物流会社における効率的な営業方法とは？おすすめの営業代行会社2選も解説

物流会社の主な営業方法はインバウンド営業とアウトバウンド営業の2種類

物流会社に限った話ではありませんが、主な営業方法には「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の2種類が存在します。

インバウンド営業とは顧客側から企業側へ働きかけるよう促す、受け身型の営業方法を指します。顧客に自社サービスへの興味を持ってもらうよう、以下の手法を使い、問い合わせや資料請求につなげるスタイルです。

こちらからピンポイントに働きかけなくても、能動的に企業へ接触してくる顧客は、成約できる可能性が高い傾向にあります。インバウンド営業の方法を確立できると、効率的な集客につながり高い成果を見込めるでしょう。

アウトバウンド営業はインバウンド営業の逆で、企業側から顧客側へ積極的に働きかける営業方法です。以下の手法が挙げられます。

アウトバウンド営業にも一定の効果は見込めますが、インバウンド営業に比べると営業効率が悪くなりやすいデメリットがあります。どちらかにのみ注力すべきではなく、どちらも目的や期待する効果をはっきりとさせたうえでバランスよく行う必要があります。

インバウンド営業のメリット

インバウンド営業におけるメリットは主に以下の3点です。

自社に対する関心が高い顧客からのアプローチを効率的に集められるため、長期的な視野を持って取り組むことをおすすめします。

成約率が高い

インバウンド営業では、自社に対してある程度興味を持った状態の顧客を集客できます。成約する前提で問い合わせをしている顧客も多いため、成約率は高くなります。

アウトバウンド営業と比較しても成約率が高く、効果の高い営業方法といえるでしょう。

営業職の稼働が効率的になる

顧客が能動的に動いてくれるため、営業職の人間は「問い合わせを受けたら対応する」形になる傾向にあります。結果、成約が見込めない顧客に対して無駄にアクションをかける必要がなくなるため、営業の稼働が効率的になります。

アウトバウンド営業ばかりでは、成約が見込めない顧客へのアプローチが必要以上に多くなってしまいます。無駄な時間やアクションを減らして効率的に活動するために、インバウンド営業に注力しましょう。

幅広い顧客をターゲットにできる

インバウンド営業はSNSやホームページなどのネット媒体を活用することが基本のため、幅広い顧客に閲覧してもらえる可能性があります。

アウトバウンド営業では営業に割けるリソースが限られている一方で、インバウンド営業は自社媒体の強化がメインのため、より多くの人に訴求可能です。自社からの発信を強化して多くの人に拡散してもらうことで、今までアプローチできなかった顧客にも情報が届けられます。

インバウンド営業のデメリット

多くのメリットがあるインバウンド営業ですが、以下2点のデメリットが存在します。

成功することで多くの恩恵が得られるインバウンド営業ですが、マーケティングスキルがないと効果が出せません。アウトバウンド営業のような即効性がない点もデメリットです。

集客するにはマーケティングスキルが必要になる

インバウンド営業を成功させるためには、Webマーケティングのスキルが必要になります。一例ですが、以下のスキルや知識が求められます。

他社よりも優れた物流のノウハウや実績があったとしても、顧客に伝えられなければ意味がありません。自社の実績をわかりやすく・正確に顧客へ発信するためには、さまざまなマーケティングスキルが求められることを理解しておきましょう。

効果が出るまでに時間がかかる

インバウンド営業は、効果を実感できるようになるまでにある程度の時間を要します。

ホームページやSNSを更新しても、すぐ顧客に見てもらえるわけではありません。高い頻度で定期的に情報発信を行ったり、メディア運用方法の効果測定と改善を繰り返したりすることで、多くの人に見てもらえるメディアに成長します。

基本的には「待ち」の姿勢になるため、顧客からのアクションがなければ成約につながらない状況になります。アウトバウンド営業のような即効性は見込めない点に注意しましょう。

