売れるホームページの特徴とは？改善のためのポイントをチェック！

売れるホームページとは？

Webにおける売り上げは、ユーザーがサイトを訪問して購入を決意し、決済することによって完了します。これらの3つの行動のうちのどれかがうまくサイトによって誘導されていないと、なかなか売り上げには結びつきません。そのため、まずはネット購入の基本をおさらいしてみましょう。

アクセス数が多く安定している

実店舗でもネットショップでも、やはりたくさんのお客さんが入ってくれると、それだけ売上高は上がります。とりあえず訪問してくれた人が購入まで行くかは別にして、母数として訪問者が少ないと、売り上げのチャンスも減ってしまうからです。

実際にアクセス数が多く、しかも安定して数字をキープできているサイトは成果が出やすいです。そのため、売れるホームページを目指すためには、第一段階として、たくさんのアクセスを稼げるように努力することが重要なのです。

次に、アクセスの質に注目することができます。何らかのキャンペーンやイベントをした時だけアクセスはぐっと伸びるものの、平常時は激減してしまうということでは売り上げは一定しません。特にセールを開催していない時でも、一定上のアクセスを保てるようにすることが求められるわけです。

コンバージョン率が高い

アクセスがたくさん集まっても、購入まで結びつかないと成果にはなりません。そのため、訪問したユーザーが、どのくらいの割合で購入もしくは問い合わせまで行ってくれるかということを確かめる必要があります。

コンバージョン率が高いサイトは、売れるメディアを提供していると言えます。そのためには、アクセスしてくれるユーザーが、すでにある程度の関心と購入意欲を持っていることが重要です。

また、サイト内で商品への関心を高め、購入までスムーズに誘導する流れができていると、そのまま購入という行動に移ってくれます。

このように、流入の段階でターゲットを絞り、売れる層に来てもらうこと、そしてユーザーを逃さず、行動に促すサイトの構成という二つの大きな力があるホームページを作ることがポイントとなります。

利益率が高い

単価が高い商品ほど利益は高くなります。もしくは、ホームページを運営するためにかかるコストや手間、人員が少ないほど利益率が高いと言えます。そのため、コストパフォーマンスを向上させる努力を続ける必要があります。

これにはいくつかの要素が関係しています。サイト内のページがそれほど多くなくても、商品単価もしくは粗利が高いと、少ない労力で大きな利益を上げられることになります。

また、ネット広告などのマーケティングのためにかける手間やコストがそれほどではないのに、やはり単価が高い商品が多く売れるという状況になっています。

上手にサイトの運用をしていくと、こうした効率の高い売り方ができるようになってきますので、コツを習得したいものです。

売れないホームページの特徴

頑張ってホームページを開設して運営しているのに、なかなか商品が売れない、もしくは効率の悪いメディアとなっているケースも多く見られます。商品そのものに問題がないのであれば、サイトに改善の余地があると考えられます。

上記の売れるホームページとの違いを比較してみましょう。

アクセスについて

全体的にアクセスが少ないと、当然、見込み顧客も少ないので売り上げは伸びません。そのため、運用の基本として常にアクセス数と、どこからのアクセスかを解析することは必須です。

マーケティング戦略にもよりますが、たいていは検索サイト、ネット広告からのアクセスが上位にあり、その後ダイレクトアクセスやSNSからとなります。アクセスに問題がある場合、この流入元のバランスが極端に偏っていることが多いです。

また、アクセスの質が低いことも考えられます。ホームページ全体もしくは商品ページで想定しているキーワードにヒットせず、ユーザーの多くが異なるワードで検索をしているケースです。

こうなるとユーザーの関心事とサイトの情報がマッチしていません。アクセスしてくれても、すぐに離脱してしまう割合が高くなりますので、意味のないアクセスばかりが増えてしまっている状況と言えます。

コンバージョン率について

アクセスの質も関係がありますが、購買意欲がないユーザーやそもそもターゲティングが合っていないユーザーが訪問することが多いため、コンバージョンにつながらないのも問題です。ページには来てくれますが、購入まで結びつかないという状態です。

これはSEO対策に原因が見られることもありますし、ネット広告の出稿の仕方に問題があることも考えられます。どちらのケースでも、設定するキーワードや強調したいディスクリプションもしくは広告に入れるテキストがマッチしていないのです。

もう一つは、ページの構成やコンテンツに問題があると考えられます。ユーザーはその商品に一定の関心を持っているものの、ページを見ても買いたいとまで思わないのです。

自社製品に魅力を感じてもらい、ユーザーにとってベネフィットがあると思ってもらえるようなコンテンツを作らないといけません。ユーザー属性がターゲットに合っているのに売れないという時は、こうした傾向が強いです。

