功させるためのポイントも紹介してきました。

広告業界は、そのときどきの経済状況が反映されやすい傾向があるのは事実ですが、法人が経済活動していくうえで欠かせないのが集客・拡販です。つまり、トレンドの移り変わりはあっても、広告へのニーズがなくなることはありません。

逆にいえば、広告代理店の課題も同じ。潜在的も含めた広告へのニーズをどう掘り起こすか？広告代理店の起業を成功に導く最大のポイントは、クライアントの集客にこそあるといってもいいでしょう。

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