リフォーム会社の営業力強化に必要な知識とは？具体的な戦略やポイントを紹介

顧客はどこからリフォーム情報を入手している？｜約4割がWeb上で情報収集

リフォーム会社が営業力を強化して、新規開拓・リピーター獲得につなげるには、顧客がどこからリフォーム情報を入手しているのか知ることが重要です。

以下は、住宅リフォーム推進協議会が公開している「住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査」のデータです。世帯主がリフォームを検討した際に、どのような情報源を参考にしたかを年代別に調査したもので、どの世代もインターネットの割合が高くなっています。

従来の営業方法として主力であった「チラシや広告誌」「ショールームの設置」が有効でないわけではありません。Web集客で獲得した見込み客をショールームへ誘致するような、Webでの集客と従来の方法を組みあわせる形が最も有効であるといえるでしょう。

Web上における営業・マーケティングの基本

インターネットによる営業が有効であることをおさえたうえで、具体的な営業方法やマーケティングを理解しておきましょう。本記事では以下の手法を解説します。

従来の営業方法でよくみられた、飛び込み営業・チラシやDM・テレビや新聞の広告などはアウトバウンドマーケティングと呼ばれる手法です。現在もアウトバウンドマーケティングは効果的ですが、以下の手法もあわせて実践することで見込み客を効率的に獲得できるようになるでしょう。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、顧客の役に立つ情報をWeb上で積極的に発信し、顧客に自社を見つけてもらうマーケティング手法のことです。企業が一方的にプッシュするアウトバウンドマーケティングとは正反対の戦略であるため、インバウンドマーケティングは「プル型」とも呼ばれます。

インターネットの普及により膨大な情報が溢れることで、人々は「自分が能動的に見つけた情報を重要視」する傾向が出てきました。一方で、押し付けがましさを感じるアウトバウンドマーケティングが嫌われる傾向になっています。

SNSやホームページなどの自社メディアで有益な情報を発信し、顧客から自社を選んでもらえるような営業手法を確立させましょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、顧客の自社商品への興味や購買意欲を高めて、受注へつなげるためのマーケティング手法です。

先述のインバウンドマーケティングは、自社商品に興味を持つ顧客の集客に効果的ですが、興味を持っている度合いは顧客によって異なります。すぐにリフォームしたい人・比較検討段階の人などさまざまな顧客に対して、見込み客へと成長させるためのステップがリードナーチャリングです。

具体的には、自社のメルマガやSNSを登録してくれた顧客により詳細な情報を提供する・登録者限定のセミナーや展示に招待するなどを行うと効果的です。

顧客が起こしたアクションに応じて興味度合いを判断できるよう、カスタマージャーニーを設計して実践するといいでしょう。

マーケティングと営業の連携（インサイドセールス）

成約確度の高い顧客とコンタクトし、営業マンとの商談に引き継ぐステップをインサイドセールスといいます。

リードナーチャリングによって興味の高まったユーザーほど、プッシュ型営業に対する抵抗感は少なくなります。このタイミングを見計らい、商談の電話営業やメールによって顧客とコミュニケーションをとることで成約へとつなげましょう。

最近では、電話だけではなく遠隔会議システムを使用して、Web上でインサイドセールスを行う事例が増えています。

営業マンに必要な知識

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リフォーム会社の営業が身につけておくべき知識やスキルは、主に以下が挙げられます。

営業手法やマーケティングがWeb上によるものが中心になったとしても、上記の知識は従来と変わらず必要です。逆にいえば、いくらマーケティングを工夫しても、必要な知識が欠けていると成約には至らないでしょう。

特に、自社商品の知識を深めたうえで競合他社を分析することは非常に重要です。競合他社の主力商品や現在注力している事業・発注から施工までの流れなど、自社と比較して顧客へ提案できるよう日々勉強する必要があります。

