株式会社STSC

2：6：2構造の営業組織とは、一握りのハイパフォーマーとその他大勢の期待値以下の営業社員からなる組織のことを言います。（実際には2：6：2ではなく1：9）
組織がいったんこの構造になってしまうとなかなか脱皮できなくなってしまい、経営層を悩ませることになります。

2：6：2構造の組織の特徴は下記の通りです。
・属人的営業（個人の努力任せ）
・OJTによる育成
・業績評価
・プレイングマネジャー制
・モチベーションが低い
・社内キャンペーンが多い
・退職者が多い

★これらの現象は『症状』なので、対策はどうしても対症療法になってしまい、手を打つほどに悪化することはあっても根治することはありません。

■STSCは対症療法ではなく、根治療法で組織全体を改善します
属人的になっている営業のスキルやノウハウを仕組み化するとともに、組織全体の学習力を高めることでパフォーマンスを高めます。代表的なプロセスは下記のようになります。

❶現状の観察⇒❷チーム力強化ミーティング⇒❸営業ツールの開発⇒❹トライアル実施⇒❺成果検証⇒❻改善⇒❺本格導入

・解説
ハイパフォーマー（トップ営業）の特徴は、?コミュニケーション力（対立関係がある中でも共感を生み出す力）、?学習力（失敗からも学び改善する力）、?持続力（毎日くじけずにやり抜く力）が高いことです。これらの要素は教えることが困難なので、普通の研修やマネジメントでは改善できません。そこで、STSC独自の改善プログラムが効果を発揮します。

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コミュニケーション力：トレーニングではなかなか高めることが難しい分野です。しかし、秘伝の料理をレシピ化するように、営業ストーリーをツール化することで、トレーニングが可能になり、再現性が高まります。

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学習力：失敗から学ぶことができるのがハイパフォーマーの大きな特徴です。普通の人は商品のせいや顧客のせいなど、失敗の原因を自分の外に置いてしまうので学習が苦手です。

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持続力
持続力がなければ何事も成就しませんが、この要素も教えることが困難で、これまでは励ます、脅かす、ご褒美で釣るくらいしか方法がありませんでした。しかし、STSCは営業手法の改善によって三方よし（売り手よし、買い手よし、社会よし）の「好循環型営業モデル」を完成させました。