効率について

販売数自体はそれなり多いものの、利益があまり出ないホームページというのもあります。単純に商品単価が低いか、販売コストがかかり過ぎていることが原因です。

コストはサイトの運用やネット広告の出稿費がほとんどですので、これらの費用と売り上げの収支バランスが狂っていることになります。この場合、可能であればコストを下げる工夫をします。

もしくは、商品単価を上げるという手段に出ます。そのためには、商品価値が高いということをユーザーに認めてもらわないといけませんので、いかに自社製品が優れているかをアピールすることが、なすべき施策となります。

もう一つの検討ポイントは、単価の安いアイテムに売り上げが集中して、高い商品は売れないという傾向です。この場合、売れる商品はそのままキープして、売れ行きが伸びないページに集中的に改善のための努力をすることが重要になってきます。

売れるホームページにするために

販売数そのもの、もしくは利益が上がらないという状況が分かっているのであれば、具体的な行動に出る必要があります。そのために、どんな手順を踏んでいくべきかを考えてみましょう。

原因の究明

まずは、なぜ売れないのかをはっきりさせましょう。その原因として考えられるのは、前述の通り、

という3つのうちのどれかです。アクセスとコンバージョン率については、Googleアナリティクスを使うことによって簡単に解析することができます。ホームページの現状をデータからチェックして、客観的に分析してみましょう。

もしこれらの二つに問題がない場合は、売上高と粗利、そしてサイト運営にかかる支出を比較してみましょう。サイト運営費というのはなかなか削れないものですので、ネット広告費や他のメディアに支払っているコストが高い可能性があります。

もしくは、単価が低すぎることもあります。単価の調整は簡単にはできないものですので、慎重に検討する必要があるでしょう。

原因に応じた解決策を見つける

原因を見つけることができたら、それぞれの課題に合わせた解決策を検討します。具体的に取れる施策の内容は、後に詳しく解説していきます。大事なのは、現状で行っていない施策があるなら実行することです。

場合によっては、ほとんどの施策を実行しているものの、やり方がまずいということが考えられます。そこで、今度はそれぞれの施策の具体的な実行内容をチェックして、効果的なやり方に修正できるかを検討していくことが求められます。

改善作業

やるべきことが見えたら、それぞれの担当部署において改善作業を行っていきます。この際、一度で完全に目標達成ができるとは考えないようにしましょう。

オンラインマーケティングにおいては、よほどノウハウと経験があるエキスパートでない限り、いきなり完全に目標達成するのは難しいです。そのため、ある程度の数値改善が見られたら良しとし、そこからさらに改善を続けていくという考え方を持つと良いです。

こうしたことから、改善作業ではABテストを繰り返して、徐々に改善をしていくのが理想的です。たとえば、特定のコンテンツやコピーを変えたい時、二つのアイディアを出しておき、どちらも試してみます。

そして、そのうちのどちらがより効果につながったかを測定し、良かった方を正式に採用するわけです。こうして、実際にユーザーの反応を参考に改善をしていくことで、着実な成長を見込めるのです。

検証と改善の継続

改善作業をして、売り上げや利益が目標に達成したからと、そこで満足しないようにしましょう。ネット上にはたくさんのライバルがいますし、ユーザーは移り気の傾向があるものです。

そのため、常にホームページの解析をすると共に、売り上げについての細かな分析を続けることが大事です。そして、さらに高い効率を求めて、より良いサイトの作りを考え続けることが求められます。

検証と改善を継続することで初めて、ホームページへの支持と利益が安定してくるのです。こうした長期的な計画を前もって立てて、十分な予算と人員を運用に充てられるように組んでいくことが成功のカギとなります。

売れるホームページの作り方

売れるホームページに作り替えていくために、具体的に取るべき施策をそれぞれの原因と詳細から見ていきましょう。すでに何らかの施策を取っているとしても、その手法が商品ジャンルやユーザー属性とマッチしているかを比較しながら見直すこともできます。

アクセスアップのために

基本となるのはアクセスアップです。ここで重要なのは、一つの手法だけにこだわるのではなく、複数のチャンネルを用意して、流入元を増やすことにあります。

一か所からのアクセスを増加させることだけを考えるよりも、複数のメディアを作り、全体のアクセスを伸ばす方が効率的だからです。

その中でも、検索サイトからのアクセスは安定感を高め、ベースとなる部分を強化するのに役立ちます。そのため、アクセスアップはSEO対策を中心に、それ以外のチャンネルをバランスよく伸ばしていくことを考えると良いです。

SEO対策の見直し

検索サイトにて、関連するキーワードでの検索結果の上位に立つことができれば、圧倒的にアクセス数は伸びます。そのため、適切なキーワードを強調したサイトの作り方をすること、全体的に記事の質を向上させることは欠かせない施策となります。