リフォーム会社の営業力を強化する戦略5選

リフォーム会社の営業力を強化するためには、以下の戦略が効果的です。

いずれも、オンラインで集客するうえで効果的な戦略です。上記のうちひとつだけに注力するのではなく、複数の戦略を並行して実践しましょう。

自社ホームページのSEO対策

SEO対策とは「検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）」の頭文字を取った略称です。検索ユーザーが求める価値のあるコンテンツを作成し、検索エンジンで評価され、検索結果の上位に自社ホームページを表示させるための施策を指します。

リフォーム会社のホームページでは、施工事例やリフォーム概要説明・リフォームのお役立ちコラムなどを充実させるとSEO対策として効果的でしょう。

リフォームを考えている検索ユーザーが検索しそうなキーワードを調査し、ユーザーの悩みを解決できるようなコンテンツを作成しましょう。

オウンドメディアによる有益な情報発信

オウンドメディアとは、企業が自社で保有するメディアの総称を指します。広義では会社のホームページもオウンドメディアに分類されますが、狭義では「自社ホームページとは別のブログやメディア」を指すことが多いです。

リフォームを考えている顧客に対して自社を訴求するためには、インバウンドマーケティングの考え方が重要です。そのために有効な手法がオウンドメディアとなります。

たとえば、リフォームを検討している顧客にとっては以下の情報が有益といえるでしょう。

ユーザーが本当に知りたい情報をオウンドメディアで惜しみなく提供することで、顧客からのエンゲージメントを高められます。

オウンドメディアにおいても自社ホームページと同様、より多くの顧客にメディアを見てもらうために、SEO対策を行いましょう。

自店舗のMEO対策

MEO対策とは、Googleマップをはじめとした地図検索で自社のビジネス情報の順位を上げてアピールし、来店につなげる施策です。MEO対策を行うことで、特定地域＋キーワードで検索されるような地域性の高い検索において、SEO対策よりも大きなアドバンテージを得られます。

Googleで「リフォーム」と検索すると、通常の検索結果の上にリフォーム店がマッピングされたGoogleマップが表示されることがあります。通常の検索結果よりもGoogleマップの情報を参考に来店を決めるユーザーは多いため、店舗を持っている場合はMEO対策は必ず行うべきです。

MEO対策の具体的な施策は以下のとおりです。

会社や店舗に関する正確な情報を発信しましょう。顧客にお願いしてレビューを書いてもらい、レビュー数を増やすことも大切です。

SNSを活用した集客

ホームページのSEO対策・オウンドメディアの活用とともに、現代のインバウンドマーケティングで非常に重要な要素が「SNSの活用」です。

インターネットに接続されるデバイスの約8割がスマートフォンといわれる現代では、SNSユーザーへの訴求は必須となります。SNSならではの情報拡散力を活用できるからです。

X（旧Twitter）やInstagramなどの公式アカウントを開設し、オウンドメディアで制作したコンテンツや自社情報を積極的に発信しましょう。短い期間で成果を出そうとせず、継続的に運用して地道にフォロワーを増やしていくことが重要です。

リフォーム会社のポータルサイトの活用

集客に労力を割けない場合は、リフォーム会社のポータルサイトを活用した集客がおすすめです。「ホームプロ」「SUUMOリフォーム」などが有名です。

資料請求1件当たりで金額が決まっていたり、年間利用料が定められていたりと、ポータルサイトの料金形態はサービスによって異なります。

ポータルサイトを活用した集客は登録するだけで簡単に始められて、運用の手間もかかりません。一方で、自力で集客するよりも同業他社との競争が激しくなりやすい・広告費が高い傾向があります。

リフォーム会社の営業力強化におけるポイント3選

リフォーム会社の営業力を強化する際のポイントは、以下の3つです。

Web上でのマーケティングは、高い効果が見込める反面、効果が出るまでに時間がかかる特徴があります。さまざまな施策を組みあわせながら、長期的な視点を持って取り組みましょう。

顧客の不安を解消できるコンテンツを発信する

リフォームを検討している方の9割は、リフォームに関する何かしらの不安を抱えていると結果が出ています。以下は、住宅リフォーム推進協議会による2021年の調査内容から引用した「顧客がリフォームに抱いている不安の項目と順位」です。

