オンライン営業の成功率を上げるコツとは？

オンライン営業における注意点

まずは、直接会って商談を行う従来のスタイルと違い、オンライン営業にはどんなデメリットもしくは注意点があるのかを見てみましょう。この点を理解することで、成功のためのコツを見つけやすくなります。

通信環境に依存する手法

オンライン営業特有の難しさとしては、ネット環境や利用するツールに完全に依存しているという点を挙げることができます。ネット回線の調子が悪ければ音声や映像が乱れてしまいますし、マイクやカメラの性能によって見づらさや聞き取りづらさが発生します。

さらに、営業スタッフも顧客も同じツールを使って商談をする必要があります。双方がそのツールに慣れていれば良いのですが、そうもいかないケースもあります。ツールの使い方がよく分からず、予定していた時間になってもつなげられなかったり、うまく商談を進められなかったりする恐れがあります。

手に取って資料やサンプルを見られない

便利なシステムではありますが、対面で話せないというのは大きなデメリットとなります。たとえば、直接資料を手渡しできないことや、商品サンプルを手に取って見てもらえないといった問題が出てきます。

また、同じ空間にいることで感じ取れる相手の感情や雰囲気といったものは、営業スタッフにとっては非常に重要なポイントです。しかし、画面越しではこうした微妙な空気感を察知できないシーンも多くなってしまいます。

オンライン営業で成功率をアップさせるコツ

こうしたオンライン営業ならではの難しさを理解した上で、商談を成功させるためのコツをいくつか確認してみましょう。リストにして商談を始める前に、一度確認してみると良いです。

環境のチェックを事前に行う

商談で使うオンライン会議システムやカメラ、マイクなどがきちんと機能しているかを、始める前にテストしておきましょう。同僚が同席するのであれば、お客様がアクセスしてくる前に、仲間内でお互いに環境が良好かどうかを確かめ合うのも良い方法です。

何回も利用して慣れているとしても、他の業務でパソコンを使った時にマイクなどの設定が変わっている可能性もあります。また、OSのアップデートで設定がデフォルトに戻ってしまっているということも考えられます。

事前のチェックは一つのルーティーンとして行うことが大事です。商談が始まってからトラブルに気付いて対応すると、かなり印象が悪くなりますし無駄な時間をかけてしまうことになります。

事前の連絡をしっかりする

実際にオフィスに来てもらうのに比べると、顧客側からするとオンライン営業は気軽に受けられるというメリットがあります。その一方で、キャンセルもしやすい心理状況になります。また、ついスケジュールを忘れてしまうこともありえます。

そのため、前日に連絡メールを送っておくと良いでしょう。時間や担当者の名前などの基本的な情報に加えて、どのツールを使ってアクセスするのかといった情報も入れます。事前に資料を送付しておくというのも、リスケされない工夫の一つです。

ゆっくりハッキリを心がけて話す

ネット環境が良くても、やはり対面で話すよりも言葉が不明瞭に聞こえるものです。そのため、できるだけゆっくりハッキリと話すことを心がけましょう。そして、カメラを見て目線を合わせるようにします。

対面よりも理解度が下がってしまうということを意識して、相手の身になって話し方に気を付けます。身振りなども少し大きめにして、熱意が画面越しでも伝わりやすいようにします。

要点を突いた説明

直接話すよりも、オンラインだと集中力が持たない傾向にあります。そのため、できるだけ要点を絞って簡潔に話すことを心がけます。訪問型の営業の半分くらいの時間で終えられるくらいの気持ちで良いです。

会話を心がける

説明を理解しているのか、心が動いているのか分かりづらいので、できるだけ会話形式で商談をしていくようにします。そのために、少し多めに質問をして反応を見ることがコツです。

要点が終わる度に、分かりづらい点がなかったか、などを聞くことで理解度も深められます。こうすることで、飽きやすいオンラインでも関心を保たせることができます。

オンライン営業のスキルを上げるために

オンライン営業のスキル向上のためには、商談が終わった後に話し合いを分析することが役に立ちます。商談ツールの多くには、録画機能がありますので、それを使って分析をしてみましょう。

商談にかける時間を分析する

分析したい点の第一は、商談にどのくらいの時間がかかったかということです。うまく行った商談と失敗した場合の両方の時間を比較してみると、その傾向が分かるはずです。

相手の関心が高く質問が多く出たので、商談時間が長くなるということもあります。しかし、平均的には端的に話をまとめることができて、短く商談を終えられた方が成功率が高くなる傾向になります。

きちんとコミュニケーションが取れているかを確認

自分たちと相手のどちらが多く話しているか、それぞれの発言時間の割合も分析してみます。できるだけ相手にも話してもらうことを、オンライン営業では心がけます。そのため、数パーセント程度、営業スタッフが話している割合が高いという程度だと理想的です。

話すスピードをチェック

ゆっくりハッキリ話すのがコツです。しかし、意識していても自分では分からないことが多いものです。特に商談中は、緊張したり気持ちが乗ったりして、ついつい知らずに速く話してしまうことがあります。

そこで、もう一回自分の話し方を振り返り、ゆっくりと話しているかを確認しましょう。できれば、成績の良い同僚の話し方も見させてもらって、自分との違いを比較してみるのもスキルアップに役立ちます。

まとめ

オンライン営業を成功させるためには、この手法特有の難しさを理解して克服することが重要です。成功させるためのコツを意識して、実際に商談を始める前に思い返してみましょう。

また、引き続き営業スキルを磨く努力をしていくことが求められます。自分の商談をおさらいして分析することにより改善点を見つけて、より良い商談の進め方を考えていくようにしましょう。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。