株式会社SFアール

【ヨミ表を使ったシミュレーション 】
•確度、時期、金額、目標までの不足金額
•案件の前倒し可否、追加・増額受注の可能性、中期見通し
•新規活動量、戦術など
【ヨミ会での客観化 】
•顧客の反応、ニーズ・懸念、受注の阻害要因、訴求方法
•次の一手、行動の具体性、優先順位、社内協力の活用
•新規活動の戦略、ターゲッティングの確認など
（必要や経験に応じ、ロールプレイング、基礎知識の習得支援）

【実施前 】
・部門売上は前年減、新規売上、中大型案件の獲得が課題
・訪問件数、見積提出数、サンプル出荷数などKPI 管理が中心
・部門数字を週次で共有、個人数字は月間管理、過去にSFA 失敗
【実施後 】
・個人毎に週次でヨミ会を行い、見込数字、優先活動のすり合わせ
・顧客反応への嗅覚が徐々にあがり、確度付けと行動の精度がアップ
・独自の商談管理DB の変更を検討

一拠点の新規で年間約
9千万円（競合奪還、未受注品目、増量）を獲得。
《若手営業 A さん 》
?受注に繋がらない見積、サンプルが減り、受注と確度上げが増加した
?残数字のリアル化で当事者意識があがり、指示待ち傾向が減った
?初回訪問時の説得力が向上し、新規の有効訪問数が増加した
《若手営業 B さん 》
?品質管理、製造部門を巻き込んだ中型＆大型案件が増加した
?月間だけでなく半期も見据えた見込数字の組み立てに変わった