ECサイトの購入率とは？低くなる6つの原因や高くする6つの方法を解説

ECサイトの購入率とは

ECサイトの購入率とは、サイト訪問者のうちコンバージョンに至った割合です。ECサイトにどのくらいの人数が訪れ、何人が商品を購入したかを数字で表します。1,500人がサイトに訪れて、45人が商品を購入した場合の購入率は「3％」です。

購入率の計算方法

購入率を計算する際は、PV数（ページビュー数）ではなくUU数（ユニークユーザー数）で計算します。UU数とは、決まった計測期間内にWebサイトに訪問したユーザーの数です。計測期間内に同じユーザーが何度も訪れた場合は1UUとカウントされるため、正確な数値を計算できます。

購入率とコンバージョン率は同じもの

「コンバージョン率」は、購入率と同じ意味です。購入をコンバージョンと言い換えただけのため、同じものを指していると理解しましょう。

分析ツールは「コンバージョン率」を使用しているものが多いです。マーケティング担当者と会話する際も「コンバージョン率」と表現することがあります。

ECサイトで購入率が重要である理由

ECサイトで購入率が重要である理由は、以下のとおりです。

購入率はECサイトの売上に大きく影響する数値です。売上に注目した場合、売れた商品の数に目がいきがちですが、サイトに訪問者がいなければ売上は伸びません。

「購入率が高い＝効率よく商品が売れている」となるため、購入率は売上拡大を目指すうえで重要な数値といえるでしょう。

ECサイトの売上に大きく影響する

購入率は、ECサイトの売上に大きく影響するため重要な数値といえます。ECサイトの売上を予測する計算式は、以下のとおりです。

予測売上は、UU数・購入率・客単価をかけあわせて計算します。UU数が1,000人・客単価が3,000円の場合、購入率が1％の場合は売上が「30,000円」です。

一方で購入率が3％の場合は売上が「90,000円」となり、購入率の数値で売上が大きく異なるでしょう。売上予測やマーケティング戦略の効果測定などでは、購入率が重要な指標になります。

購入率の改善が売上拡大につながる

購入率の改善は、売上拡大につながります。予測売上を計算する場合、購入率が高くなるほど予測売上が高くなるためです。予測売上は「訪問者数×購入率×客単価」で計算されます。

訪問者数は想定より多い・客単価は現在値より上げづらい場合は、購入率の上昇が売上アップの「鍵」です。購入率を上げることで、目に見える効果を期待できるでしょう。

ECサイトの購入率が低くなる6つの原因

ECサイトの購入率が低くなる原因は、以下の6つが挙げられます。

ECサイトの購入率は、サイトのアクセス状況やサイト内の環境が影響します。商品に興味があり、アクセスしたものの「購入の仕方がわからない」「好みの決済方法がない」などの理由で購入せず離脱するケースもあるでしょう。

ユーザー目線に立った「利用しやすい環境づくり」が重要です。商品イメージどおりのサイト構築が必要になります。

1. ECサイトの表示速度が遅い

ECサイトの表示速度が遅いと、購入に至らず離脱される可能性があります。知りたい情報がすぐに表示されないとストレスが溜まるためです。インターネットを活用して情報を得るユーザーは、できるだけ早く情報を得たいと考えています。

商品に興味があり、サイトにアクセスしてもなかなか商品ページが表示されないと、ユーザーのストレスが溜まり離脱につながるでしょう。ECサイトは、素早く表示されるサイトを目指して「改善の繰り返し」が重要です。

2. 購入につなげる導線が十分に作られていない

ECサイト内で、購入につなげる導線が十分に作られていないと購入に至りません。些細な操作でも面倒に感じるユーザーが多いためです。Webサイトを利用するユーザーは「すぐに情報を得たい」と考えて行動しています。

