発注者さんに弊社を認知させて次につなげる手段として活用

—— 会社概要を教えてください

弊社はインフラを強みとする法人向け情報システムのアウトソーサーで、大企業から中小企業まで幅広い層のお客様と取引しています。

ITインフラの運用について、一般的に大企業は大企業同士で付き合うか、グループのシステム会社に発注しますが、弊社は外部を使って安く済ませたい企業様に選んでいただいております。現在、3社の大規模な企業様と取引させていただいており、アウトソーサーだからできるフレキシブルな動きと信頼性の両立を大切にお付き合いしています。

メインである3社の運用を行いつつ、新規で小規模な企業様の依頼も受けています。コロナ禍で東京都がテレワーク助成金を出したので、その関係で今回何件かご依頼をいただきました。新たにご依頼を受けた会社に対しては、メインである3社のシステムを長年運用している実績で信頼できることをアピールしています。

—— 御社の強みを教えてください

インフラ全体が得意で、ハードから揃えて発注者さんのネットワーク環境を構築しています。オフィスを移転するケースでもインフラ構築の計画を提案しますし、LAN工事屋さんと一緒に動いているので、LANの設計や配線のレイヤーもできます。理想の配線などもあるので、移転するのであればその前に声をかけて欲しいですね。

中小企業で社内にシステム管理部を置いている会社は少ないので、そういう会社はITインフラの構築をアウトソースしています。弊社に相談をいただいた際、大手と相見積もりされることが良くあります。

大手と比較して私たちの会社の強いところは、海外並行輸入品や中古品を再整備して保守を付加して納品するので、ネットワーク構築まで安価でできることです。大きな会社は新品を納品するので費用がかかります。他にもLAN工事など小さな会社だからこそできることもあるので、その点を発注者さんには着目して欲しいですね。

私たちは小さい会社なりに、いろいろと小回りが効きます。大きな会社はパッケージになっていて、サーバー構築やLAN工事など1つずつやる必要があり、全てできるわけではないのでスピード感も私たちの方が早いと思います。

もう一つは「提案力」です。本当に小さな企業だとITについての知識が不足しています。弊社は会社の規模に対する構築パターンというものが、過去の実績からでき上がっているので、予算内でヒアリングし、それを踏まえて提案しております。

大手のSIerだと、要件定義がないと提案できない、という話をよく聞きますが、私たちは半パッケージのようなプランがあるので、それを多少カスタマイズして発注者さんに提案できます。いろいろやって欲しいけれども、どう依頼すればいいか分からない場合でも、相談してもらえればきちんと提案をさせていただきます。

ある程度システムが分かる人が社内にいれば、ピンポイントで「こうしたい」という要望が出てくるので、それに対してももちろん提案します。しかしどちらかと言えば、ピンポイントの要望に答えるよりも、弊社が得意な分野が、発注者さんが求めるものにハマったときの方が、より弊社の強みが発揮されると思いますね。

比較ビズで発注者さんに認知してもらい次につなげる

—— 比較ビズを使い始めたきっかけを教えてください

先ほど話した通り、メインの取引先が3社ありますが、もっと会社を拡大したいと思いました。そのために、社内で頼りになるエンジニアを置いておきたいので、常に仕事を確保しておきたかったのです。

当初は伝手で紹介を受けようと考えていましたが、なかなか難しい状況だったため、自力でお客さんを集める必要がありました。そこで、webの営業をしている知人に営業方法を聞いたとき、一括見積もりサイトを使っている旨を聞いたので、試しに使ってみたのが比較ビズでした。比較ビズを選んだのは偶然ですね。

—— 比較ビズの最初の印象は

正直に言うと、値段が安かったのでとりあえず半年くらいはやってみようかなという感覚でした。最初はやはり鳴かず飛ばずでしたね。また利用してみてインフラ構築は、案件数が他のIT系よりも少ないと感じました。

web系の場合は途中で他の会社に変えたとしても、ソースが見えていれば手直しできますが、インフラの構築というのは設計書が残っていないと運用を引き継ぐのは難しいので、なかなか他の会社に変更できないといった背景もあると思います。なのでオフィスを移転するタイミングや、新たにシステムを構築するお客さんに絞ってアプローチしています。

他のマッチングサービスを使っているweb会社の知人は、1ヵ月に10件前後は案件が届くと言っていました。しかし私が比較ビズを利用したときは、インフラの案件は月に1件あるかどうかでした。新規顧客がなかなか見つからない状況でしたが、それでも比較ビズを今後の投資と思って使っていましたね。

そして最近、コロナ禍でテレワークとなってから依頼が3件あり、その内の2件は納入しました。最初に受注した案件はソフトウェア開発の会社で、エンジニアの社長が自分でインフラ構築をやってみたけれども、うまくできなかったという理由で依頼されました。小さな案件ではありましたが、今後何かあった際に弊社に頼んでもらおうと、継続を狙い精一杯サポートしました。間口を広くして、小さな案件も拾う感覚です。

弊社は自社のホームページから集客していないので、発注者さんに弊社を認知させて次につなげる手段としても比較ビズを使っています。

あえて依頼内容がざっくりしている案件を狙っている

—— 受注するために大切にしていることはありますか

弊社は100人以下の小さな企業が得意なので、案件が届いた際に、相手の会社の規模感を確かめています。小さすぎる企業だと、月額のコストを抑えるために運用を断られることが多いですね。ある程度の会社でなければ、月額で支払ってもらうことは難しいです。

また参加したい案件を精査する際は、ピンポイントで商品が決まっている案件だと他社との優位性がアピールしづらいので、「こんな感じにしたい」というざっくりな依頼の案件を狙っていますね。

—— 比較ビズで気になるところを教えてください

案件が届いて、詳細が見たいときに見られる上限が決まっていることですかね。

私たちの業態からすると、ITは様々なレイヤーに分かれていて、どこのレイヤーを求めているかによって全く違います。しかし案件の内容を見るためには参加して開封が必要になるので、大体の想像で開封する・しないを決めています。もしかしたら開封しなかったことにより、取りこぼしている案件があるかもしれません。もう少し全ての内容が見えていれば、開封する前に検討の余地が出てきます。

発注者さんは自分たちの目先にある小さな案件を出してきます。しかし受け取る側はその先にあるものを読み取りたいので、概要を予測できるくらいの情報があると、付き合い方が変わってくると思います。

星野さん

難しいかもしれませんが、比較ビズ側で発注者さんに専門的なアドバイスをしてくれると助かります。私たちが請け負った3件の内、1件はプロフェッショナルの人が「自分ではできないから」と依頼してきましたが、他の2件はまったく初心者の方で「そんなにお金がかかるのか」と言うような方でした。

それくらいお金がかかるものだと私たちが思っても、何も分からない人に費用の説明をするのは難しいです。なので予め前提知識を持った発注者さんが増えてくれるとマッチングもスムーズになると思います。

海外支社を活かしてグローバルに活動していきたい

—— 今後について

弊社はアジア展開を目指しており、eコマース事業を行うグループ会社の台湾支店を持っています。スタッフは日本語・中国語・台湾語が話せるので、ゆくゆくは日本の本社と連携して、日本に進出している中華系のお客さんの対応もしていきたいですね。日本はアジアの中でもITリテラシーが高いと思いますが、他の国はそうでもありません。日本に進出する外資企業をターゲットにしたサポートも考えています。

取材先

株式会社IOS 渡邉 英嗣

東京都 中央区日本橋大伝馬町1-10 日本橋KRビル6F

http://www.itosb.co.jp