パスファインダーズ株式会社

日沖　博道

東京都港区芝4-13-4　田町第16藤島ビル2階

■多様な戦略開発アプローチ・市場分析・検証法を事業のタイプに即して柔軟に適用
■新市場を切り拓く手段としての先進技術に関する豊富な適用経験を持つ
■PE業者の評価に堪えられるビジネスデューデリ(深掘り調査)の実行能力を持つ

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【業務改革】耐久消費財製造販売:営業改革

旧態依然とした管理体制を変えるべく始まった改革の皮切りが「国内営業の改革」

業種: 機器メーカー
地域: 静岡県
規模: 1000人～3000人
費用: 情報非公開

■「国内営業の改革」は担当ディレクター(日沖)自ら主導。既存販売網の立て直しと新規開拓が急務だった。
■営業戦略の再構築と営業チーム再編を断行。
■さらにノウハウの埋め込み、標準化と定着を図った。

依頼を受けたカテゴリ: 業務改善コンサルタント業務改善コンサルタントマーケティング・営業戦略

業務の種類: 経営診断・改善マーケティング・営業戦略業務改善コンサルティングその他

業務の概要: 【事業の特色と背景】
■ 日本、アジア(中国、インドネシア)に生産拠点
■ 世界9カ所に販売会社(アジア、オセアニア、ヨーロッパ、北米)
■ 国内需要低迷〜海外展開を積極的に図る
■ 本業回帰:販売、教育事業、保守事業の三位一体政策
■ 20年前のITアーキテクチャ

特に力を入れたポイント: 業務改善営業系社員教育

ポイントの概要: 旧態依然とした管理体制を変えるべく、「決算の早期化」「事業別損益および機種別損益の把握」を目的に始まった改革プロジェクトだったが、必要となる改革テーマは11にのぼり、一つひとつ片づけていくこととした。とりわけ「国内営業の改革」は早急かつ着実に効果を上げることが期待された。

備考: 【コンサルタントの役割】
■改革構想策定〜システム化計画策定まで支援。
■営業プロセス改革においては改革の設計〜研修〜試行支援までカバー。
【11の改革を含む3つの改革領域】
1.会計関連の見直し。
2.支社業務の見直しとシステム化(営業の改革はここに含まれる)。
3.在庫の可視化と管理プロセスの見直し。

実績・事例画像

実績・事例の詳細

■営業戦略の再構築と営業チーム再編
販売店の再評価による「重点主義」と、担当営業のチーム体制への切り替えを実施。
それまでは担当営業員任せで、行き慣れたまたは行きやすい販売店に惰性で通っているのが実態だった。⇒有望な地域にあり、サービス品質で評判のよい販売店を優先して経営支援する「重点主義」に切り替えた。また、その有望な販売店に対して、優秀なベテランを中心とするチーム営業体制に切り替えた。
■ノウハウの埋め込み、標準化と定着
優秀な営業マンのノウハウを埋め込み、ガイドラインとノウハウ集にまとめた。それをベースに現場での試行もした上で、営業ワークショップ研修にてさらに標準化し、定着を図った。