士業が他の士業と提携してビジネスを飛躍させるポイント

士業の提携でよくあるケース

多くは個人で活動する士業を営む人たちですが、なかには士業同士で提携して受注を増やそうと努めている人もいます。よくあるケースが、提携先から紹介してもらうたびに、報酬の一部をマージンとしてバックするパターンです。

お互いにメリットがなければ提携する意味がありませんから、相手がマージンを要求するのは当然のことでしょう。しかし、マージンが発生するのは仕方ないとして、このやり方を続けていると、労力のわりに実入りが少ないという事態に陥ってしまいがちです。

マージンが必ず発生すると思えば、モチベーション高く業務にも臨めないのではないでしょうか。仕事を受けるほど忙しさはアップするのに、肝心の収入に結びつかないのであればそれも当然です。その状態において、他にもっと良い条件の受注が入ってくるようになると、それまでの提携先とはこれ以上提携を続ける意味もなくなってしまいます。

お互いにとってメリットとなるようなウィンウィンの関係を作ることが、士業の提携でうまくいくための条件と言えるでしょう。

マージンバックでも望ましいケース

マージンバックのケースでも、その人と提携することでこちらの受注単価がアップするようなら、提携を続けることにも意味があるでしょう。要は、相手の方がブランド力が高いため、それを生かしてこちらも高く売り込めるという状態です。マージンを引いても通常より高い単価で受注できるのなら、その提携は続ける価値があるでしょう。

ただ、そういう提携相手を見つけるのは簡単ではないため、そればかり期待するのも賢明とは言えません。

業務領域を互いにカバーし合える提携

士業にとっての良い提携とは、それぞれの業務領域を提携によってお互いにカバーし合えるような関係です。専門性の非常に高い各士業ですが、業務領域も広範囲に及ぶため、一人の人間がすべてをカバーすることはほとんど不可能です。士業と言えども、誰にだって得意分野もあれば不得意分野もあるのではないでしょうか。

ですので、お互いがお互いの得意分野で力を発揮し、相手の不得意分野をカバーするような提携が理想です。それで、お互いの得意客を紹介し合えるような関係ができれば、士業同士の提携としては最高のあり方と言えるでしょう。

ある士業に相談に来た一人のクライアントでも、その悩みは多岐にわたります。そのなかでも、この領域が最も近い関係にあると思って、そのクライアントはその士業のもとを訪れたわけです。そんな時に、士業同士の提携関係があり、自分一人ではカバーしきれない部分を別の士業を紹介することでカバーできるようになれば、クライアントの満足感は通常のケースよりも高まります。

また、クライアントを紹介した士業には当然ながら喜ばれるため、今度は先方が「自分のクライアントを紹介してあげよう」ということにもなるでしょう。このように、クライアントを紹介し合えるようなコミュニティーとなる提携の仕方を目指してください。

見込み客の管理も士業の提携で可能に

士業にとって成功するには見込み客の管理が欠かせません。既存顧客はもちろんですが、見込み客の管理も必要なのです。もちろん、最初から見込み客がリスト化できるほどいる人は少数ですが、そういう時に助けになるのが、提携で培った士業同士のネットワークです。

提携する士業のリストを使って、自分の見込み客をリスト化できるなら、通常よりも早いペースで成功へと近づくことができるでしょう。こういうジョイントベンチャー的な考えも、士業が独立して成功するには大切です。

士業同士で提携する際に注意すべきこと

士業同士で提携する際に注意しなければならないのが、誰と提携するかです。士業に限らずどの分野でも当然のことですが、ともに仕事をしていく仲間になる相手ですので、その選定には慎重さが求められます。相手のステータスや知名度に惹かれて提携をお願いしても、相性の悪い相手とは良い関係を構築することは難しいでしょう。では、どうすれば失敗しない提携ができるのでしょうか。

モチベーションを与えてくれる士業同士の提携

士業のなかには孤独に仕事をしている人が少なくありませんが、あえて孤独な環境を選んだという人も一定数いるのではないでしょうか。大勢で団結して何かをやることが苦手なために、自分のペースでできる独立という形を選んだとという人は少なくないはずです。

しかし、完全に孤独な環境では不安が募りやすくなりますし、良い発想も生まれにくくなります。そんな時に士業同士の提携があれば、自分の仕事に対するモチベーションにもつながるはずです。そのためには、やはり相手との相性が非常に重要になります。

顧客のターゲットが同じ士業と提携する

士業が提携する場合、お互いの領域の近さで相手を選ぶことが多いのではないでしょうか。しかし、近いことをやっているのであれば、わざわざ提供する意味は小さいです。領域が近いということは提供できるサービスも近くなるため、それでは顧客にとってアピールになりません。

そうではなく、どんな顧客をターゲットをしているのかで考えましょう。提供できるサービスの内容でなく、サービスを提供する顧客ターゲットが共通している相手を提携のパートナーに選ぶのです。

自分から相手に貢献する

士業の提携を成功させるには、相手に何かやってもらおうという意識ではうまくいきません。そうではなく、自分の方から何が提供できるのか、どうやって貢献できるのかを考えることが大切です。

せっかく提携したのなら、相手にクライアントを紹介してもらいたいと思うものですが、まずは自分のクライアントを相手に紹介しましょう。そうすれば、返報性の原理が働いて、相手も「今度は自分も紹介してあげよう」と思ってもらいやすくなります。

信頼は築き上げるもの

お互いに信頼のない同士では、提携してもうまくいかないのは明らかではないでしょうか。信頼している相手だからこそ、自分の大切なクライアントを紹介したいと思うものですし、相手も同じように考えています。

では、まだ信頼関係が十分に築けていない相手との提携では、どうすればよいでしょうか。この場合は、先にも述べたように、自分から相手に貢献して、こちらの信頼を高めていくのです。最初から大きなことは期待できないものの、こうして每日小さな努力を積み重ねることで、他の士業からぜひ提携してほしいと思われる士業へと成長できるのです。

まとめ

士業の提携を成功させるには、自分のことを信頼してくれる相性の良い相手を見つけることが大切です。相手にばかり求めるのではなく、自分から進んで相手に価値を提供することを意識してください。それが、良好な提携関係を構築するための第一歩です。

待っているだけで仕事が獲得できる「比較ビズ」とは

最後に「比較ビズ」の告知をさせて頂きます。

• 忙しくて新規開拓できない
• 営業せずに案件を増やしたい
• 月額数万で集客できるツールが欲しい

比較ビズはこんな悩みを抱えた経営者・営業マンにピッタリなサービスです。 多種多様な業界でお仕事の発注・見積依頼が日々大量に行われているので、比較ビズに掲載するだけで、 新規開拓をすることができます。

まずは下記のボタンより、お気軽に資料のご請求を頂ければと思います。しつこい営業等は一切ございません。