営業におけるkpiとは？意味のある設定をするためのポイントをチェック！

営業におけるkpiとは?

まず、そもそもkpiとはなんなのか、営業にどのように役立つのかを調べてみましょう。その上で、他の指標との関係性を探ることができます。

目標を達成するための数値設定

kpiとは重要業績評価指標のことで、「Key Performance Indicator」の略です。これは、最終的にクリアしたい目標に到達するために、営業に関係のある分野において達成度を数値化するというものです。

分かりやすい例で言うと、月間200件の見込み顧客に対して電話営業を行い、150件の何らかのレスポンスを得るというものです。kpiは成果の数値目標というよりも、その目標に達するまでに何をしないといけないかを明らかにすると同時に、どのくらいの数を行うべきかを示すものとなります。

こうしたkpiがあると、営業マンはまずこのkpiを達成するために、具体的な行動を取ることになります。成果を重視した数値ではありませんので、現場で働く人たちがとりあえずこのkpiを達成しようと、すぐに行動に移せるのがメリットです。

KGIとの関係

kpiと深い関係のある言葉としてKGIがあります。これは「Key Goal Indicator」の略で、最終目標の数値を指します。つまり、来月は30件の新規顧客を獲得することを目標とするといった具合です。

KGIが最終的な目標、つまり成果となりますので、それに向かって到達するための具体的な行動としてkpiが存在します。営業マンは、まずkpiを達成することで、その結果としてKGIをクリアできるというわけです。

ただし、どちらも現実的な数字でなければ、お互いに関連性を持たせることはできません。kpiを達成すればある程度KGIに近づくことを、過去の営業成績などから分析して数値設定するのです。

成果を挙げるために役立つkpiの設定のポイント

kpiは単に数値設定すれば良いということではありません。効果の挙がる仕方でkpiを設定しないといけないのです。そのためのポイントをチェックしてみましょう。

何を数値化すべきかを検討する

KGIを到達するためには、どんな行動をすべきなのかを分析して、それをkpiとして設定することが重要です。段階的に取るべきプロセスをkpiとして設定することで、営業マンはその中間目標を達成して成果まで効率よく進んでいけるようになります。

いろいろな項目をkpiとして設定できますが、電話件数や訪問件数、再訪問件数などがあります。こうした項目の特徴は、成果を前面に出したものというよりも、それぞれの営業マンが取るべき行動の件数を指すものです。成果だと人によって差が出てしまいますが、行動指標であれば努力次第で誰もが達成できるので、取り組みやすい課題となるのです。

自社と営業マンの現状に合ったkpiを設定

kpiをきついノルマ化することがないようにしましょう。kpiは、あくまでも最終目標を達成するためのプロセスを効率よく踏んでいくための助けだからです。営業の現場を変えたいという気持ちのあまり、理想だけの数値設定をするのは避けましょう。

自社の抱えている業務量や営業社員に与えられる指導の限界、そして営業マンのスキルを考慮して、現実的な数値を設定しないといけません。現実からかけ離れていると、kpiが形骸化してしまったり、現場の士気を下げたりしてしまうことがあります。

KGIを意識した設定

kpiをしっかりと達成していくことで、KGIもクリアできるようになるという道筋を明らかにすることが大事です。それぞれのkpiがどんなメリットをもたらすかを、それぞれの営業社員が意識するということでもあります。

目的意識を持って業務に取り組むことで、単に数字のクリアではなく、その後ろにある最終目標の達成のために働けるようになります。そのため、企業としてもKGIとkpiとの関係性をよく考えて、両方の数値を設定しましょう。

努力だけでなく成果も数値化する

kpiは上記のように、基本的に行動についての指標化をして行動を促すことがメリットとなります。しかし、それだけだと成果が伸びないケースもあります。

そのため、行動の指標と別に、成果についてのkpi設定をすることも検討できます。相手からの返答率や問い合わせ件数、テレアポ獲得件数などです。ただし、これらはあくまでも数値化して確認するためのものとして使うもので、ノルマとして営業社員に課すことを強調するとうまくいかないこともあります。

期間を限定する

kpiを設定してデータを集めたら、期間を限定して集計することが大事です。それにより、期間ごとにどのような変動があるのか、数値設定が現実的であったかどうかを考えるのに役立つからです。

単にkpiを設定するのではなく、それをどのように生かすかが重要なポイントとなります。そのため、数値設定をすると同時に、1か月単位や3か月単位など期間も区切っておくようにしましょう。こうすることで、数値の比較や分析がしやすくなりますし、営業社員としても期間ごとの目標を定めやすくなります。

分析と改善を続ける

集まったデータを使い毎回分析しましょう。達成できていないkpiとクリアしているもの、最終的にKGIに影響を与えているかどうかなどを調べることができます。

長期間に亘ってクリアできていないものの、KGIには悪い影響が出ていないということであれば、数値設定に無理があったと判断できます。逆に、ある期間において特定の数値が下がり、そのせいで成果率が悪くなっているのであれば、その部分を強化することで効率がアップすると考えることができます。毎回しっかりとした分析をして、次の改善目標として使うことが大事なのです。

まとめ

営業の効率を上げるためには常に目標や現状の数値化をすることは大事ですが、kpiは特に管理者にとっても現場で働く営業社員にとっても重要な指標となります。最終目標に到達するための中間目標として役立つからです。

自社の現実に合った実践的で分析しやすい数値を設定すると同時に、定期的に分析をして改善のために役立てることが重要です。こうした手法を駆使して、営業効率を上げられるように努めましょう。

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