代理店営業とは？ビジネスモデルに合わせて営業スタイルを選択しよう！

代理店営業と直販営業

営業スタイルには店頭販売、通信販売をはじめとしたBtoC企業の個人営業、BtoB企業の法人営業等がありますが、これらに共通しているのは、商材である商品・サービスを購入・利用するエンドユーザーを営業の対象にしていることです。これが「直販営業」です。私たちにもっとも馴染みのある営業スタイルだと言えるでしょう。

一方の「代理店営業」では、販売元企業がエンドユーザーに直販営業しません。自社商品・サービスの直販営業を担当するのは、代理店契約を結んだ販売店になり、代理店営業担当者がエンドユーザーと直接関わらないのが特徴。つまり、直販営業を代理店に委託するのが代理店システムです。

営業を委託するというという意味では、営業代行というサービスもありますが、両者は大きく異なります。営業機能を持たない企業、あるいは営業力を強化したい企業が、営業活動全般を代行会社にアウトソーシングするのが営業代行であるのに対し、代理店システムでは、代理店を対象にした営業活動を自社展開するのが基本だからです。

代理店システムの営業スタイル

直販営業と代理店営業のもっとも異なる点は、営業の対象が違うことです。当然、代理店システムを採り入れる企業の営業スタッフは、直販営業とは異なるスタイルで活動することになります。具体的に解説しておきましょう。

新規代理店開拓

代理店システムでは、自社商品・サービスの直販営業を販売代理店に委託します。販路を拡大して売上・利益を高めていくには、販売代理店を増やしていくのが早道です。つまり、自社商品・サービスを販売してくれる代理店を新規開拓するのは、代理店営業担当者にとって必須の業務です。

自社サイトなどを通じてコンタクトしてきた、代理店希望企業と面談・交渉するのはもちろん、代理店候補となる企業・販売店を自ら探し出してコンタクト・交渉するケースもあります。

代理店サポート

契約を締結したから営業を代理店に任せきりにできる、というわけではありません。できる限り多く自社商品・サービスを販売してもらうための代理店サポートも、代理店営業の重要な仕事です。具体的には、自社商品・サービスを理解してもらうための説明・レクチャーからはじまり、エンドユーザーからのクレーム・トラブル対応、販促のアドバイス・コンサルティングなど多岐に渡ります。

契約を結んでいるからといって、販売代理店が自社商品のみを扱っているとは限りません。高いモチベーションを持って自社商品を積極的にプッシュしてもらうため、代理店スタッフとの信頼関係を構築する努力が欠かせないのも重要なポイントです。

営業同行

自社商品・サービスが法人向けである、あるいは専門性の高いものであれば、代理店の営業スタイルも個別対応の法人営業になる場合があるでしょう。こうしたケースで代理店の訪問営業に同行するケースがあるのも、代理店営業の特徴です。

特にBtoBの法人営業であれば、同業他社との競合になりがちです。商品・サービスのスペシャリストとして応援に出向き、競争を勝ち抜くサポートができれば、大型契約、継続契約の獲得につながるでしょう。代理店のモチベーションを高めるのにも非常に役立ちます。

代理店営業のメリット

直販営業を委託する代理店システムでは、商品・サービスが販売されるごとに、契約で定められた一定のマージンを代理店に支払わなければなりません。（定価販売した際に代理店が利益を得られるよう、卸値を設定する場合もある）普通に考えれば、利益を独り占めできる直販営業の方がメリットがあるように感じられます。しかし、代理店営業には直販営業にはない、大きなメリットがあるのも事実なのです。

販路の拡大が容易

エンドユーザーに実際に手に取ってもらってこそ魅力をアピールできる、といった商品を取り扱う企業であれば、代理店システムを採り入れた営業活動が非常に有効です。こうしたケースで直販営業をするのであれば、販路を拡大するため各地域に拠点を設け、それぞれの拠点に営業スタッフを配置する必要があります。販路を構築するのに時間も手間もかかってしまうでしょう。

一方、代理店システムを採り入れた営業スタイルなら、既存の販売店を代理店化できるため、幅広いエリアに素早く販売網を構築できます。創業から間もない、営業体制が構築されていない企業等も、代理店システムによる営業スタイルがマッチします。素早く容易に販路を拡大できるのは、代理店システムを採り入れた営業スタイルのもっとも大きなメリットです。

自社営業力以上の売上が期待できる

どんなに優秀な人材を揃えていても、一人ひとりの営業スタッフにできる業務には限りがあります。直販営業であれば、営業力を強化して売上・利益を高めるために、スタッフの増員を検討しなければならないでしょう。しかし、代理店システムであれば、営業スタッフの努力で獲得した新規代理店の数だけ営業力を強化できます。

