オンライン商談ってどんな方法？そのメリットとは？

オンライン商談とは？

まず、そもそもオンライン商談とは何かをおさらいしておきましょう。インターネット上で見込み客と会話をして営業をかけるというものですが、従来の営業電話とは大きく異なるものです。

WEB会議システムを使って営業

オンライン商談は、WEB会議システムである「V-CUBE」や「ZOOM」などのツールを使って行うものです。お互いにオフィスもしくは在宅で、ビデオ会議という形で画面越しに話をしてアプローチします。

カタログなどは紙ベースでは渡せませんので、メールもしくはツールの共有機能を使って電子的に渡します。こうしたシステムでは、お互いにZOOMなどのソフトを導入しておく必要があるものと、インストールしなくても使えるものがあります。

積極的に取り組む企業が増えている

オンライン商談に積極的に取り組む企業は急速に増えています。その理由はやはり新型コロナウイルスの影響が強く、対面で外部の人と会って長時間話すことに制限を設けている会社が多いからです。

また、この形を行うことで、コスト削減や営業効率のアップなどを期待できますので、行う側の企業にとってもメリットが大きいという事情もあります。お互いにとってメリットのある方法ですし、ツールによっては導入が簡単でコストもあまりかからないことが多いので、小さな企業であっても利用できるという点も大きなものがあります。

オンライン商談のメリットとデメリット

オンライン商談は従来の営業方法とは様々な面で異なる性格があります。そのため、メリットもデメリットも存在します。導入の際にはその両方を比較して、営業戦略を効果的に進められるようにしましょう。

移動時間の短縮

相手のオフィスに行かなくても、自分のオフィスもしくは自宅から営業できるというのは最も大きなメリットの一つです。その分、移動時間を短縮できます。

従来の方法だと営業のため相手の会社に行くまでに社員が費やす時間はかなり長く、下手すると商談の時間よりも長いということもありました。それが今では、ほぼゼロ分で商談をスタートできるのです。

その分、営業社員の体力が消費されず負担がかなり減ります。さらに、交通費も削減できますので、効率の良い営業ができるというメリットもあります。

商談件数の増加

移動時間の短縮はコストや社員の負担を減らすだけではありません。いわば無駄な時間が減った分、それだけ商談件数を増やすことができるのです。

上手にスケジュールを組めば、十分程度のインターバルを開けてから、すぐに次の商談に移ることができます。今まで移動距離が長い営業ルーティーンを取っていたのであれば、倍以上の商談件数を入れられる可能性も出てきます。

アプローチ先の層を広げられる

対面で営業となると、行ける範囲が限られてきます。しかし、オンライン商談であれば事実上営業エリアの制限はありません。

そのため、今まで手を付けることができなかった遠方の見込み客にもアプローチを広げられるのです。時差の問題はありますが、海外の顧客にも直接商談できるようになりますので、その可能性はかなり広いと言えます。

録画できる

ほとんどのWeb会議システムで録画機能を設けています。そのため、商談内容を録画しておき、話し合いの中身を後から確認することができます。

言った言わないのトラブルを避けることができますし、営業の研修材料として後輩社員に見せることも可能です。契約条件を忘れてしまうということもありませんので、確実な商談ができます。

対面を好む企業も一定程度存在する

デメリットとしては、今でも対面での商談を好む企業は一定程度存在します。Web会議ツールを使ったことがない、やはり人と人とが直接会って話し合いたいと考えている経営者もいるからです。

営業スキルが求められる

Web会議ツールを使うと、対面で生まれる独特の会話の雰囲気や感情が伝わりづらい傾向にあります。画面越しだと、相手の話し方や表情などがより冷静に観察されるからです。

そのため、営業社員の本来のスキル、会話力やプレゼン力が試されるものとなります。距離感などがつかめないため、その場を盛り上げて契約まで持って行くことが難しくなりますので、いかにして会話だけで相手を説得するかが問われるのです。

オンライン商談のポイント

メリットの多いオンライン商談を成功させるためには、いくつかのコツがあります。従来の営業のやり方とは異なるものですので、新しい方法に慣れて成功率を高められるようにしましょう。

資料の共有

直接カタログや資料を手渡すことができません。そのため、事前にメールで資料を送付しておく、カタログや見本など視覚に訴えるものであれば郵送しておくと良いでしょう。

そして、強調したい資料のポイントについては、会議ツールの共有機能を使って画面で見せるなどして、はっきりと確認してもらうようにします。

環境作り

音が聞こえづらい、画面が見づらいとなると商談はうまく行きません。そのため、インターネット環境を安定したものとすると同時に、ウエブカメラやマイクなどを用意して、クリアに見たり聞いたりできる環境を作ることが大事です。

営業社員の慣れ

相手が実際に自分の前におらず、画面越しに話すというのは、慣れないと感覚が分からないものです。感情を込めて話すのが難しくなったり、相手の反応を見極めづらかったりします。

これには慣れが必要ですので、実際に営業をスタートするに当たって、前もって社内で社員同士で練習してみるなどして、慣れさせるようにします。また、従来の方法ではうまく行かないこともありますので、オンライン商談用のガイドラインを作るのも良いでしょう。

まとめ

新型コロナウイルスの影響もあり、オンライン商談のニーズが急速に増しています。この手法は、安全なだけでなく効率よく営業ができるというメリットも生みます。

多くの企業にとって、新しく慣れないやり方ではありますが、様々な利点がありますので早期の導入を検討してみましょう。また、より成果の出る手法を検討して、営業社員と共有できるようにしましょう。

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