答えが見つからない・目的が達成できないと感じたら、すぐに離脱して他のサイトに飛んでしまうでしょう。できるだけスムーズな動線をつくり、ユーザーにストレスを与えない工夫が必要です。

3. 競合と比べて価格が高い・品質が悪い

競合サイトと比べて、価格が高い・品質が悪い場合は購入せず離脱されます。ユーザーは、まったく同じ商品であれば、安くて良質な商品を選択するためです。

競合サイトに料金も品質も負けている場合は、購入率が下がるでしょう。競合サイトを事前にリサーチし、品質の高い商品を適切な金額で販売することを心がけましょう。

4. 決済手段が整っていない

ECサイト内の決済手段が整っていないと、購入率が下がるおそれがあります。特定の決済手段ではない場合に、購入を躊躇するユーザーがいるためです。考えられる決済方法は、できるだけ導入しましょう。

クレジットカードや銀行振込・代引き決済だけではなく、数種類のQRコード決済の導入もおすすめです。特定の決済手段に絞らず、人気のある決済方法をできるだけ多く導入しましょう。

5. 顧客のニーズにあっていない

顧客のニーズにあわないECサイトは、購入率が低下します。ユーザーは「ニーズを満たされない」と感じたら離脱するためです。途中で離脱されれば、商品の購入に至ることはないでしょう。

ECサイトを制作する前に、顧客のニーズをしっかりと把握することが重要です。自社商品を求めるターゲット像を明確にし、ニーズを満たすECサイトをつくりましょう。

6. ECサイトの信頼性が低い

ECサイトの信頼性が低いと、購入率が低下するおそれがあります。信頼できないサイトで、お金を使う行為を躊躇するユーザーが多いためです。知名度が低いサイト・評価が低いサイトは、安心して利用できない可能性があります。

ECサイトの信頼性を高めるには、会社情報やプライバシーポリシー・利用規約などを用意して、ユーザーに安心を与えることが重要です。売上増加にこだわらず、ユーザーの信頼を獲得し、知名度上昇からはじめましょう。

ECサイトの購入率を上げる6つの方法

ECサイトの購入率を上げる方法は、以下の6つです。

ECサイトの購入率は、サイトの使いやすさが影響します。利用しやすい環境や魅力的な商品ラインナップを用意することで、自然と購入率も上がるでしょう。

サイト運営側の視点ではなく、ユーザー目線で設計・運営を心がけることが重要です。急激な売上アップは容易ではないため、地道に信頼を構築し、ユーザーの支持を獲得しましょう。

1. 「使いやすさ」を追求したサイト設計を行う

「使いやすさ」を追求したサイト設計を行うことで、購入率アップが期待できます。商品ページが見やすい・購入するまでの操作が簡単など、使いやすさに魅力を感じるユーザーは多いです。具体的な方法は以下の3つが挙げられます。

ページの表示速度を速くすることで、ユーザーはストレスなくサイトを巡回できます。近年はスマホユーザーが多く、スマホで手軽に操作する方が増えたため、スマホ最適化は必須です。直感的なナビゲーションを設置し、商品閲覧から購入までスムーズな導線を設計しましょう。

2. 商品ページの充実を図る

ECサイトの購入率を上げるためには、商品ページの充実を図る必要があります。商品を購入してもらうためのサイトで「商品ページが物足りない」では意味がありません。具体的な方法は、以下のとおりです。

ECサイトでは、商品画像が重要です。商品を手に取って確認できないため、画像の鮮明さ・商品のわかりやすさ・画像の充実度などが商品購入のポイントになるでしょう。ECサイトは会話をしながらの商品説明が難しいため、詳細な商品説明文が商品購入の鍵を握ります。

3. 購入時の入力フォームをわかりやすくする

購入時の入力フォームをわかりやすくすると、商品購入につながりやすくなります。入力フォームがわかりにくいと、入力途中で面倒になり離脱する可能性があるためです。具体的な手法は、以下の3つが挙げられます。

