ホームページ制作会社の営業が上手くいく効果的なテレアポのポイント

ホームページ制作のテレアポ営業が難しいとされる理由

ホームページ制作のテレアポが困難とされる理由は、ウェブ制作業界の状況にあります。テレアポによる営業を展開する前に、まず業界全体の状況と、自社の置かれている状況を把握しておく必要があるでしょう。

最大の原因はホームページ制作会社の乱立

ホームページ制作会社のテレアポ営業が難しいとされる最大の理由は、なによりも制作会社が乱立していることにあります。特にスマートフォンの普及により、ウェブ全体のニーズが高まり、それに比例してホームページ制作会社も一気にその数を増やしました。

ホームページ制作会社の数が急激に増加したのは、小資本で起業することができた、ということが大きく影響しているでしょう。そのため、個人事業主や社員数名程度の小規模会社が数多く参入する一方、中堅から大手企業が一部門として業界に参入しました。

一方で、ホームページ制作という業務そのものは、専門的な知識をある程度持っている者が社員にいれば、その制作を内製化することも可能です。制作を請け負う会社が急激に増加し、また自作対応する企業も増えてきたことから、ホームページ制作会社は需要に対して供給過多の状況に陥っていると言えるでしょう。

ホームページを制作する会社が乱立した結果、顧客側から見た場合「どこも似たようなホームページ制作会社」に見えてしまう、という悪循環が生じてしまいました。結果として、どこの制作会社に依頼すればいいか、顧客側から見て判断しにくくなっているというのが現状と言えるでしょう。

ウェブでの広告宣伝が飽和し、アナログ営業に回帰する業者が増加した

当然の話ですが、ホームページ制作会社は自社で宣伝広告を目的としたホームページを作成し、ウェブ上での営業展開を自力で行うことができます。また、自社制作によるホームページを開設することは、それ自体が自社の制作能力をアプローチとして有効な手段であることも事実です。

しかし、ホームページ制作会社の数が多いということは、自社と同等の制作ノウハウや技術を持つ制作会社が多いということでもあります。技術力が同程度の制作会社が作るホームページである以上、検索エンジンでの上位表示を狙うSEOやリスティング広告、SNSを利用した集客数向上策に関する技術力はどの会社も似たようなものになってしまい、結果として頭ひとつ飛びぬけたウェブ集客を実現することも困難になってしまっています。

実はホームページの制作を制作会社に委託する企業の多くは、自社でホームページ制作が行えない、つまりウェブに疎い傾向にあります。制作会社のホームページがウェブ上に乱立している状態であっても、制作会社に委託する会社自体には、ウェブ上での宣伝が届きにくいというのが実情です。

このような事情もあり、ホームページ制作会社は、ニーズのある顧客に対するアプローチとしてアナログ営業の手法を取らざるを得なくなります。ダイレクトメールによる営業や飛び込み営業、中でも重視されるのがテレフォンアポイントメント＝テレアポ営業です。

以上のような理由から、ホームページ制作会社の多くはテレアポによるアナログ営業に依存せざるを得なくなりますが、テレアポによる営業には別の意味での困難さがありました。それは上述した通り、営業のターゲットとなる「ホームページの外注を必要とする企業」が大抵においてウェブに疎く、ウェブに重きを置かない営業を行っている傾向にあるからです。

こうした状況が、ホームページ制作会社がテレアポ営業を行う難易度を上げる要因となっていると言えるでしょう。いかにテレアポで、ウェブに重きを置かない顧客に対してホームページの魅力や有効性を伝え、他者との差別化をアプローチするか、そのことが重要課題となってきます。

ホームページ制作会社が行うテレアポで抑えるべき5つのポイント

ホームページ制作会社のテレアポには、顧客の特性や市場の状況などを鑑みた、戦略的アプローチが必須となります。4つのポイントを抑えることで、テレアポを起点としたアナログ営業による集客力をアップすることができるでしょう。

ポイント1：「自社の強みや魅力」を顧客のニーズにマッチさせる

基本的なことですが、最も重要なのが「自社の強みや魅力」を、顧客のニーズにマッチングさせることです。これはホームページ制作会社のテレアポに限らず、あらゆる営業の基本ともいえます。

ホームページ制作会社が自社の強みとして打ち出せる要素には「優れたサイトデザイン」「SEO対策を施したコンテンツ」「ユーザビリティへの配慮」「各種のウェブシステム」など多岐に及びます。しかしそのことが顧客ニーズとのミスマッチにもつながります。

ホームページ制作のテレアポ営業では、まず顧客のニーズを把握し、自社の強みとのマッチングを図ることが重要になります。

ポイント2：専門用語を使わず簡単な言葉で説明することに努める

特にウェブに関する知識に疎い顧客の場合、ウェブ自体に対して拒絶反応を示すことも少なくありません。専門用語を使用するだけで拒否反応を示す場合もあります。

テレアポでは特に、ウェブ関係の専門用語を用いずにトークすることが重要です。例えば「ウェブサイト」を「ホームページ」、「アクセス」を「訪問者もしくは閲覧者」、「CV」を「お問い合わせ」、「SEO」「検索エンジンからのアクセス」等です。

ただし、あまり用語の置き換えばかりに気を使って、結果的にトークが冗長になってしまうと返って逆効果になります。要点を抑えてテンポよくトークを行いましょう。

ポイント3：SEO対策やSNS対策の効果を実際に見せる

「百聞は一見に如かず」と言いますが、実際に最も効果的なPR方法は実物を見せて納得してもらうことです。ホームページ制作会社であれば、これまでの制作実績をウェブ上で公開し、テレアポ中にその場で確認してもらうことが有効です。

前もってSEOやSNS対策を施した上で、テレアポの電話口で「〇〇というワードで検索してみてください」「弊社のSNSアカウントをご覧ください」と言って実際に見てもらうことが非常に効果的でしょう。

ポイント4：ウェブ以外の話題で共感性を得る

ウェブに疎い顧客の場合、ウェブの話題事態に拒絶反応を示してしまうこともあります。顧客のウェブに対する認識は決して高くないと考えるべきでしょう。そうした顧客に対してストレートにウェブに関するトークをぶつけるばかりでは、かえって逆効果です。

「同じ地元で商売をしている」「ウェブ以外にも〇〇等の事業をやっている」など、直接ウェブには関係のない話題で顧客の興味を引くことも大切になります。

まとめ

テレアポ営業は「ワンテーマ・ワンリスト・ワンテレアポ」で攻めることが重要です。多様な対応が可能なホームページ制作だからこそ、PRポイントやリストを絞り込み、焦点を明確化したテレアポを行うことが効果的です。紹介したポイントを抑え、テレアポ成功率アップを目指してください。

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