つまり、自社営業力のみでは難しい売上目標を掲げても、代理店システムなら達成できる可能性があるのです。代理店営業スタッフがケアするのは代理店だけですが、その先には無数の潜在顧客が存在します。優秀な販売店をどれだけ代理店化できるか、代理店営業の腕の見せどころです。

営業コストを抑えられる

代理店の新規獲得、既存代理店のサポート等、代理店営業にも少なからずコストがかかるのは事実です。しかし、代理店システムなら拠点を構える必要も、営業スタッフを雇用・育成する必要もありません。結果的に、生み出す売上・利益に対して、営業コストを大幅に抑えられるのが代理店システムのメリットです。

代理店にマージン、インセンティブを支払う必要があるのは事実ですが、販売が成立しなければそもそもマージン、インセンティブを支払う必要もありません。直販営業に比べて商品・サービス自体の利益率は低めになりますが、リスクを最小化しながら売上を最大化できるメリットが代理店システムにはあるのです。

代理店営業に適した業種は？

数多くのメリットがある代理店システムですが、こうした営業スタイルがすべての企業にマッチしているわけではありません。自社の業界・業種や取り扱う商品・サービス、企業規模や体制を踏まえたうえで、代理店システムが自社のビジネスモデルと合致しているかどうかを慎重に検討するのが重要です。たとえば、代理店システムを採り入れた営業スタイルが定着しているのは、以下の業種が挙げられます。

• 保険会社/li>
• 携帯電話会社/li>
• 通信回線会社

製造業を中心としたメーカーも、代理店システムを採り入れるケースが多い業種ですが、営業力に乏しい企業ばかりではないのも代理店システムの特徴です。たとえば、保険・携帯電話会社などは、ほとんどが大手といえる企業です。ただし、保険・携帯電話などは競争力を発揮するため、市区町村を網羅する体制づくりが欠かせません。自社で販路拡大するリスクを慎重に検討した結果、代理店システムが定着したのだと考えられます。

代理店営業の難しさと対処方法

代理店システムが、自社のビジネスモデルに最適だったとしても、漫然と営業していたのでは成功は望めません。数々のメリットがある代理店システムには、それと相反するようなデメリットもあるからです。代理店営業を展開する上で、気を付けておきたいポイントと、その対処方法を簡単に紹介しておきましょう。

売上が代理店の営業力に左右される

直販営業を代理店に一任する代理店システムでは、商品・サービスの売上が代理店自身の営業力に左右されてしまいます。結果を残せない代理店が多いようであれば、想定した売上を達成するのも困難です。

カギを握るのは、代理店営業スタッフのサポート力になるでしょう。販促に向けたレクチャー・コンサルティングはもちろん、自社商品を積極的に販売してもらえるよう、信頼関係を築いて代理店のモチベーションを高めていくのが重要です。営業力の高い代理店の新規開拓も重要です。ただし、立地を充分検討する等、代理店同士が競合しないような配慮も必要です。

エンドユーザーの管理が困難

エンドユーザーである顧客の獲得・管理・サポートは、直販営業を担当する代理店の仕事です。つまり代理店システムでは、自社でエンドユーザーを管理するのは困難です。これは、エンドユーザーの声を収集・分析して、新商品の開発に活かす、ターゲット層を把握してニーズを読み取るのが難しいことを意味します。ユーザーの声を商品改善・開発に活かせないのはデメリットです。

クラウドCRMシステム等を活用して、情報共有する仕組みを構築するのも方法ですが、すべての代理店が自社商品のみを扱っているとは限りません。商品・サービス自体からエンドユーザーの声緒を集められる工夫を施すのがいいでしょう。

自社直販部隊を持つのもおすすめ

代理店システムは、リスクとコストを抑えながら販路を拡大していける優れた営業手法ではありますが、売上を自社でコントロールできないのが最大のデメリットです。エンドユーザーへの直販営業は行わないのが代理店営業の基本ですが、売上面でのリスクヘッジを考え、自社直販部隊を持つのもおすすめです。

たとえば、自社商材がBtoB、BtoCどちらも対象とするのであれば、法人営業は自社営業部隊が担当し、コンシューマー営業を代理店に任せるという方法があります。商材ごとに自社で直販するか、代理店に任せるかを分けるのもいいでしょう。代理店の利益とモチベーションを確保した上で自社直販も行えば、良好な関係性を保ったままリスクヘッジできます。

まとめ

リスク・コストを抑えて短期間で販路を拡大できる代理店システムは、ビジネスモデルにマッチしさえすれば非常に効果的な営業手法です。もちろん、どんな営業手法にもメリットとデメリットがあるものです。重要なことは、メリットはそのまま、デメリットだけを補えるよう、自社でさまざまな工夫を施すことです。こうした努力の差が、競争力の違いとなって現れてくるのです。

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