目的を明確に！企業が展示会に出展して成果を上げるためのポイント

企業が展示会に出展するおもな目的

展示会に出展する目的は企業によってさまざまですが、おもに以下に示す3つに分けられるでしょう。新規顧客の獲得、自社の認知度向上、既存顧客との関係強化の3つです。それぞれを詳しく見ていきます。

新規顧客の獲得

展示会に出展して顧客を獲得したいと考える企業は多いですが、展示会のその場で商談に直結させるアプローチと、展示会では見込み客を獲得することを目的に、その後のプロセスを経て商談につなげるというアプローチがあります。

展示会の場で商談するアプローチを取るのなら、あらかじめブース内に商談用のスペースを設置しておかなければなりません。自社のブースに訪れた人たちを商談につなげる見込み客としたい場合は、人が入りやすい開放的なブースを設置し、来場者に興味を持ってもらえるようなわかりやすいメッセージを出すことが大切です。

自社の認知度向上

自社の認知度を高めるために展示会に出展するというケースも企業によってはあるでしょう。自社の認知度を高めるのであれば、いかに展示ブースという限られたスペース内でブランドイメージを再現できるかということが大切になります。

具体的には、テーマカラー、看板のデザイン、会場で配るノベルティなどにおいて、自社のアイデンティティを感じさせる統一したデザインでブランドイメージを打ち出すということです。

既存顧客との関係強化

展示会に出展する目的には、新たな顧客の獲得というより、すでに関係を結んでいる取引先とさらに良好な関係を築きたいということもあるでしょう。展示会を機に既存顧客との関係を深めることによって、契約の延長や新たな顧客の紹介、また、関連サービスの売上などにつながるという可能性があります。

展示会に出展する目的を明確に

展示会に出展する目的には、顧客獲得だけでなく、自社の認知度向上や既存顧客との関係強化なども考えられます。ただ、いずれにせよ出展する目的を明確にしなければなりません。目的が明確でないと、来場者のうちどんな人をターゲットにするのかも明確にならないため、来場者が求めるニーズを提供することもできなくなります。

逆に、目的を明確にしておけばターゲットも明確になるため、ターゲットが求めている情報が何かを把握しやすくなりますし、それを提供することができれば成果につなげることも容易です。

展示会出展では他で得られない価値を提供することが大切

以前と比べると、最近はいろんな業界で展示会で生まれる営業案件が少なくなっていると言われています。特に、インターネットが普及して以降、この傾向は顕著です。今ではネットを通じてあらゆる商品やサービスの情報を得ることができるため、わざわざ展示会に足を運ぼうという人が少なくなっているのが理由でしょう。

その状況であえて展示会に出展して成果を出すのであれば、ネットでは得られない展示会ならではの価値を提供しなければなりません。たとえ豪華なブースを設置してコンパニオンを手配しても、そこで得られる情報がネットでの内容とたいして変わらないのであれば、多数の来場者が訪れたとしても実際の商談には発展しにくいでしょう。

展示会出展がゴールではない

実際、従来通りの手法で展示会に出展しているだけでは、最近では成果を上げることが難しくなっています。これからの展示会で成果を上げるには、会場に訪れないと得られない価値をどうやって提供していけばよいかを考えなければなりません。

この認識なしで展示会に出展しても、たとえブースの装飾や配布するパンフレットなどが凝ったものでも、十分な成果を上げることはできません。貴重な時間と予算を無駄にしただけで終わってしまうということもあり得ます。

展示会に出展する目的が何であれ、大切なことは展示会に出展することがゴールではないということです。期間中つつがなく展示を終えて無事最終日を迎えることができたら、特に現場の担当者にとっては緊張から解放されて一仕事終えたと安堵する気持ちもあるでしょう。

しかし、たとえば新規顧客の獲得を目的に展示会に出展したのであれば、展示会が終わった瞬間から見込み顧客に対してのフォローアップのスタートです。

有望な見込み客を獲得できたとしても、おそらくその見込み客は展示会の他社のブースでも同じように話を聞いているはずです。展示会でよい感触を得たとしても、競合他社との競争はこれからが本番と言ってよいでしょう。

展示会の段階では具体的な商談には進まなくても、資料請求してくれた人がいるのなら、その人たちはあなたの会社に何らかの興味を持ってくれているはずです。ただ、このままでは彼らはあなたの会社に具体的なニーズを感じていないため、アポイントにつながることは少ないでしょう。適切なフォローアップで見込み客を逃さないようにすることが大切です。

たとえ多くの人に興味を持ってもらってたくさんの資料請求があっても、実際に案件を獲得することが目的であれば、それを達成しない限り展示会の成功とは言えないでしょう。展示会が盛況で一見成功したかに感じられても、それが具体的な成果につながらなければ失敗といってもかまわないほどです。

そうやって何度も展示会に出展して見かけ上の成功を繰り返すだけでは、予算を消費するばかりで思わしい結果は得られず、最終的に展示会へ出展すること自体が無駄という結論に達してしまいます。

展示会の出展がゴールではなく、展示会が終わってからが競合他社との競争がスタートする瞬間であり、その競争に打ち勝って新規顧客を獲得してこそ展示会が成功したと言えるのです。

展示会出展の専門会社への外注も吉

もちろん展示会に出展するには一定の費用がかかります。中小企業でも数十万円円、数百万円単位で予算を組まなければならないこともあるでしょう。どれだけ予算をかけても思うような成果が得られないとなると、そのダメージは深刻なものです。限られた予算を費やして展示会に出展するのであれば、最大の効果を上げることを目指さなければなりません。

展示会出展に関するノウハウが自社にない場合、専門会社に外注することも検討しましょう。その方が、ブースの設営など具体的なことは専門会社に任せることができて、展示会の担当者は顧客のフォローアップに力を入れることができるのでおすすめです。

まとめ

展示会に出展する目的は新規顧客の獲得だけに限りませんが、いずれにせよ、出展に当たって明確な目的を立て、それに向けて具体的なプランを立てることが大切です。展示会に出展すること自体で満足してしまわないように、具体的な成果が得られる展示会を目指しましょう。

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