コンテンツを充実させることや、信頼性を高めて外部リンクを獲得するといった努力を続けていくことによって、SEO効果は高まっていきます。

SEO対策は何か一つをすれば、すぐに結果が出るというものではありませんので、長い目で継続的に取り組んでいくようにしましょう。

ネット広告の出稿

GoogleやYahoo！などのリスティング広告、バナー広告、動画広告などに出稿して自サイトの露出を高めることができます。SEOに頼らなくても、短期間で多くのアクセスを集められるのがメリットです。

そのため、スタートアップのホームページや、短期集中型のキャンペーンを開催したい時などに、特に威力を発揮します。もちろん、平常時もネット広告を出し続けることによって、アクセスの上乗せが簡単にできます。

選定するキーワードと掲載するテキスト、そして入札単価によって、大きくネット広告のコストパフォーマンスは変わってきます。そのため、しっかりとネット広告についての知識を取り入れつつ、試行錯誤を繰り返しながら、効率的な運用方法をつかんでいくことが求められます。

メルマガを配信

ホームページやその他の機会に見込み、顧客のメールアドレスを収集することができるのであれば、メルマガを配信することでリピーターを獲得しやすいです。購入の際に、メルマガ配信に登録するよう招待するのも良い方法です。

自社で運用するのが難しいとしても、他社のサービスを使って広告を出すことも可能です。その場合は、配信されるメルマガと自社が考えているターゲットとがマッチしているかどうかをきちんと確かめた上で、外注するようにしましょう。

アフィリエイトを始める

自社製品やサービスを、サイト内で紹介してもらい、売れるごとに一定の報酬をサイト運営者に支払うというアフィリエイトを始めるのも一つの方法です。バナー広告を貼ってもらい、クリックごとに報酬が発生する仕組みもあります。

自社でこうしたアフィリエイトプログラムを作るのは難しいので、ASPと呼ばれる、いわばネット上の広告代理店に依頼するのが一般的です。テキストやバナーなどを設定すれば、後は自動的にASPが広告を貼ってくれる運営者（アフィリエイター）を探してくれます。

SNSとの連動

SNSを始めるに費用はほとんどかかりませんし、手間や技術もあまり必要としません。気軽に始められる情報発信メディアとなりますし、情報拡散力も強いというメリットを持っています。

そのため、自社SNSを開設してユーザーにとって魅力的な内容を投稿していくというのは、優れたマーケティング手段となります。投稿と関連させてホームページの内容を告知したり、URLを貼ったりすることでアクセスを集められます。

コンバージョン率を上げるために

サイトを訪問してくれたユーザーが購入まで至るように誘導することで、コンバージョン率を上げられます。そのためには、ランディングページを強化して、購買意欲を高めると共に、スムーズに購入手続きが取れるようにすることがポイントとなります。

コピーの入れ替え

トップのコピーがユーザーの心をつかまないと、すぐに離脱してしまう原因となります。ページ上部での離脱率が高いのであれば、コピーを入れ替えるようにしましょう。

キャッチーで関心を引き起こすようなコピーを検討しましょう。それをディスクリプションにも適用することで、検索サイトにおけるクリック率も高まりますので、アクセスと成果の両方を出すのに役立ちます。

コンテンツの見直し

商品の良さや他社との差別化をアピールするためには、分かりやすく納得できるようなコンテンツを用意しなければなりません。多くの場合、長々とした文章ではなく、イメージを伝える画像を使うことでユーザーの心は動きます。

写真やイラストを見て買いたいと思う心を起こせるように、プロ品質でコンテンツが作成されているかを確かめましょう。多くの場合、実際に商品を使っている様子を見せることで、利用イメージが湧き、購買へと促される傾向があります。

ユーザーとのコミュニケーション

一方的な説明で終わるのではなく、ユーザーとのコミュニケーションを取るためのコンテンツを用意します。たとえば、製品についての質問を受け付けて、それに答えるセクションを作ることができます。

また、チャットボットを実装するなどして、疑問に思った点があったら、すぐに解決できる機能を持たせるのも有効です。使いやすい自動ツールも提供されていますので、初めての利用でも、楽にチャットを始めることが可能です。

利益率を高めるために

利益率を高めるためには、商品単価を上げるのが一番効果的です。しかし、そうすると購入実数が減ってしまうという問題が起きてきます。そこで重要なのが、商品価値が高いということをアピールして、単価が高くても買いたいという思いを持ってもらうことです。

口コミを挿入

実際に購入したユーザーからの口コミがあると、信頼性が高まりますし、安心感が生まれます。ある程度購買に傾いている訪問者の背中を押してくれることになりますので、ランディングページに口コミ欄を掲載するのは定番とも言えます。

