株式会社シナプス

同社は営業推進部を新設時、なかなか効果の上がらない現状に課題を感じていた。
同社の営業部員にヒアリングするなかでわかったのが、多くの部員が、法人営業の基礎といえるBtoBマーケティングを体系的に学んだ経験がないこと。皆、営業の経験は豊富で、商品知識もプレゼン力も持っている。しかし、体系的マーケティング理論の面から自分の経験を見つめ直したことがなかった。

BtoBマーケティングを学べば、個々が持つノウハウを言語化して、共有しやすくなるはず。また、共通言語で話せるようになるので、部員同士のコミュニケーションがとりやすくなり、一体感も醸成できると考えた。そうした期待から、BtoBマーケティング研修の企画と実施を行った。

BtoBマーケティングの基礎理論を学び、フレームワークで各部員の営業経験を整理することを通じて、さまざまな課題が浮き彫りになった。
一つは、営業の型をつくることの必要性。同社の事業は、装置ビジネスなので、一度導入していただくと当面新たな発注が期待できず、常に新しいお客様を開拓する必要がある。研修を通じて改めてわかったのは、営業部員によって、その見込み客に対するアプローチの方法がバラバラだということ。
そこでBtoBマーケティング研修の内容をふまえて、営業マニュアルを制作を実施。
成果につなげられている。

はっきりと営業の成果につなげるために、現在は、BtoBマーケティング研修の内容をふまえて、営業マニュアルやトークの改善を行っています。そのサイクルを回していく過程で、新たな研修の必要性なども見えてくるでしょう。その時は、またシナプスに相談できればと考えています。