テレアポの成功率を上げるコツを徹底紹介！

テレアポを始める前に準備すべきこと

いきなり見込み客に電話をかけ始めても、アポイントを獲得できる確率はかなり低いです。しっかりとした準備を事前にしてから始めないと、成果は出ません。実際に電話をかける前にどんな準備をすべきかをチェックしてみましょう。

トークスクリプト

トークスクリプトとは、テレアポをかける時に使う例文集のようなものです。相手が電話に出た時にどのように会話を始められるかなどを、あらかじめまとめておきます。

トークスクリプトはかなり細かく作ることが多く、挨拶の後のアプローチや質問などを記載しておきます。そして、相手の反応によってどのように会話を変えていけるかも含めて、様々な状況に対応できるようにします。

このトークスクリプトを持っておくことで、新たに営業グループに参加する人でもすぐに効果的な営業ができるようになります。営業スタッフの質を平均化して、レベルを底上げするのに役立ちます。

営業社員のスキルと経験だけに頼らず、全体の力をアップさせることができ、社全体としての成約数を上昇させる助けとなります。

企業リスト

当然のことですが、どこに電話をかけるかのデータがなければテレアポはできません。企業リストの入手先にはいろいろな種類があり、精度や数などの違いが見られますので、より良いデータを得られるようにリサーチする必要があります。

そして、単にたくさんの企業を集めれば良いということではなく、ターゲットに合った対象を選ぶことが大事です。あらかじめ業種や企業規模などを絞り込んでおき、それに合った企業をリスト化することで、テレアポ成功率を上げられます。

スタッフへの教育と研修

トークスクリプトがありますので、誰でもある程度の成果を収めることができます。しかし、やはり営業社員のスキルは、成功率を左右する大事な要素です。

特に、どのようなトーンやスピードで話をするか、スクリプトを棒読みするのではなく自然に読む方法などを教える必要があります。さらに、相手の質問や万が一のクレームに対してどのように対処できるかもイメージできるようにしておきます。

こうした教育は、営業現場に新たに加わるスタッフにまず施します。その後、ある程度業務に慣れてきてからも継続して行うことによって、より高いレベルでのテレアポができるようになります。

テレアポ効率を高めるためのコツ

事前準備をしっかりと行うことができたら、今度は現場での営業手法を見直して、より効率を高められるようにする必要があります。いくつものコツがありますので、一つずつ実践していきましょう。

分かりやすくはっきりと話せるようにする

いくら良いトークスクリプトがあるとしても、話し方に問題があると相手に理解されなかったり、心に届かなかったります。そのためにも、口調に気を付けるよう、実際のトークを聞きながら指導をしていきましょう。

重要なのは、ある程度ゆっくり、そしてはっきりと話すことです。まずは相手が聞き取りやすく、理解しやすい話し方をすることからです。

その後、挨拶や自己紹介は明るくするものの、ソフトで警戒感を抱かせないようにすることにも気を付けられます。そして、クロージングの際には熱意を込めて相手を畳み込むようにして、全体の中でメリハリをつけることで効果を上げられます。

拒否する人を切るタイミング

いくら営業スキルを上げても、断る人の方が圧倒的に多いです。そのため、いかにして成果につながらない相手を見極めて、それを早めに切るかが効率に影響します。

拒否することが分かる人はすぐに会話を切り上げ、次の電話に移っていき、どんどん数をこなしていくことで、成果の絶対数を上げられるのです。そのためにも、見込みがある人には巧みにアプローチを続け、難しい人は早めに切るというメリハリを付ける方法を教えていきます。

具体的に、どんな反応が出たら切れるか、どのくらいの時間を全体としてかけるべきかなど、そのタイミングを教えるようにしましょう。

質問を上手に用いる

営業トークにおいては、一方的に話すのは効果が上がりません。上手に質問をして、相手を会話に引き込んでいくことや、相手の悩みや抱えている問題点を知り、その解決策ということで営業をかけることができます。

どんな質問をするかがコツで、成功率を上げる要因となります。トークスクリプトの中にも必ず質問を織り込むものですが、それに加えて、相手によってどんな質問を行えるかも指導していくのもポイントです。

ロールプレイングでスキルを高める

実践をこなすことでテレアポの力を上げていくことができます。それにプラスして、指導社員がスタッフに対してロールプレイングをするというのも、スキルを磨く一つの手段です。

実戦さながらに、反応が厳しい人への対応の仕方、思わぬ質問が返ってきた時の対応などを想定してロールプレイングをしてみましょう。スタッフとマンツーマンで行うこともできますし、グループで実施することもできます。

シンプルな説明をする

くどくどと長い説明してくる営業マンには、すぐに飽きが来てしまい早々に切られてしまう原因となります。そのため、できるだけ少ないワード数で、シンプルに説明できるようにしましょう。

特にアプローチの場合は、一つの文の中に相手が求めているであろう要素や、提供する商品やサービスによって解決できるものを含めるのがベストです。たとえば、「多くの企業で抱える○○という問題を一か月で解決できる○○を紹介しています。」といったトークを使うことができます。

飽きが来ませんし、関心を高めて会話に引き込まれますので、話しを聞いてみようという気持ちになるのです。

まとめ

受注を獲得するのにテレアポはとても大事な手法ですので、常にどうしたら成功率を上げられるのかを検討し、試していくことが重要です。そのためのコツがいくつもありますので、一つずつ実践していき効果がでるかどうかを試してみましょう。

それぞれの業種や商品によって効果の出るテレアポ方法というのは違うものです。分析と検証、そして改善を継続して行うことによって、次第に営業効率を高めることができ、コンスタントに成約件数を上げていくことができるのです。

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