入力項目をできるだけ減らし、購入前にストレスがかからない環境づくりが重要です。入力を間違えた場合にエラーメッセージが表示されると、ユーザーは入力しやすくなります。会員登録を敬遠するユーザーは少なくないため、登録なしで購入できるシステムが望ましいです。

4. ユーザー目線のサイト運営を心がける

購入率を上げるためには、ユーザー目線のサイト運営を心がけましょう。ユーザーの関心や行動にあわせた訴求を行うためです。具体的な手法は、以下の3つが挙げられます。

レコメンド機能とは、ユーザーが閲覧している商品ページに顧客の関心や行動にあわせた商品を提示できる機能です。商品購入後のアップセルやクロスセルを促進させます。

ユーザーの買い物状況にあわせたメールマーケティングも効果的です。リターゲティング広告の出稿も効果が期待できるでしょう。

5. 料金設定は適切に行う

料金設定を適切に行うことで、購入率の向上が期待できます。競合サイトと比較して、遜色ない料金設定を行いましょう。具体的な方法は、以下のとおりです。

商品コストを正確に把握し、コストと利益を考慮した料金設定になっているかを検討しましょう。ターゲット顧客の価値観を理解し「どれくらいの価格帯が好まれるのか」を検討することも大切です。競合サイトのリサーチを行い、適切な料金設定を行いましょう。

6. ECサイトの信頼を構築する

購入率の上昇には、ECサイトの信頼構築が重要になります。信頼を構築することで、ブランド価値を上昇させ、魅力あるECサイトとなるでしょう。具体的な手法は、以下のとおりです。

購入者から口コミを集め、実際に利用した人の「生の声」をユーザーに提供します。高品質な商品を提供していれば、口コミでも高い評価を得られるでしょう。

ECサイトは対面でお金の支払いを行わないため、安心安全な決済方法が求められます。ECサイトの信頼を構築するためにも、安全な支払い方法を提供しましょう。

まとめ

ECサイトの購入率とは、サイト訪問者のうち商品を購入した人の割合を示したものです。「購入率（％）＝CV数÷UU数×100」の計算式で計算します。売上を予測する際に重要な指標となり、購入率の上昇が売上増加につながるでしょう。

ECサイトの利便性が低い・料金が高い・信頼性が低いなどの場合は、購入率が下がる可能性があります。ユーザー目線を意識し、利用しやすい・適正価格になっている・信頼性が高いECサイトを目指すことで、購入率の上昇が期待できるでしょう。

比較ビズでは、多数のシステム開発会社のなかから気になる業者を無料で比較できます。ECサイトの構築を検討している方は、ぜひ利用してみてください。

監修者のコメント

株式会社レオリンク

代表取締役 高野 和博

株式会社レオリンク代表の高野和博。フリーランス時代に独学でアフィリエイト・SEO対策を学び、多くのノウハウやメソッドを確立し起業。現在は集客ホームページ制作は勿論の事、集客に特化したECサイト制作が大好評。リリース後も複数の企業様やショップ様のSEO対策からSNS、広告運用など手厚い保守管理・コンサルタント業務まで行う。

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平均コンバージョン率を上げる施策をご紹介いたしましたがいかがでしたでしょうか。監修者の私からは更なる売り上げアップ・安定化のコツである施策をご紹介してまいります。

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たったこれだけでいいので本日より行ってみてください。新規顧客からのリピーターの増加、リピーターから再度購入の率が上がると思います。ECサイトの購入率や売り上げアップにお悩みの方はお気軽にECコラム監修者のレオリンクまでお話をお聞かせください。御社様にマッチした施策の方、ご紹介してまいります。

執筆者

比較ビズ編集部では、BtoB向けに様々な業種の発注に役立つ情報を発信。「発注先の選び方を知りたい」「外注する際の費用相場を知りたい」といった疑問を編集部のメンバーが分かりやすく解説しています。