こうした見込み顧客の不安は、プッシュ型営業では解消できません。安心して自社に問い合わせ・相談してもらうために、施工例や費用相場など顧客の信頼感を獲得できるようなコンテンツを制作し発信する必要があります。

オウンドメディアやSNSを活用し、顧客にとって有益な情報の発信を続けましょう。

ショールーム・セミナーを活用する

リフォームを検討する見込み顧客の信頼感を確実なものとするには、ショールーム・セミナーの活用が非常に有効です。Webで情報を入手した見込み顧客は、次の段階として「オフライン」での確認を重要視しているからです。

イメージ情報や内装材・設備機器情報の入手に、ショールームを活用する方が多いことが明らかになっています。リードナーチャリングのステップとして、ショールームやセミナーへの誘致を設定しておくことがおすすめです。

マーケティングの効果測定を行いながら中・長期視点で取り組む

見込み顧客の側から自社を見つけてもらうインバウンドマーケティングは、信頼感・エンゲージメントの醸成に非常に有効です。一方で、効果を実感できるまでにはある程度の期間を要します。

すぐに結果が出ないとあきらめてしまうのではなく、半年〜1年間以上の中・長期的なスパンで取り組むことが重要です。しっかりと効果測定しながら、より効果的な施策を実施できるよう取り組みましょう。

リフォーム会社ポータルサイトのおすすめ3選

集客力が高い、リフォーム会社のポータルサイトのおすすめは以下の3つです。

ポータルサイトへ掲載することで、自社ホームページやSNSを運用するだけでは接触が難しいユーザーへも接触する機会を得られます。集客力を高めるため、複数社に登録しておくといいでしょう。

ホームプロ

• 約5,400件/月の圧倒的なリフォーム案件数
• 利用会員数100万人以上の業界トップクラスサイト
• 平均成約単価が約245万円と高額

ホームプロは、2001年にサービスを開始した日本初のリフォーム会社ポータルサイトです。厳しい審査を通過した優良なリフォーム会社のみ登録でき、ホームプロに登録されていることがユーザーへ安心感を与えることにつながります。

リフォーム案件数・利用会員数も他サイトと比べて非常に高く、登録することでより多くの顧客に接触できるでしょう。

SUUMOリフォーム

• 住宅業界41年のプラットフォーム
• 顧客へ事前ヒアリングを行うため商談工程がスムーズ
• 成約率の高い顧客のみ厳選して紹介

SUUMOリフォームは、株式会社リクルートが運営するポータルサイトです。住宅業界で41年の運営実績があり、知名度も高いことから、多くの集客を見込めます。

事前に専門のアドバイザーが顧客へヒアリングを行い、顧客のリフォーム検討をサポートしているため、商談がスムーズに行えます。事前ヒアリングによってリフォームのイメージが固まっている顧客が多数のため、成約率が高い顧客と効率的に接触できるでしょう。

リフォームガイド

• 初期費用・加盟金がゼロ円
• 顧客とのアポイントはコンシェルジュを介した自動マッチング
• 顧客満足度98％を実現した安心して利用できる設計

リフォームガイドは、利用者数50万人以上におよぶ全国規模のポータルサイトです。多くのポータルサイトは初期費用や加盟金が発生しますが、リフォームガイドは成約した場合のみ料金が発生する仕組みになっており、登録のハードルが低くなっています。

顧客とのアポイントはコンシェルジュが行うため、リフォームの内容や現場調査希望日などのヒアリングを企業が行う必要がありません。顧客とのやりとりを最小限におさえ、スムーズな商談が実現できるでしょう。

まとめ

リフォーム会社が営業力を強化するためには、Web上での集客に注力する必要があります。インバウンドマーケティング・リードナーチャリングによってリフォームに悩みを持つ検索ユーザーに訴求し、見込み客へ成長させる施策を検討しましょう。

SEO対策やMEO対策・SNS運用などは長期的に継続することで効果が出る反面、効果を実感するまでに時間がかかります。実際に運用しながら、正しい知識やより効果的な方法を学び、効果測定を図りながら改善を繰り返して継続する必要があります。

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