物流会社がインバウンド営業で新規顧客を確保する営業手法

インバウンド営業手法は、主に以下の5つが考えられます。

特に重要度の高い項目は、自社ホームページの作成・オウンドメディア作成・SNSによる情報発信です。それぞれが情報発信をするうえで効果的なだけではなく、これらの項目を組みあわせることでより効果的な集客が見込めるでしょう。

自社ホームページを作成する

自社ホームページの作成は、Webマーケティングが主流となっている今の時代において「必須」です。見込み客が情報収集をする際、まずはネットで検索する方が大多数となっているためです。インバウンド営業の最たる例であり、最も効果がでるコンテンツのため、必ず用意しましょう。

問い合わせや資料請求など、見込み客が能動的に動いてもらうよう、以下の7点を注意して制作するとよいでしょう。

自社でのホームページ制作が難しい場合は、外注することも視野にいれましょう。50万円ほど予算があれば、立派なホームページを制作してくれます。

オウンドメディアを作成する

自社ホームページとは別で、オウンドメディアの作成も効果的です。

オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアの総称を指します。広義では会社のホームページもオウンドメディアに分類されますが、狭義では「自社ホームページとは別のブログやメディア」を指すことが多いです。

会社情報の紹介だけではなく、顧客が本当に知りたい情報をオウンドメディアで惜しみなく提供することで、顧客からのエンゲージメントを高められます。たとえば、物流会社の選定を検討している顧客にとっては以下の情報が有益といえるでしょう。

オウンドメディアにおいても自社ホームページと同様、より多くの顧客にメディアを見てもらうために、SEO対策を行いましょう。さらに、メディア内に自社ホームページやSNS、問い合わせフォームなどの導線を設置することも重要です。

見込み客へダイレクトメールを送る

ダイレクトメールはアウトバウンド営業と捉えられがちですが、見込み客に対してのリードであれば立派なインバウンド営業です。

潜在顧客として見込める企業や、成約によって高い利益を得られる企業へ絞り込んで送付しましょう。たとえば、ECサイトを運営している企業もしくは個人事業者を対象にすることがおすすめです。

ダイレクトメールでやってしまいがちな失敗は「定型文を送りつけるだけ」というものです。定型文を送付するだけでは、逆に自社の印象を落とす可能性も考えられます。

ダイレクトメールを送った見込み客が喜びそうな、顧客の業界や企業規模にあわせた特典を付けることがポイントです。配送料割引などの特典をDMを読んだ人だけの限定サービスとして用意することで、より訴求効果が高まります。

SNSによる情報発信を行う

InstagramやX（旧Twitter）、LINEなどのさまざまなSNSを駆使して情報発信をすることもインバウンド営業になります。ホームページやオウンドメディア更新よりも少ない負担で情報を発信できるため、手間をかけずに最新の情報を更新しやすいメリットがあります。

昨今では、検索エンジンよりもSNSで情報を検索する人が増えています。世間が何か興味を惹くような情報を流すことができれば、多くの人へ情報が拡散されることも見込めるでしょう。

単なる企業情報だけではなく、スタッフのコメントなどをアップすると効果的です。見込み客との関係を近づけることができ、安心感を与えることができるからです。

ホームページやオウンドメディアへ誘導することも大事なポイント。プロフィールへのサイトURLの埋め込みや、ホームページ最新記事の紹介もSNSで発信するといいでしょう。

見込み客へオンライン説明会を開催する

見込み客に対して、自社のオンライン説明会を開催することも効果的です。

対面での開催も効果的ですが、ZoomやTeamsなどのWebツールを活用するといいでしょう。遠方に住んでいる方や忙しい方でも説明会に参加しやすくなり、より多くの顧客へ訴求できる可能性が高まります。

説明会で自社の特徴を上手に先方へ伝えるためには、内容だけではなく時間設定も重要です。内容にもよりますが、30分〜1時間程度がベストです。時間が長過ぎると参加ハードルが上がりますし、短すぎると反対に説明会への期待値が下がって参加者が減ってしまう可能性があります。

