法人へ送るDMで気をつけるポイントは？BtoB向けの書き方とBtoCの書き方を使い分けよう

BtoBとBtoCの違いを理解する

BtoBとは「Business to Business」のことです。

これは企業間取引という意味で、企業が法人に対して商品・サービスを提供する取引のことになります。

個人向けの場合は、BtoC(Business to Consumer)です。

そこでは読み手の違いや、何をアピールするべきなのかも違ってきます。

まずはそれぞれの違いについて理解しましょう。

どのようにアプローチするべきなのか

BtoCでのDMでは、ターゲットの個人的な悩みや欲求に対してアプローチをしていきます。

それに対してBtoBでは、読み手の所属する組織が抱える悩みや欲求を意識する必要があるのです。

たとえば、導入することで作業が楽になるものをアピールしても、DMを読む本人は管理者であり作業担当者とは別な場合があります。

そのことを想定すると、作業が楽になる部分だけではなく、それによって全体的にどれだけの効率アップが可能なのかまで触れると効果的です。

誰に対してどの部分でアプローチをしていくのかは、BtoB向けDMでも特に注意したいポイントになります。

担当者と決裁者が異なる場合も想定する

法人向けにDMを送った場合、誰が受け取って誰が読むのかはその法人内でなければわかりません。

最初にDMを受け取った担当者が、商品の購入に対しての決裁権を持っているとは限らないのです。

実際に読んでみて必要だと判断したら決裁権を持つ人へその内容を伝える場合、担当者と決裁者の両方へアプローチした内容が必要になります。

管理者の立場から見れば有用だと思っても、決裁者に響かなければ却下されるケースは少なくありません。

このような場合を想定し、複数の読み手へ訴求できるDM作りがBtoBでは求められるのです。

DMを送る際のリストについても注意

DMを送るときに使うリストも、BtoBでは意識したいポイントがあります。

既存顧客の情報をまとめたリストなら大きな問題はありませんが、BtoBでは新規開拓でのDMをなかなか受け入れられないところがあります。

これまで取引をしたことがない企業からのDMは、受け取る側からするとあまり印象が良くないものです。

逆に取引がある企業からのDMだと、多くの法人が受け取っても良いと判断しています。

法人向けのDMリストは、この点に注意する必要があります。

既存顧客の開封率と新規開拓の開封率とでは大きな差があるので、そのことを意識してリスト作成をしていきましょう。

法人向けのDMでは、連絡先が一般公開されているのでリストを作ること自体は難しいものではありません。

それでも決裁者の元にまで届くとは限らないので、新規開拓には相応の苦労が伴うものだと知っておくと良いでしょう。

具体的なアプローチポイントを意識する

法人向けDMの文章では、個人向けとは異なるアプローチ方法が必要になります。

読む人のことだけを考えるのではなく、その法人にとってどれだけ利益があることなのかをアピールする必要があるのです。

いくら担当者の心に響いても、組織としてのメリットが小さければ法人としては動いてもらえません。

そのためにどのようなアプローチが必要なのか紹介していきます。

商品の特徴を強調する

個人向けのBtoCとして送られるDMでは、読み手の感情に訴えかける内容が効果的です。

どのような悩みを持っているのか、どのような欲求があるのか、それに対して紹介する商品・サービスが何故おすすめなのかがアプローチポイントになります。

その一方で、BtoBでのDMに求められるのは、その商品の仕様や耐久性など実用的なデータなのです。

もちろん読み手の感情に訴えかけることも重要ですが、いくら担当者が「これは良いものだ」と思ったところで、その決裁者を説得できるデータがなければ説得は困難です。

決裁者は個人としてではなく企業として判断を下すので、より実用的なデータを求めています。

購買するための判断材料をしっかりと記載したDMであることが、BtoBでは重要なのです。

客観的事実やデータをしっかりと盛り込む

商品の特徴を強調する際に、一番効果的なのはデータを提示することです。

その商品の仕様や耐久性などは、しっかりとした数値を出すことで説得力が増します。

そのデータは信頼できるものなのか、説明は主観的なものではないのかなど、法人の決裁者は細かい部分までよく確認します。

法人向けの商品・サービスは大きな金額が動くものも多く、その場の勢いで購入するものではありません。

疑わしいと思われたら、その時点で興味を失ってしまい、そのDMは効果を発揮せずに捨てられてしまうこともあるのです。

伝えるべき情報をしっかりと伝えて、納得のできる内容を作ることが法人向けDMでの重要なアプローチポイントになります。

イラストやグラフなどで直感的に理解できるようにする

取り扱う商品によって変わってきますが、しっかりとしたデータを提示しようとしても、何回で読みにくくなってしまう場合があります。

そこで活用したいのが、イラストやグラフなど視覚的に訴える方法です。

文章や項目の羅列だけではなく、全体の流れを見やすくすれば興味を持ってもらいやすくなります。

個人向けのDMでは手書き文章で目を引く方法もありますが、法人向けでは多くのデータをわかりやすく読んでもらえるところに注目してください。

もちろんビジュアル部分に力を入れすぎるとバランスが悪くなるので、この点は試行錯誤が必要です。

DMを送る企業によって効果は異なるので、複数のパターンを作って見ると良いでしょう。

まとめ

企業向けのDMを個人向けのDMで培ったノウハウで作ろうとしても、上手くいきません。

しかしそれぞれの違いを理解して、その特徴にあったものを送れば、開封率や反応率は変わってきます。

感情に訴えるのではなく説得するためのデータをそろえることが重要なポイントなので、そのことを意識してDMを作ってみると良いでしょう。

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