SES営業の新規開拓を行う必要性とは？おすすめのマッチングサービス3選も解説

SES営業で新規開拓が必要な理由：安定した人材供給先を確保するため

SES企業が事業を継続的に成長していくためには、新規開拓営業が必要です。

エンジニアをクライアントに労働力として提供するSES企業には、既存のクライアントとの関係性を強化することを重視する傾向にあります。一方で、長期にわたる契約によってエンジニアのリソースを消費し、成果を得るために時間がかかってしまう側面もあります。

新規クライアントを開拓して、安定的かつ継続的に人材の供給先を確保していくことは、SES企業にとって非常に重要です。新たな開拓が成功することで、高単価かつ優良な待遇で仕事を引き受けるチャンスに巡りあえるでしょう。

システム開発への需要は年々高まっており、エンジニアは常に人材不足の状態です。クライアントのニーズに対応できるエンジニアを派遣できれば、大きく業績をのばせる可能性もあるため積極的に取り組みましょう。

SESにおける契約形態

SES企業では、クライアントとエンジニアそれぞれと契約する必要がありますが、その契約形態は異なります。SES企業とクライアントは準委任契約（SES契約）となり、SES企業とエンジニアは状況に応じて複数の契約パターンから選択する形です。

それぞれの契約方法や特徴を紹介します。

SES企業とクライアント：準委任契約

SES企業がクライアントと締結する契約は、業務委託のひとつである「準委任契約」であり、SES契約と呼ばれます。業務委託のもうひとつである「請負契約」との違いは、成果物を完成させる義務がないことです。

「派遣契約」との違いは、労働力を提供するエンジニアがクライアントの指示に従う必要がないことです。それぞれの違いを比較したものが以下の表になります。

作業時間に対して報酬が発生し、成果物に対しての責任が発生しない点が、SES契約の特徴です。成果物が期間内に完成しなくても、作業時間分の報酬を払う必要があります。

SES企業とシステムエンジニア：大きく3パターンにわかれる

客先常駐で働くシステムエンジニアとSES企業との契約形態は主に以下の3パターンにわかれます。

継続的な雇用が必要な自社エンジニアをどの程度確保するのかは、企業の方針や規模、ビジネスモデルに応じて異なります。多種多様なプログラミング言語が活用される現代では、クライアントのニーズに自社エンジニアだけでは対応できない可能性もあるでしょう。

こうしたケースでは、正社員として締結する以外に、同業のパートナーSES企業から必要なエンジニアを確保する手段が有効です。ほかにも自社に登録したフリーランスエンジニアを必要に応じて案件にアサインする方法でシステムエンジニアを送り込むケースもあります。

SES営業の新規開拓先候補

SES企業が新規開拓営業を行う際の開拓先候補は、主に以下の3種類です。

エンドユーザー企業への開拓だけではなく、同業のパートナーSES企業へ営業をかけることも効果的です。横のつながりを作ることで、エンジニアを確保しやすくなります。将来的に自社の弱みを補完できるスキルを持ったエンジニアを確保しやすくなるでしょう。

エンドユーザー企業

まず挙げられるのは、自社主導でシステム開発・ソフトウェア開発を行う、上場企業を中心としたエンドユーザー企業です。

中堅〜大手上場企業の多くは、既存事業のブラッシュアップや新規事業の立ち上げなどに多くのITリソースを投入しています。こうした企業では、自社ITチームが主導で開発を進める一方、プログラミングをはじめとした開発リソースが不足するケースがほとんどです。

採用・育成に多くのコストを費やすより、必要な人材を都度確保したい企業に対して、SES営業をかけることは効果的でしょう。新規開拓先のなかでもっとも商流が浅いため、利益が確保しやすい点も魅力です。

パートナーSES企業

SES企業でも、すべてのプロジェクトに対応できるようなさまざまなスキルを持つエンジニアを確保することはできません。そのためSES企業では、同業のSES企業の弱みを補完するために、SES企業に対して営業を行うケースがあります。

横の連携を取ることで、幅広い受注に対応できる形になります。同じような規模でお互いのリソースを補完しあえるSES企業があれば、積極的に営業をかけてみましょう。

大手SIer

エンドユーザー企業よりも商流がひとつ深くなりますが、元請が中心の大手SIerを新規開拓先にすることも有効です。SIerとは要件定義から納品・運用保守まで、システム開発・ソフトウェア開発受託をメイン事業に据える企業のことです。

SIerはクライアントと請負契約を締結するため、成果物の完成が絶対条件となります。しかし、複数のプロジェクトを同時進行させることも多いSIerでは、適切なエンジニアを確保することが難しいケースもあります。こうしたニーズにSESは最適です。

あくまでも新規開拓先として重視するのは「大手のSIer」です。中小規模のSIerは大手の下請に入るケースもあり、エンジニアをアサインしても商流が深くなって利益の確保が難しくなってしまいます。

SES企業の新規開拓営業の流れ

SES企業が新規開拓の営業を行う主な流れは以下のとおりです。

新規開拓先企業の選定・管理

まずは、SES営業の対象となる新規開拓先企業の候補、いわゆるリード（見込み顧客）のピックアップ・リスト化を行いましょう。現代ではほとんどの企業がコーポレートサイトを運用しているため、インターネットを利用しての選定が効率的です。

