代理店管理のノウハウとポイント

代理店を管理する理由を考える

本部側から見込み数・受注状況を把握し、予算を立てるため

代理店を管理する必要があるのは、傘下にある代理店の営業動向を把握し、それによって適正予算を立てる必要があるからです。しかし、基本的に自社の外部組織である代理店は、独自に営業活動をしており、そのままでは動向を把握することが困難です。そこで、代理店からレポート・報告書の提出を受けることが管理の基本となりますが、個々の代理店の動向を把握するだけでなく、代理店管理システムの構築を行うことで、傘下にある代理店全体の状況が可視化され、テコ入れの必要のある代理店や、報奨金を出してモチベーションを上げるべき代理店が見えてくるようになります。

売上が伸びていない代理店を見つけることが重要

代理店管理で重要となるのは、傘下代理店の中から、特に売上が伸びていない代理店舗を見つけることです。売上が伸びない理由はそれぞれですが、このような代理店はきちんとテコ入れをしてサポートしていかないと、いずれフェードアウトしてしまいます。この時重要なのは代理店との関係性です。テコ入れの提案を受け入れてもらうためには、その代理店と一定以上の信頼関係が築けていることが必要となってきます。売上が上がらない状況を放置するのは、双方にとっての大きな機会損失となってしまいます。

代理店を横並び管理で分析する

代理店の動向をデータ化し、横並び管理で分析していくことで、それぞれの代理店の成功と失敗の要因の把握が可能となります。その傾向が見えてくれば、新たに契約する代理店の精度を上げることも可能になってきます。

動かない代理店への対処の仕方

代理店管理をデータ化し分析すると、売上が伸びず、管理を受付けないような代理店が見つかってくる場合があります。そうした代理店は、管理コストがかかるだけで契約を維持するメリットはありません。実績を出していないことを数値で示せるデータを見せ、契約を破棄する方がよいでしょう。

代理店は数が多ければいいわけではない

代理店営業では、代理店の数はイコール戦力であることは間違いありません。しかし上述のような「売れない代理店」を抱えたままにするのは管理コストの負担を増やすだけですし、無計画な代理店の増加は、お互いの縄張り争いなど、代理店同士の無用なトラブルを招く要因にすらなってしまいます。代理店営業においては、ただ単純に代理店数を多くしても、それが成功を保証するわけではないことを理解しておきましょう

営業戦略が代理店管理の鍵

代理店の管理と代理店の営業戦略には深い関係があります。代理店にどこまで業務を委任（裁量）するかで、代理店のタスクが変化し、管理のために必要な情報を違ってくるからです。特に外部パートナーの代理店では、直接的な指示・命令で動かすことは不可能なので、本部が代理店管理に必要な情報を吸い上げるための仕組みを構築することが肝要となってきます。

代理店を動かすためには良い関係の構築が重要

代理店はあくまでビジネスパートナーです。単なる下部組織だと思って指示・命令で動かそうと思っても、かえって代理店として機能しなくなってしまいます。代理店とは良好な関係を築き、本部の意図で動いて欲しい場合は「依頼」や「お願い」の形で、代理店が自ら能動的に動くよう仕向けることが大切です。

支援の方策を一緒に考えることが良好な関係の構築につながる

代理店と良好な関係を築くためには、その代理店を支援する方策を一緒になって考えることが有効です。そうすることで、代理店が必要とする支援内容が見えてきますし、相互理解も深まります。それによって、良好な協業関係が構築されていくわけです。

インセンティブ・キャンペーンを活用する

モチベーションを上げる（活性化する）ことも代理店を動かすために重要なポイントとなってきます。期間限定キャンペーンなどのイベントを実施したり、やる気を起こさせるためのインセンティブを用意するなどといった手法が有効です。このとき、代理店に任せきりにするのではなく、本部も一緒になって取り組むことが大切です。そうすることで、代理店の取り組み具合を現場レベルで見ることが可能になり、ワンチームとしての意識も生まれます。

代理店を上手く管理する方法

代理店管理の重要性は上述の通りですが、代理店側の意識としては、やはり管理されたくはないという気持ちがあることは否めません。代理店は自社の支社・支店ではなく、経営者には自身のプライドもあるでしょう。迂闊に「下請け」や「傘下」などといった言葉で下に見ている印象を与えてしまうと、管理に対する拒絶反応を起こす恐れもあります。代理店管理にはそのような心情を配慮したやり方が求められます。

上手く管理スキームを潜り込ませることがポイント

見込み客のリストを出せと「命令」しても、それが頭ごなしだと代理店は管理されていることを意識してしまい、拒絶されてしまうかもしれません。しかし言い回しを変えて「他の代理店とのバッティングを回避するのに必要だから教えて欲しい」と言えば、代理店としても他の代理店とのトラブルを回避したい思いがあるはずなので、提案に従いやすくなります。このように直接的な指示ではなく、相手の仕事を理解した上で上手く管理スキームを指示に潜り込ませることがポイントとなってきます。

代理店の心理を上手く活用する

代理店と現場レベルで動向を共にすることで、代理店の心理を理解することができます。例えば、他の代理店に対するライバル意識などがあります。代理店としては他店に負けないための方策を欲しがっているはずですので、その相談に乗ることで、モチベーションを上げることができます。代理店の心理を良く理解し、相手からの相談に上手く乗ることで、管理が容易になります。

代理店管理システムを使う

代理店管理には、代理店活用システムというソフトウェアを利用します。CRM（顧客関係管理）やSFA（営業活動管理）といったツールがあり、ソフトウェアの他、クラウド型で提供されています。本来は顧客管理用のシステムですが、代理店などのパートナー管理システムとしても応用することが可能です。代理店にこれらのツールを利用してもらうことで、代理店に対する営業活動支援となると同時に、代理店を管理することもできます。

代理店管理システムの利点

顧客管理システムを代理店管理システムとして利用することで、代理店では見込み客やリストの管理が簡略化され、情報の整理が容易になります。本部がこのようなツールを無償提供すれば、それを活用しようとする代理店は少なくないはずです。本部側としては、このシステムを代理店側とつなげることによって、情報を自動的に吸い上げ、簡単に確認することが可能となります。営業の進捗状況のレポート提出してもらう必要性がなくなり、代理店側としても手間を省くことに繋がります。システムの利用が減ることで、仕事ができていない代理店を見つけることもできますので、テコ入れや戦略の見直しにも繋がります。代理店管理に使えるものとしてはCRMとSFAの機能を統合したsalesforceやDynamics365が代表的なシステムとなっています。顧客・営業支援のニーズを満たすシステムが必要な場合は、これらのシステムを検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

代理店営業を展開していくのであれば、顧客管理は必要不可欠ですが、ただ頭ごなしに管理を押し付けるようなことをしては上手くいきません。代理店を対等なビジネスパートナーと捉え、彼らのモチベーションを上手く上げていくような手法が欠かせません。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。