インサイト営業とは？この時代に必要とされる理由や成功事例から学ぶ

そもそもインサイト営業とは？

時代の変化によって効果的な営業スタイルも変わってきます。この変化に対応できる手法がインサイト営業なのです。具体的にどんな手法なのか、どうしてこのスタイルがこれから必要となるのかを考えてみましょう。

顧客自身が把握できていない課題を見つける

インサイトとは、「洞察」という元々の意味があります。つまり、顧客が抱えている問題や悩み、課題を察して、それを解決する手段として自社の製品やサービスを提案するという営業手法を指します。

こう聞くと、課題を解決することを目的とするソリューション営業と変わらないように思えます。しかし、インサイト営業は、ソリューション営業よりもさらに一歩踏み込んだスタイルなのです。

ソリューション営業では、相手が抱える悩みが見えていて、場合によっては業界全体に見られる課題となっていることがあります。しかし、インサイト営業では、顧客自身でさえ気づいていない、もしくは何らかの問題を抱えていることは把握しているものの、その原因まで突き止められていない状態でアプローチをかけます。

つまり、相手の問題と原因の分析から始まり、相手が気づいていないところを明確にするという点が、インサイト営業の重要なポイントとなるのです。そのためにも、顧客についての綿密なリサーチと、直接のヒアリングを丁寧に行います。

提案型の営業

このように、インサイト営業はかなり積極的な提案型の手法と言えます。潜在顧客が悩みを相談してくるのを待つのではなく、こちらからアプローチをかけていきます。

そして、相手が思ってもいなかったような観点から解決策を提示して、時には業務スタイル自体に変化をもたらすような提案を行います。ちょっとした製品の紹介というよりも、販売戦略に影響を与えることを目標としています。

インサイト営業が必要な理由

いわゆる御用聞きの営業スタイルは、たくさんの競争相手が存在する現代では、非常に弱い手法となっています。また、効果が高いと考えられていたソリューション営業も、多くの企業や個人にとって効果が下がってきています。

その大きな理由は、インターネットの普及によって、あらゆるジャンルに関する専門的な知識さえ自分で調べられるようになっていることにあります。そのため、問題があっても、自分たちで解決できる環境ができているのです。

そこで、さらに一歩進んで、顧客ですら把握できていない問題、調査をしてしないような課題について提案をしていくのです。こうすることで、潜在ニーズに素早く気づき、適切なアプローチをタイミングよくかけられるようになります。

そして、自社のことをよく把握していると見られますので、相手からの信頼を得るのが容易になるというメリットもあります。単に商品を売って終わりではなく、良きビジネスパートナーとして付き合いを続けられるようにすらなるのです。

インサイト営業のやり方

インサイト営業がどのようなものか分かったところで、具体的にどんな流れで営業をしていくのかを見ていきましょう。

業務内容やビジョンを把握することから始める

対象の潜在的な課題を見つけるためにも、相手のことを徹底的にリサーチします。業務内容や取引先だけでなく、経営の方針や理念、ビジョンをしっかりと把握することが大事です。

それによって、会社として目標としていること、将来的に成し遂げたいことを知り、その実現を助けるための提案をすることができるようになるからです。今抱えている課題だけでなく、相手企業が成長するためのサポートをするという意識でリサーチをしていくと良いでしょう。

コンサルタントになる

インサイト営業を行う際に大事な態度は、物を売るという意識ではなく、コンサルタントになるということです。単に自社製品のメリットを売り込んで、売れたらおしまいというスタイルは捨てましょう。

時間をかけてじっくりと顧客のヒアリングをして、一緒に企業が持つビジョンを形にするためのプロセスやアイディアを考えていくのです。そうすることで、そのプロセスの中で、自社のサービスを提供できる点を見つけられることになります。

変化を提案する

一つの製品を売るだけに終わらず、相手企業に変化をもたらすことも考えてリサーチと提案を行います。販売戦略や店舗スタイルそのものを変えるようなアイディアを提供することができれば、大きな貢献ができます。

そうすることで、顧客の心をつかみ信頼されるようになります。自社のサポートとサービスによって、相手に変化をもたらすという意識がポイントとなるのです。

インサイト営業の事例

どんな成功事例があるかを見ることによって、具体的な実践方法を学べます。

商品を買い物かごに入れやすくする提案

たくさんの小さな商品を、比較的狭い店舗の中で陳列しているチェーン型の店舗では、一人当たりの売上点数と単価が低い状況が見られていました。そこで、POSシステムからのデータを一緒に解析し、課題と原因を洗い出してみました。

その上で、買い物かごを入り口だけでなく、通路にも置くことを提案しました。そうすることで、顧客が陳列棚を見てみる時に、気軽にかごに商品を入れるようになり、売上点数がアップしたのです。

商品が欲しくなるタイミングを調査

飲料を販売しているメーカーで、自社だけでなく業界全体での売上減少が起きている状態が見られました。そこで、メーカーと共に消費者への調査を実施しました。どんな食品と一緒に、その飲料を飲みたくなるかという調査です。

それにより出てきた食品と、売上アップを狙う食品をセットにしてテレビCMを打つことにしました。それにより、消費者の購買意欲が高まり、売上が伸びていったのです。

まとめ

インサイト営業とは、顧客すら気付いていない課題や原因を把握し、それを解決することによってベネフィットをもたらす、相手に踏み込んだ新しいスタイルです。相手の懐に入り込み、信頼されるビジネスパートナーとして働くことができます。

丁寧な努力が求められますが、やりがいがありますし大きな貢献ができる営業手法ですので、積極的に取り組んでいきましょう。

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