口コミがあることで、その商品を買った人が多いと思うようになります。また、実際に使って感じたことや疑問に思ったことなどを紹介してくれますので、利用イメージが湧きやすいというメリットもあります。

導入実績の紹介

売り上げの実績を紹介することで、多くの人や企業に支持されていることをアピールできます。たとえば、「年間売り上げ○○本」とか、「公共機関や○○社にも導入実績あり」といったPRの仕方を採ることができます。

他にも、購入者にアンケートを取って満足度を公表するのも一つの手でしょう。メディアに紹介してもらったことがある場合、そのキャプチャーを掲載して実績の一つとして宣伝するのも効果的な方法です。

利用イメージを持たせる

全体的に、お客様がその商品を使ってどんなメリットを得られるのかを頭の中でイメージできるように、紹介していくことが求められます。そのためには、ターゲットが抱えているであろう問題や悩みを提示して、その解決となることを示せます。

可能なら、モニターが使用している様子を動画にして撮ったり、使用感を集めたレビューを掲載したりできます。訪問者が商品を買って使っている姿を想像してくれたら、かなり購入意欲が高くなっています。

サイトデザインの改善

コンテンツの内容と共に重要性が高いのが、ホームページのデザインです。まず、構成が整然としていれば見やすく、スムーズに閲覧できてストレスが溜まりません。魅力的なデザインであれば、ユーザーの心を惹きつけることができます。

ビジュアルの活用

ほとんどのユーザーの傾向として、同じ説明でもテキストで解説されるよりも、そのイメージを動画や写真、イラストで示された方が食いつきが良いです。また、パッと見て瞬時に理解できるというメリットもあります。

そのため、分かりやすい文章を用意するのは当然として、同時にビジュアルを多用した作りにしましょう。その際には、ファイル容量を重くして読み込みが遅くならないように、容量を小さくするのがコツです。

即時離脱を防ぐデザイン構成

ページデザインの中でも、特にファーストビュー、つまりアクセスした時に最初に表示される画面が大事です。ページの最上部とも言えるでしょう。ユーザーはここでサイトの内容と魅力度を判断するからです。

そのため、最上部にキャッチーなコピーや強調したい実績紹介、惹きつけるビジュアルを入れるようにしましょう。こうすることで、ページの下の方まで読み進めようという気持ちになって、アクセスしてからの即時離脱を防ぐ助けとなります。

動線を意識

いくら見た目に優れていても、分かりづらいページだと訪問者はすぐに離脱してしまうものです。そのため、ユーザーの動線を意識して、スムーズに次の行動を取れるような構成にすることが重要です。

普通、ページは上から下、そして左から右という流れで読み進めていきますので、その順にコンテンツを順序良く配列していきます。そして、初めに見る部分にはより重要なものや結論を述べて、後の部分にその解説を置くという流れを作ってあげると効果的です。

まとめ

売れるホームページはアクセス数、コンバージョン率、そして利益率が高いのが特徴です。これらの三つの条件を満たせるように、解析と改善を継続的に行いましょう。

ノウハウがあまりなくて自分たちではなかなか売り上げ改善ができない場合、運用会社やコンサルに頼るのも現実的です。「比較ビズ」では、実績のあるエキスパートを簡単に一括比較できるサービスをしています。プロの手を借りつつ、効率よくサイトを改善していくようにしましょう。

監修者のコメント

株式会社KOKOROMI

代表取締役　高井正人

お客様の強みを引き出す集客に強いホームページやECサイトを制作。SEO対策からSNS、広告運用など、成果を確実に出すための継続的なWEBマーケティング・運用サポートも行い、クライアントのWEBを使った事業展開を手厚くサポート。経済産業省認定の情報処理支援機関として、よりお客様に沿った形でのIT導入も行っている。

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売れるホームページにするには、本文中のポイントも含め改善作業は多岐に渡ります。またその一つ一つのポイントも、より深い専門的な知識が必要なものがたくさんあります。自社で全てをまかなうよりも、運用サポートやコンサルティング会社などと協力して進めていく事もおすすめです。

実績・経験・専門的な知識を元に、売れるホームページにするための施策・プランを作ってもらい、効率良く最適化された作業と、専門技術・専門知識をフルに活用することで、より売上に繋がる可能性が広がります。もちろんコストはかかりますが、売上を確実にあげることで、また次の施策も広がる好循環の状況となり、費用対効果も高くなります。

業者を選定する際には、実績はもちろんですが、抱える課題や費用対効果を考慮した施策を提案をしてくれる業者を選ぶことをおすすめします。

執筆者

比較ビズ編集部では、BtoB向けに様々な業種の発注に役立つ情報を発信。「発注先の選び方を知りたい」「外注する際の費用相場を知りたい」といった疑問を編集部のメンバーが分かりやすく解説しています。