セールスイネーブルメントとはなにか？

「セールスイネーブルメント」とは？

「セールスイネーブルメント」を英語表記すると、「sales（販売）＋enable（可能に・容易に）」となります。わかりやすく表現するなら、「商品をより売るためのシステム構築と戦略」という意味になります。

セールスイネーブルメントの根幹は、営業現場において誰もが感じるであろう事柄、つまり「営業有利に展開する」ための情報・ツール・スキル・チームの必要性です。営業部のみではなく、会社全体で営業をバックアップする組織に作り替えることがセールスイネーブルメントの目的です。

セールスイネーブルメントを行うのは誰か？

セールスイネーブルメントをすでに導入している企業の中には、専門部署を置いて行っているケースもありますが、一般的には営業チームが中心となって推進することが多いです。

営業チームがより効率的に展開できるよう、マーケティングチームがWebコンテンツを用意し、見込み客の獲得と育成、営業部門に見込み客を引き渡すと同時に、営業部門との協働を進めます。

企業は営業チームの育成とバックアップのための体制構築・マーケティングツールや顧客管理ツールの導入のための投資を行います。

セールスイネーブルメントの目的

セールスイネーブルメントの目的は、効果的にセールスを展開するために必要となるリソースを、営業チームに継続的かつ効率的に供給することにあります。セールスイネーブルメントの重要な柱となるのが、「コンテンツ」と「トレーニング」です。

セールスイネーブルメントに必要な2つの「コンテンツ」

セールスイネーブルメントに必要なコンテンツは外部向けと内部向けの2つに分けられ、外部向けに用意するのが「顧客接点のコンテンツ」、内部向けに用意するものが「セールスイネーブルメントのコンテンツ」となります。

「顧客接点のコンテンツ」とは、WebサイトやSNSを介し、顧客や見込み客と接点をつくるために制作するコンテンツのことです。ケーススタディやホワイトペーパーなども、顧客接点のコンテンツに含まれます。

近年のBtoBビジネスにおいては、顧客は販売元の営業担当と会うまでに自力で製品・サービスに関する調査を進め、実際の商談開始時にはすでに購買プロセスが半ばまで進行しているケースが多いことがわかっています。

顧客の購買担当が購買プロセスを進めるために、顧客との接点となるWebサイトでどれだけ情報提供することができるか、その重要性が非常に高いといえるでしょう。顧客接点である外部向けコンテンツを充実させ、可能性のある見込み客を獲得することが重要となります。

「セールスイネーブルメントのコンテンツ」は会社内部での営業支援を行うためのコンテンツのことで、「CRM等の顧客管理用情報」「製品・価格・競合の情報」「一貫した対応を行うためのプレイブック」の3種類は特に重要となります。

一般的には人材開発部門が管轄することの多い営業チーム育成を組織横断的に行うことが、セールスイネーブルメントにおけるトレーニングの特徴です。

セールスイネーブルメントのトレーニング

セールスイネーブルメントのトレーニングは、主に3つのポイントに重点を置いて行います。管理部門がコーチングスキルを習得することも重要です。

第一のポイントは「営業に必要となる知識を習得させる」ことです。業界・市場・商材に関する知識のみならず、見込み客をCRMとするための方法論など、技術的な面を含め、知識を深めることを目標とします。

第2のポイントは「すべての営業の基礎としての方法論の習得」です。営業の方法論をその基礎から習得させ、個々の顧客ごとの状況や必要とされるソリューションに関する見識を持ち、臨機応変な対応を可能とする営業力を培います。

第3のポイントは「営業現場で使用するスキルの習得」です。習得した知識や方法論を実践として活かすためのスキルトレーニングを行います。

セールスイネーブルメントが必要とされるようになった理由

インターネットの普及と共に、企業の購買スタイルは大きな変化を見せ始めました。従来の企業対企業（BtoB）ビジネスでは、製品やサービスが必要になった時点で、必要とする企業の購買担当者が販売する企業に問い合わせを行い、販売側は顧客の問い合わせに即応できるよう、豊富な情報を顧客に提供する、というスタイルが一般的でした。

しかし、ネットの普及に伴い、それまでの販売する企業と購買側の企業の関係に、大きな変化が生じてきました。

購買する企業の担当者は、問い合わせをする前にWebサイトなどを利用して商材の一般的な情報を入手し、おおよその意思が固まった上で、販売先の企業と関係を持つように変化したわけです。

つまり、購買側の企業が求める商材の情報は、その商材に関する情報一般ではなく、「自社にとって必要な情報」＝「導入することで自社にどのような影響・メリットがあるか」という、具体的な将来図が描ける情報へと変化しました。

これまでの方法論で提供される「情報一般」では、無駄な資料が多すぎたり、「必要とする情報が欠けていて役に立たない」と感じてしまうことが多くなってしまいました。

このような状況の変化に対応するため、販売する企業側には、営業とマーケティングが連携し、顧客が購買から導入まで進行することを手助けするコンテンツを作成して提供することが求められるようになったのです。

セールスイネーブルメントにおける顧客の購買プロセス「カスタマーパス」

セールスイネーブルメントの戦略においては、顧客が商材の購買に進むプロセスを「認識」「購買」「導入」の3段階に分け、「カスタマーパス」と呼称します。

カスタマーパスの第1段階「認識」

「認識」は、顧客が商材の購入を検討している段階に当たります。顧客が自社の課題（商材を必要とする理由）とその解決方法を模索している段階です。

販売側は、顧客の課題と解決方法への理解を深め、自社商材を購入することで未来の成功へのビジョンを描けるよう、サポートするためのコンテンツを提供する必要があります。

カスタマーパスの第2段階「購買」

「購買」は、顧客が商材の購買を決定する段階に当たります。自社ビジョンの達成のために最良の決定をしようとする段階です。販売側は、顧客の将来像をより明確にするために、特に財務面の検討の助けとなるコンテンツを提供する必要があります。

カスタマーパスの第3段階「導入」

「導入」は、購買企業が商材を購入した後のフォローの段階です。商材に対する満足感を確保するばかりでなく、継続的に更新していくことの利点を強調するコンテンツも用意しなければなりません。

まとめ

ネットの普及により膨大な情報を簡単に入手できる状況が発生したことが、商材を販売する側・購買する側の双方に、意識の変革を迫る状況を醸成しているといえます。

セールスイネーブルメントはそのような時代の要請に応え、営業部門がより効率的に営業活動を展開できるように会社組織全体がバックアップする戦略であり、導入を検討するメリットは十分あるといえるでしょう。

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