物流会社が営業の効果を上げるためのポイント

競争が激しくなっている物流業界で、営業の成果を上げるためのポイントは以下の3点です。

従来のアウトバウンド営業だけでは、成果が上がらない時代になっています。インバウンド営業を実践するなかで、他社との違いを打ち出し独自性を出すことが重要です。

見込み客との関係を深める

見込み客との関係性を深めて、良好な関係を続けていけるような工夫を検討しましょう。一例として、ホームページやSNSで社内の状況やスタッフの様子を紹介することで、見込み客との関係を作れると効果的です。

見込み客の情報を集めることも重要です。集めた情報をもとに特定の顧客へピンポイントな訴求をすることで、受け手に響きやすくなります。自分の会社のことを真剣に考えてくれているという親近感を持ってくれるでしょう。

複数の営業手法を組みあわせる

1つの営業媒体に頼りきりになるのではなく、複数の営業媒体を活用して組みあわせることがポイントです。特にホームページとSNS・ダイレクトメールの連動は効果的です。

SNSやメールの中にホームページや自社メディアのURL・QRコードを記載して、すぐにサイトに飛べるようにしましょう。サイトにキャンペーンページを作成し、それをSNSやメールで紹介することでCVを高められます。

成約に至るまでの流れを設計する

ホームページには、具体的なサービス内容や契約条件などを示して、一気にクロージングまで持って行けるよう構築するとスムーズに流れます。サイト構成にも気を使い、成約までの一連の流れを誘導できるようにしましょう。

物流会社の営業代行会社おすすめ2選

インバウンド営業ではなくアウトバウンド営業の手法ではありますが、物流会社の営業代行を利用することも、効率的な集客を行ううえでおすすめです。本記事では、以下の2社をおすすめとして紹介します。

営業代行サービスにおまかせすることで、営業に時間をかける必要がなくなります。本来の業務に集中できるようになり、必要以上に営業スタッフを雇わなくて済むため、人件費をおさえられるメリットもあります。

営業のプロが成果を出してくれるため、短期間で見込み客・新規顧客を得られる即効性も期待できるでしょう。営業代行会社に営業を任せている間に、インバウンド営業に注力する方法も有効です。

セイヤク

• 営業課題にあわせて専門チームを構築
• 物流業界以外にも幅広い業種・業界に対応
• 2,800社を超える取引実績

セイヤクは、株式会社ウィルオブ・ワークが運営する営業代行サービスです。営業課題にあわせて専門チームを構築できるBtoBの営業代行サービスで、物流業界を含め幅広い業種に対応しています。

2,800社を超える取引実績で得た営業ノウハウと、人材業界大手ならではの人材活用メソッドを組みあわせて、営業課題を柔軟に解決してくれます。

株式会社soraプロジェクト

• インサイドセールスで新規開拓を加速
• 総見込客獲得数142,430件の実績
• 営業体制を早期に構築

株式会社soraプロジェクトはインサイドセールスで新規開拓を加速する会社です。成長する企業のエンジンとなり、総見込客獲得数は142,430件、平均アポイント率は4.6％を獲得しています。

営業代行では、インサイドセールス代行やテレアポ代行などニーズにあわせて幅広く対応。インサイドセールス代行では、リード獲得から育成までワンストップでサポートし、早期で営業体制を構築して販路拡大につなげています。物流業界との実績も豊富です。

まとめ

競争が厳しい物流業界においては、SNSやホームページなど複数のインバウンド営業手法を連動させて活用することで、高い営業効果を期待できます。アウトバウンド営業よりも効果が出るまで時間が必要ですが、分析と改善を繰り返して継続することで、集客効率が高い媒体へと成長できるでしょう。

高い効果を見込める一方で、インバウンド営業を成功させるにはマーケティングスキルが必要になります。ホームページやSNSの運用がはじめての場合は、立ち上げや発信方法の確立において多くの労力がかかる場合があります。

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