「代理店」と「取次店」の違い。リファラル営業についても解説

「取次店」の意味と事例

「取次」という言葉を辞書で調べてみると、「両者の間に立ち、物事を伝えること、もしくは伝える人」と書かれています。「取次店」とは、読んで字の如く「取次をする店」という意味です。元は出版業界や宅配業界で利用されていた形態です。

「取次店」の仕組み

「取次店」のわかりやすい事例は宅配業界でしょう。宅配業界では荷物を集める業務のことを集荷と呼びますが、業者が一軒一軒集荷して回っていたら、とても手間が足りません。そこで商店（多くは酒屋）を「取次店」に指定して地域の一定範囲の荷物を集荷する窓口として機能してもらいます。酒屋や、近年ではコンビニエンスストアの前で、宅配業者のロゴやマークの入った幟を見たことのある人も多いかと思います。荷物を預かった商店はその荷物を宅配業者に引き渡し、宅配業者はその「取次店」に取次手数料を支払います。これが「取次店」の仕組みです。

「取次店」と「代理店」の違い

「取次店」と似たような名称で「代理店」という言葉を耳にすることが多いと思います。言葉は似ていますが、「取次店」と「代理店」はまったく別物です。

代理店とは「販売代理店」のこと

実は「代理店」という言葉は、ある種の業態の総称であり、意味も多岐にわたります。ただし、一般的によく使われる「代理店」とは、法的には「販売代理店」を指し示しています。（以下「販売代理店」を「代理店」と表記します）

「代理店」と「取次店」の違い

言葉としては類似性を感じさせる「取次店」と「代理店」ですが、そのサービス内容は根本的に異なっています。「取次店」とはあくまで商品やサービスの取次業務を行う業態に対して、「代理店」とは商品やサービスを供給者の代理として販売する業態を意味します。代理店は営業（販促活動）から始まり、契約から顧客フォローに至るまで、供給元の商品の販売を一貫して請け負う業態のことです。対して「取次店」は商品の販売には一切関係ありません。「取次店」の業務は、商品・サービスを取り次いだ時点で終了しますが、「代理店」の業務は販売後の顧客フォローまでを含みます。宅配便の配達が遅れても、取次店にクレームを入れることに意味がないのは、このことによります。取次店には顧客フォローの責任がないからです。

取次店の活用範囲は限定されない

「代理店」は商品・サービスの販売という業態であることから活用範囲が限定的ですが、「取次店」は商品・サービスの販売を伴わない、あくまでも取次業務であることから、実は様々な業種で活用がなされています。上述した宅配業の他、クリーニング店も「取次店」の事例のひとつです。もともと「取次店」という業態を使い始めたのは出版業界でしたが、現在でも「取次店」が活用されています。その他、ホームページ制作やレンタルサーバーなど、IT業界でも「取次店」が多く活用されています。「取次店」は業種を問わずに活用することができる、非常に便利な業態と言えます。

「取次店」に類似した業態「販売店」「特約店」の意味

「取次店」や「代理店」と類似する用語として「販売店」や「特約店」というものもあります。これらは、「取次店」や「代理店」とはまた違うスキームで運営される店舗です。

「販売店」の業務

「販売店」は、読んで字の通り、商品販売を行う店舗を意味する言葉です。メーカーと販売契約を結び、卸売された商品を顧客に再販売することで利益を得る業態です。代理店と類似する点が大きいですが、代理店があくまで供給元企業の代行として営業・販売・契約業務を行う（在庫を持たない）のに対し、販売店は自己責任の上で商品を販売する（在庫を持つ）点が大きく異なっています。

「特約店」の業務

「特約店」はメーカーと特別な契約（特約）を交わしている卸売業者を指す名称です。メーカーと特約を結んでいることにより、特定商品の独占的販売や、一定地域での販売独占などの恩恵を受けますが、一方で特約店は代理店と比較し、供給元メーカーからより強い拘束を受けることにもなります。具体的には競合商品の取り扱いの制限や、販売ノルマに対する責任などが挙げられます。

「取次店」のバリエーション「リファラル営業」というビジネススキーム

「取次店」は、商品・サービスの生産販売には関わることなく、あくまでそれらを取り次ぐ業務を行うビジネススキームです。しかし、近年ではこの「取次店」のスキームを更に発展させた新しい業態が登場し、注目を集めています。それが「リファラル（紹介）営業」と呼ばれる代理店スキームです。

契約を取らないリファラル営業の業務内容

「リファラル営業」とは、特定の商品・サービスを他者に紹介、興味を持った人（見込顧客）を供給元となる企業に引き継ぐまでを行うビジネススキームです。「取次店」は契約を獲る業務を行いますが、「リファラル営業」では契約獲りすらおこないません。あくまで見込み顧客を企業に紹介することで業務が完結します。営業・提携業務を行うこともないので、業務に関する知識は最底辺で問題ありません。「取次店」の運営には店舗があるか法人でなければならないという制約がありましたが、「リファラル営業」ではそのような要件もほとんどなく、個人のサイドビジネスにも最適なスキームである言えます。

取次店開拓の方法はWeb利用が一般的

取次店を開拓する方法としては、従来はテレコールや飛び込み営業という手法が一般的でしたが、近年主流となっているのがWebサイトを活用する方法です。取次店募集を行えるサイトは数多くあり、一般的には情報の月額掲載料が10万円程度以上必要となります。しかし、テレコールや飛び込み営業などで人海戦術するよりは費用対効果が見込めることから、取次店開拓の方法としては最もコストがかからないとされています。

まとめ

「取次店」「代理店」「販売店」「特約店」、言葉の上では似たようなものと思えますが、ビジネススキームには大きな違いがあり、導入目的も違ってくることがわかります。取次店は古くから使われてきた営業手法でありながら、現在でも有効なスキームです、業種を問わず、販路拡大のきっかけ作りにもなる取次店は、営業戦術の一手として導入する価値があるといえるでしょう。顧客獲得を優先したい場合は、リファラル営業を展開するのも有効な手法となります。導入を検討してみてください。

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