新規開拓先として適当なのか判断するため、基本情報や会社の特徴・連絡先をまとめつつ、優先順位をつけながらリスト化しましょう。リスト化の際は、自社内でリストを共有できるように管理しておくこともポイントです。複数の営業担当が似たようなリストを作成したり、同じ企業に複数の営業マンがアプローチしたりするムダを排除するためです。

エクセルで管理できますが、今後のことも見据え、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールを活用するといいでしょう。

テレアポ・問い合わせ〜商談

作成した新規開拓先リストをもとに、優先順位の高い企業からアプローチ・営業をかけていきます。

メールや問い合わせフォームなど、コンタクトの方法はいくつかありますが、SES営業で意外に有効な手法が「テレアポ」です。テレアポの成功率は高くありませんが、慢性的にエンジニアが不足している現代では、前向きに話を聞いてくれるIT企業が多い傾向にあります。

もちろん、漫然とテレアポしているだけでは、商談の取り付けが難しいでしょう。SESとしての自社の強みや、相手にどのようなメリットを与えられるのかを明確にしたうえで、セオリーに忠実なテレアポをしかけることがおすすめです。

スケジュール管理

効率的に新規開拓営業するためには、スケジュール管理が非常に重要です。クライアントから案件の獲得・商材としてのエンジニアの確保を両面で管理しなければならないSES営業は非常に多忙です。

月初は勤務表の回収とともにクライアントへの請求書作成、月末は新規案件への対応などが発生します。さらに、エンジニアへのアサインや面接なども都度実施する必要があります。

比較的時間の調整が可能な月中を活用しつつ、ムダな時間をなくしていかに効率的に動くかがポイントです。外出先からでもアクセスできるクラウド型CRMやSFAを活用することで、新規開拓先リストの作成・営業だけではなく、スケジュール管理にも役立ちます。

運用フォロー

SES営業に限らず、ビジネスではお互いの信頼関係を強めていくことが非常に重要です。特に相手が新規開拓したばかりの企業であれば、信頼関係は今後の継続的な取引にも大きく影響します。

案件獲得やエンジニアを確保して終わりではなく、お互いの信頼関係を強めるために、現場での運用フォローが重要です。

SESの新規開拓におすすめのマッチングサービス3選

SESの新規開拓において、本記事でおすすめするマッチングサービスは以下の3つです。

どのマッチングサービスに登録すべきかわからない・マッチングサービスはどこを比較して選べばいいかわからないとお悩みの方は参考にしてください。

SESクラウド

• 契約から各種帳票管理まで可能な一元管理機能
• 高精度なシステムマッチング機能
• 請求書・見積書・注文書などの書類も作成・管理可能

SESクラウドは、SES業務に特化したCRMツールです。クライアントとの契約やエンジニアとのマッチングだけではなく、各種帳票も一元管理できる機能を有し、業務効率・エンジニア稼働率向上を実現できます。

条件に見合う要因や案件情報を自動でマッチング検索するため、瞬時に幅広い情報を検索でき、精度の高いマッチングが可能です。他社が公開している情報の検索・閲覧もでき、スマホで情報入力や取引先企業へ連絡できるなど、現場での使いやすさが評価されています。

WhiteBox

• 案件探し・自社エンジニアの人材提案・成約まですべて無料
• 人材情報のデータベース化による高い検索機能
• エンドクライアントの案件も豊富に掲載

WhiteBoxは、案件探し・自社エンジニアの人材提案・成約まですべて無料で利用できるプラットフォームです。人材募集やスカウトをしたい人向けの有料プランも存在しますが、案件探しはすべて無料で利用できます。

クラウド上で人材情報を集約し、データベース化することで、高いエンジニア検索機能も有しています。クライアントごとに最適なエンジニアを派遣できる、信頼と実績のあるサービスです。

SES_HUB

• 検索バーへの入力だけで簡単に検索できる利便性
• データベースによる案件元と人材元のダイレクトマッチング
• NLP（自然言語処理）による情報の自動入力機能

SES_HUBは、SES営業から「探す」「待つ」をとにかく減らすことを重視したサービスです。検索性に優れ、直感的な操作で最適な人材や案件を少ないリソースで探せます。

案件元や人材元への問い合わせは、メンバープロフからメールやSNSでダイレクトに行えるため、スムーズなマッチングが実現できる点もおすすめです。

まとめ

システム開発への需要がますます高まる反面、エンジニアの絶対数が不足する現代では、SESへのニーズも高まる傾向にあります。新規開拓営業に注力することで、優秀なエンジニアの継続的な確保と高単価案件の獲得を実現でき、事業拡大や長期的な成長が見込めるでしょう。

案件にマッチする人材をスピード感を持って確保するためには、SESマッチングサービスの利用が効果的です。一方で、マッチングサービスには本記事で紹介した以外にも多数存在し、自社にマッチしたサービスがどれなのかを選ぶ際に悩まれる方もいるでしょう。

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