セルウェル株式会社

・営業アセスメント
　当社マネジャー層によるクライアント営業マンのアセスメント　60名

・取引先評価調査
　営業アセスメント対象者が受け持つ取引先からの評価調査
　営業担当、組織、企業、製品、サービスの軸で評価

・取引先課題調査
　取引先が抱える課題を調査

・調査結果分析
　営業アセスメント結果、取引先評価調査結果の分析

・打ち手検討
　分析結果をもとにした、解決策、改善策の打ち手検討

■課題
競合環境が明確になっている中で、自社営業マンのスキルアップが必須
特に、リーダー層における営業力低下を問題視している

リーダー層の顧客課題理解の低さ、課題を提案につなげる企画力の弱さが課題

■取組み
リーダー層の特性（全体・個別）の明確化
顧客課題理解ができない状況・要因の明確化
取引先からの評価によるギャップの明確化
顧客課題理解及びギャップ解消に向けた打ち手の計画

構造的な問題解決により、リーダー層の顧客理解力の向上につながった
リーダー層のみではなく、下位レイヤーにおけるメンバーの意識向上にもつながった