代理店マージンの意味を正しく知ろう！

そもそも代理店マージンとは？

一般的によく「マージン」という言葉を使います。しかし、似たような用語も多く、微妙に意味合いが異なるものもあります。

そのため、代理店とのトラブルを避けるためにも、正確にマージンという用語の意味を知り、他の用語と使い分けることが大事です。

マージンとは売買差益のこと

基本的なマージンの意味は、売買差益という考えです。商品やサービスを売ったら、その販売価格の何パーセント分を代理店にキックバックするという方法が採られます。

他の言い方としては、粗利や利ざやという言葉もありあすし、差額利益と言ったりもします。原則としては、このように販売ごとに一定率での利益が発生するという考えです。

しかし、マージンという言葉は、企業によって異なる使われ方をしていることもあります。一定率での差額キックバックではなく、一定額での手数料でもマージンと呼んでいる場合があります。

そのため、マージンと言った場合、より広い意味に取られることもありますので注意が必要です。

代理店手数料

代理店が販売した商品一つ当たりに付き、一定額の報酬を支払うという考えが手数料です。本来の意味としてはちょっとマージンとは違うのですが、同じ意味で用いているところがほとんどです。

そのため、手数料=マージンと考えても大丈夫です。ちなみに、手数料は販売利益だけでなく、何らかの仲介や手続きを代行したという場合にも用いられますので、広い意味を持っているケースが多くなっています。

代理店販売フィー

フィーはもともと、料金や手数料という意味を持った言葉です。販売フィーという場合、ほとんどは販売した商品あたりいくらという形で手数料が支払われることを意味します。

そのため、マージンと同等と考えても良いでしょう。

代理店報酬

報酬という用語は、かなり広く用いられています。労働や物品の対価として受け取るものという本来の意味がありますので、マージンや手数料と同じ考えを伝えます。

多くの場合、販売したアイテム当たりの単価として設定されていることが多く、定額での報酬が支払われます。マージンという言葉を使わず、代理店報酬とだけ呼んでる会社も多く見られます。

グロスとネット

代理店システムの中ではよく用いられる言葉です。グロスとは商品の販売総額のことを指し、一般的な売価に当たります。

一方のネットは粗利を表し、販売側の利益を示すものです。代理店システムでは、顧客への販売価格をグロスと呼び、代理店が報酬として受け取る部分をネットと呼ぶことが多くなっています。

そのため、代理店マージンのことを同じと考えて大丈夫です。

代理店マージンとインセンティブの違い

代理店に支払うマージンの他に、「インセンティブ」という言葉もよく使います。この二つの用語はかなり似ているのですが、考え方が異なりますので使い分けた方が安心です。

インセンティブとは？

インセンティブとは、一時的な報奨金という意味合いを持ちます。そのため、継続的、定常的に支払われるものではなく、キャンペーン的な考えが強いのです。

何らかの目標を達成するための褒賞として設定されることが多い傾向にあります。代理店ごとの年間目標に達成した場合、営業社員個人がノルマをクリアした場合などに与えられます。

マージンは、販売ごとに常に一定の金額もしくは割合で支払われます。しかし、インセンティブと言った場合は、コンスタントに与えられるものではなく、ボーナスのような一時金と考えられることが多いのです。

そのため、普段はマージンで代理店に報酬を支払い、成績が優秀だった場合にインセンティブを出すという流れとなります。

代理店コミッション

代理店コミッションというのも、代理店システムではよく使われます。しかし、コミッションというのはかなり意味が広いので混同されがちです。

基本的にコミッションと言った場合、一定数の商品もしくは一定額以上の売り上げがあった場合に、報酬もしくは報奨金が与えられるという意味を持ちます。そのため、インセンティブに近い言葉となります。

しかし、フルコミッションという場合は、販売数や額に応じた歩合を指します。そのため、フルコミッションはマージンに近い意味となります。

フローとストック

フローと言った場合は、何らかの販売目標達成や期間達成によって一回のみ支払われることを意味します。フローと同じ意味ではショットやスポットなどの用語があって、どれも一時金という意味合いを持ちます。

一方のストックは継続的に支払われる報酬のことを指します。そのため、ほぼ代理店マージンと同じ意味を持つと言って良いでしょう。

まとめると、普段はストックによって継続報酬があり、何らかの目標を達成した時に限定的にフローが出されるという流れとなります。

やる気を起こさせる報酬制度を作ることがカギ

上記のように、いろいろな報酬タイプがあります。それぞれを上手に使って、代理店にやる気を出させることが大事です。

マージンの割合

あくまでも相場ですが、代理店マージンは40%、紹介店マージンは20%というケースが多いです。代理店とは、営業から契約、アフターフォローまでをするお店のことを指します。

一方で紹介店は、あくまでもお客を紹介するだけで、残りの契約手続きやアフターサービスは本店で行います。

マージンとインセンティブの組み合わせ

高いマージンを設定することで、代理店のやる気を起こさせることができます。しかし、それでは自社の利益が少なくなってしまいます。

そこで、一定の目標を達成したらインセンティブを支払うという形にする方法を採れます。販売増につながりますし、利益率もバランスよく保つことができます。

まとめ

代理店マージンは、販売ごとに支払う一定額もしくは一定率の報酬のことで、インセンティブは目標達成ごとに支払う一時金のことを指します。これらの二つの報酬体系を上手に組み合わせることで、代理店のやる気を出して販売増を狙えます。

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