リモートワークで商談を成功させるために知っておきたいことは何か？

客先への訪問自粛を打開できるのがリモートワーク

「仕事をするなら顔を合わせて」と考えている人は多いのですが、新型コロナウイルスによる影響でそれも難しくなりました。会うこと自体が問題になるからです。
この状況に甘んじて業績低下も仕方ないと考える人もいますが、逆にこのピンチをチャンスにしようと頑張っている企業も数多くあり、しっかりと結果を出せているところも多くあります。

営業先へ直接出向くことができないせいで上手くいかないこともありますが、リモートワークを導入してメリットを最大限活用することで、逆に良い結果を出せるようになるケースもあるのです。

リモートワークでの商談を行うために知っておきたいこと

リモートワークをするためには、そのための環境を用意する必要があります。そこでポイントになってくるのが、自分たちだけではなく、相手側でもその環境を用意する必要がある点です。

もしも商談相手がその環境を用意できていないなら、これまで通りの営業をする必要があり、リモートワーク環境があるなら、それに対応した営業をする必要があります。場合によっては、これまで通りと新しい営業方法を駆使していく必要もあるのです。

リモートワークでの商談時に使うもの

パソコンやスマートフォンにタブレットなど、カメラやマイクの使える機器は絶対に必要です。デスクトップパソコンだと、別途カメラやマイクを用意する必要もありますが、ノートパソコンなら多くの機種に搭載されているので、テレワーク向けとも言えます。

他には共通で使えるリモートワーク用のサービスなども必要になりますが、まずは機器が揃っていれば問題ありません。リモート用のサービスはフリーのものも含めてたくさんあるので、機器さえ揃えていれば何とかなります。

クラウドサービスを使うことで事前に資料を送ることもできるので、活用すればさらに商談を円滑に進められます。メールでは一度に送れる容量にも限りはありますが、クラウドサービスを活用すればその問題もクリアできるので、積極的に導入しましょう。

リモートワークでの商談にはどんなメリットがあるのか

リモートワークでの営業には数多くのメリットがあります。まずはそのことを知って、リモートワークによる商談は本当に導入するべきなのかを考えてみてください。

場所を選ばず商談ができるということは、移動時間をかけずに商談ができることになります。これによって、遠地へ行く際には長くかかった移動時間の問題がクリアできます。交通費の問題も解消し、遠くにいることで営業対象外だったターゲットも見えてきます。

移動時間がなくなることで、それだけ他のことに時間を使うことも可能です。商談の数や回数を増やす他、企画をはじめとした様々な仕事に時間を割けるようになります。多くのチャンスを得られるだけではなく、時間を有効活用できるのです。

また、リモートワークで使用した資料や情報は共有しやすくなるので、必要な情報を共有することが日常化できるようにもなります。

このメリットは自社だけではなく、商談を受ける側にも大きなメリットになり得ます。もしも取引先がリモートワークを導入していなくても、メリットの豊富さを押し出して、リモートワーク導入そのものを提案するのも良いでしょう。

リモートワークでのデメリットを解決するための課題

多くのメリットが目立つリモートワークですが、デメリットと言えるポイントもあります。そのトラブルに対処できるようにするためにも、どんなデメリットがあるのかは事前にチェックしておきましょう。

オンラインでやりとりができるのは魅力的ですが、それでも実際に対面で商談する時と比べたら、コミュニケーションを取りにくいところはあります。映像越しでどうしても気づきにくいポイントがあるので、相手の反応を確認しながら話を進めるようにしましょう。

相手から提供される情報が得にくいところもあるので、お互いがリモートワークでの商談に慣れる必要はあります。こういうときにはつい自分のことを優先しがちなので、気になる点は思い切って聞いてみて、丁寧な確認をできるようにしましょう。

リモートワーク最大の敵は通信環境です。これが意外に侮れないもので、ネットの速度が遅かったらそもそもリモートワーク自体が成り立ちません。環境改善も効果的ですが、相手に合わせて負担のかかりにくいツールを用意するのも効果的です。

リモートワークを導入する際の課題をチェックする

リモートワークでの商談を始めるだけなら、それほど難しいことはありません。しかし、実際に始めてみると、それぞれの担当者なりの苦労が出てくるものです。自分で使ってみてどうなのか、他の人はどうなのかをしっかり確認していきましょう。

実際に商談をする場合には、リモートワークに適した資料を用意する必要があります。すぐに送ることができるデジタルデータ化した資料や、安定した通信環境は必要不可欠です。

「やってみなければ分からない」ところもありますが、擬似的なそれこそロープレを1回してみることで、様々な問題を洗い出せます。全体的な流れを掴むためにも、組織が一丸となる必要があるのです。

慣れてきたらリモートワーク用のツールも吟味

リモートワークはあくまでも手段です。商談をするための手段なのですから、元々の営業力など、本人の資質があってこそと言えます。しかし、そこでどんなツールを使うのかによって、商談をサポートしてくれることもあれば足を引っ張られることもあるのです。

コミュニケーションツールにも様々な種類はありますし、オンライン上でやりとりをするからこそ、デジタルで見てもらうための資料も用意する必要があります。最初から全てを用意するのは大変ですが、何が良いのかをしっかり吟味していきましょう。

まとめ

いきなりリモートワークを導入しようとしても、なかなか上手くいくものではありません。ひとつひとつクリアしていかなければならない課題はたくさんあるからです。最初から全てができるとは思わず、試行錯誤してみてください。

新型コロナウイルスによる影響はいつまで続くのかが分からない以上、それに合わせた仕事のスタイルを確立できるようにしていきましょう。

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