オンライン営業での新規開拓はどうやって行うのか？

オンラインを軸とする新規開拓に取り組むべき理由

まずは、そもそもオンライン営業に力を入れて、新規開拓を目指していくべき理由をチェックしてみましょう。新しい営業スタイルならではのメリットもありますので、積極的に導入する動機を得ることができます。

対面での接触が難しくなっている

新型コロナウイルス感染症の影響はビジネスシーンに大きな変化をもたらしています。社内で感染が広まってしまうと大きなダメージをもたらすため、できるだけ外部との接触を減らしてリスクを下げようとする企業が多いです。

そのため、すでに取引のある相手とのコンタクトはともかくとして、初めて接触する会社とは対面での商談を受け付けていないところもあります。明確に禁止していないとしても、対面とオンラインの選択肢がある場合オンラインを選ぶ方が良いと考える担当者もいます。

これは見込み顧客だけでなく、自社の社員を守るためにも重要な点です。対面商談によって社員が感染リスクを負うようなことがあれば、従業員保護の観点からも危機管理の面からも難しい状況に置かれます。

在宅ワークをしている担当者も多い

新しいスタイルでの業務を積極的に推し進めている会社が多く、オフィスに出勤することなく在宅ワークをしている社員が多くなっています。そのため、そもそも訪問して商談をするというやり方が不可能なケースも見られるのです。

週に数日は出社するという社員でも、出社した日はオフィスでの業務が多くなりますので、商談に時間を取れない傾向があります。そのため、在宅で打ち合わせができるオンライン商談の方が便利だと感じるはずです。

付き合いよりも実質を好む顧客が増えている

対面で話し合うことのメリットは、人と人との付き合いによって関係性を作れるという点です。しかし、時代の流れもあって、多くの人が特に付き合いに左右されることなく、サービスの質や料金を冷静に比較して良いものを選ぶというやり方を好むようになっています。

そのため、対面で雑談を長々とするよりも、効率よく商談ができるオンラインの方が良いと感じている人もいます。付き合いよりも実質を好む傾向は特に中堅から若い世代に見られますので、年代に応じた新規開拓手法の切り替えを行うこともできるでしょう。

ニーズもオンライン化への傾倒を示す

地域や業種にもよりますが、商談を含めた他社との打ち合わせはオンラインで十分という傾向が強くなっています。実際に、電話をかけて話すよりも、メールで端的に要件を送信してもらった方が良いと感じる人が増えているのも事実です。

全体的な傾向として、ほとんどの業務においてオンライン化が進んでいますので、商談もオンラインで良いと思うようになっているわけです。むしろ、昔ながらのやり方を続けている企業よりも、新しい手法を採り入れる会社の方が良い印象を与えられることもあります。

オンライン営業で新規開拓をするための手法

実際にオンライン営業を始めるのであれば、効果的に新規開拓をするための手法を学ぶ必要があります。従来のやり方とは違う点も多いので、最初の段階から考えを切り替えることが重要です。

自社サイトを充実させておく

オンライン営業を承諾してくれる担当者は、多くの場合事前に関係する商品や企業について、ホームページでチェックしているものです。また、営業スタッフとしても商談へのきっかけとして、自社サイトを紹介することも多いです。

こうした動きに対応できるよう、自社サイトの内容と質を充実させるのは基本となります。また、ホームページ内に商談や問い合わせを受け付けるページを作っておくことで、受動的な新規開拓ができるというメリットもあります。

セミナーを開く

オンラインセミナーは、新規開拓の効果的な手法となります。そのためには、専門的で高度な情報を提供できる環境を整えておく必要があります。ビジネスに役立つ情報を発信して、そのセミナーで商談受け付けを呼びかけます。

SNSや動画の活用

ホームページと同時に、SNSでの情報発信も積極的に行いましょう。その一環として、プロモーション用の動画を制作して、様々な媒体で流すことも新規開拓を促進するものとなります。ブランド知名度のアップにもなりますので、効果的な手法と言えます。

オンラインでの新規開拓を成功させるコツ

漫然とオンラインシステムを導入すれば成功するというわけではありません。そのため、ポイントを押さえて効率の良いアプローチができるようになりましょう。

営業戦略を明確にしておく

オンライン営業では、特にプッシュ型とプル型の戦略の違いがはっきりと出ます。SNSやサイトで見込み客からのアクションを待ち、問い合わせを得ることに力を入れるか、こちらからターゲットに積極的に働きかけて商談を勧めるか、明確にしておきましょう。

いくつものチャンネルを活用する

オンラインのメリットは、多面的なマーケティングができることです。自社サイトやSNS、メルマガ、テレアポなど複数のチャンネルを準備して、広くターゲットに働きかけることが重要です。

効果の分析と絞り込みを行う

いろいろな手法を試してみたら、それぞれの効果を分析してみましょう。費用対効果や獲得率を計算してみて、より効率の良い手法に力をかけていくようにします。コスパが悪い手法であれば、思い切ってカットする選択肢もあります。

もしくは、弱い点を改善するために対策を練ります。何が問題となっているのかを洗い出して、スタッフ全員で改善点を共有できるようにします。こうすることで、まんべんなく様々なチャンネルから新規開拓ができるようになります。

まとめ

オンライン営業は、新型コロナウイルス感染症の影響などもあって積極的に取り入れるべきスタイルとなっています。従来の営業手法と違って、新規開拓のためのやり方が違いますので、意識を切り替えて臨むことが大事です。

まだまだ比較的新しい営業手法ですので、自分たちでもいろいろなやり方を試行錯誤していくことも求められます。大事なのは、実施したことを振り返り、分析と改善を繰り返していくことです。それにより、効果的なオンラインにおける新規開拓ができるようになっていきます。

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