株式会社SFアール

例えば、「ソリューション営業コース」や「ロジカルシンキング講座」のような集合研修は、新しい知識や気づきを提供しますが、それが必ずしも現場で役立つわけではありません。一方で、現場のOJTの効果は、指導する人によって大きく異なり、一貫性や品質が保たれにくいのが現実です。「○○さんの下で営業という仕事が覚えられ、一生ものです」といったこともあれば、「○○さんにはできても、私には再現できません」といった事もよく起こります。
　セールス・イネーブルメントは、これらの弱点に対処するアプローチです。個人の勘やセンスに依存する部分を減らし、ハイパフォーマーの暗黙知を組織で共有し、マネジメントと育成に活かす方法を採用しています。強い営業組織では、この原則が実は古くから実践されています。しかし、多くの会社では以下のような問題が未だに存在しています。

1.営業が個人の主観に依存していて、活動の精度が低い
?受注率の低さ　?想定外の失注　?競合に対する弱さ　?見込数字のブレ

2.営業の型化が不十分なため、プロセスが属人的であり、成果に大きな差が出る
?営業社員の定着率の悪さ　?マネジメントとしての弱さ　?育成・戦力化に長期

3.SFAなどのIT導入が目的化（主に管理面）してしまい、成果に直結していない
?むしろ非効率なことがある　?やる気にネガティブな影響

これらを解決し、組織全体での営業力の向上を目指すのが、セールス・イネーブルメントです。