テレアポリストの作成ポイント！営業効率の高いテレアポリストとは？

プッシュ型営業とは？

情報化社会が進展した近年では、広告・CM等は「押し付けがましいもの」として敬遠される傾向が強まっています。積極的に情報発信してユーザーから見つけてもらう「プル型営業」に注力する企業が増えているのはこのためです。特にBtoC企業ではこの傾向が強く、ブログやHPを活用したコンテンツマーケティングなどは、プル型営業の代表と言えるでしょう。

しかし、プル型営業ですべてのユーザーをカバーするのは不可能です。潜在的な課題を抱えていても、ユーザー自身が積極的に情報収集しない限り解決策に辿り着けないからです。こうした潜在的な課題を抱えるユーザーにもアプローチできるのが「プッシュ型営業」なのです。代表的なものとしてはDM、飛び込み営業、そしてテレアポが挙げられます。

テレアポはプッシュ型営業の代表

中でも、テレアポはプッシュ型営業の代表と言ってもいい営業手法です。たとえば、コンプライアンスが重視される現代では、飛び込み営業の成功率は極めて低いといわざるを得ません。営業スタッフにとっても負担の大きな業務であり、会社としても利益につながりにくい仕事に人的リソースを割り振りたくないはずです。

テレアポを活用して事前に約束を取り付けられれば、こうした非効率な営業活動から脱却できます。特に、自ら積極的に情報収集しない傾向のある法人には、プッシュ型営業であるテレアポに最適の営業手法だと言えるでしょう。

なぜテレアポリストが重要なのか？

もちろん、BtoB営業にテレアポが有効だからといって、やみくもに電話していたのではアポイントメントは取付けられません。テレアポにコールリストは必要ですが、営業効率の高いテレアポリストを作成しなければなりません。

たとえば、いくら潜在的なニーズを喚起できると言っても、そもそも需要が見込めない企業にテレアポを仕掛けても商品・サービスの魅力が伝わらないでしょう。動時間が節約できるテレアポでも、電話をかける手間と時間は必要です。一方、需要が見込める企業をリストアップしておけば、無駄なコールが減るばかりか、アポイントメントの獲得率も高められます。精度の高いテレアポリストがあれば、時間もコストも削減できるのです。

テレアポリストの作成ポイント

それでは、営業効率の高いテレアポリストを作成するには、どのようなポイントを押さえておけばいいのでしょうか？まずは、リスト作成する上で最低限押さえておきたい要素を紹介しておきます。

ターゲットを設定する

どんなにリストの精度を高めても、テレアポの獲得率を100%にするのは不可能です。充分なアポイント数を獲得するためには、母数を増やすためにリストアップする企業数を増やさなければなりません。しかし、上述したように需要が見込めない企業にテレアポを仕掛けても無駄なコールが増えるだけです。

この相反する要素を満たすためには、商品・サービスに興味を持ってくれそうなユーザーを具体化した上で、需要が見込めそうな「業界全体」をターゲットに定めるといいでしょう。また、せっかくアポイントを獲得しても、遠方で営業に出向けないのでは本末転倒です。テレアポ後のプロセスも含め、会社の方針をしっかりと定めておくのも重要です。

できる限り多くの情報を集める

需要の見込める企業にテレアポを仕掛けても、相手のことをなにも知らないのであれば、ただの押し売りだと思われてしまいます。リストアップする企業の情報は多くて困ることはありません。できる限りの情報をリスト化しておくのが重要です。最低限必要と思われる基本情報の例を紹介しておきます。

• 会社名（屋号）
• 電話／FAX番号
• 住所
• 担当部署
• 担当者名
• メールアドレス
• 資本金・従業員数・拠点・売上高
• コーポレートサイト、サービスサイトのURL
• 想定されるニーズ

テレアポリストはどう作る？

テレアポ最大の目的は、新規顧客獲得に受けた営業活動です。つまり、自社の顧客リストはリピートを目的とした顧客確保には有効ですがテレアポに使えるかは微妙です。それでは、テレアポリストを作成するには、どこから情報を引き出してくればいいのでしょうか？

インターネットタウンページを利用する

地域の企業情報が多数掲載されているメディアに、インターネットタウンページがあります。情報検索やコピー＆ペーストが簡単なため、テレアポリストを作成するのに非常に有効なメディアです。

情報量が多いのがメリットですが、逆にターゲットを絞ってリストを作る際には、選定作業が必要となります。むやみやたらに掲載企業のすべてをリスト化しても、アポイント獲得率が下がってしまいます。検索が簡単というメリットを活かし、事前の選定作業に注力するべきでしょう。

インターネットで検索

いまやほとんどの企業がコーポレートサイト、ブランドサイトを運営しています。こうしたWebサイトには詳細な会社情報が掲載されているため、これを利用してテレアポリストを作成するという方法もあります。

テレアポリストを作成する上で、ターゲットとなる企業イメージが具体化されているときには非常に有効な方法でしょう。ただし、検索方法によっては必要な企業をリストアップできない可能性があるのが難点です。インターネットタウンページを併用しながら、足りない情報をコーポレートサイトで補う、といった使い方も考えられます。

四季報をチェック

ある程度規模の大きな企業に絞られますが、会社四季報は企業情報をあますことなく掲載している有益なソースです。企業の経営状況や業種、力を入れている分野など、入手の難しい情報もチェックできるのは大きなメリットでしょう。

名刺・自社サイトを活用する

展示会やセミナーで獲得した名刺が、そのまま放置されてはいないでしょうか？営業マン個人が管理している名刺も含め、眠ったままの名刺はテレアポリストを作成するための有効な情報となり得ます。名刺管理ソフト等を活用すれば、名刺をもとに有力なテレアポリストが作成できるでしょう。

自社サイトで資料請求したユーザーなども、テレアポリストに使える可能性があります。資料請求までいたらなくても、アクセスしてくれたユーザーのIPアドレスを逆引きし、リストアップするという力技も使えます。

テレアポリストを購入する

インサイドセールス、テレアポ代行会社等は、アタックリストといわれるテレアポリストを販売しています。テレアポのプロフェッショナルが作成したリストを購入すれば、手間暇かけずに効率的にテレアポリストを入手できます。データクレンジングされているため使いやすく、常に情報が最新の状態に保たれているのもリスト購入のメリットです。

実際、社内でテレアポリストを作成するのは、実費というコストは抑えられるものの、人件費というコストがかかるのが現実です。コストバランスを考慮した上で、従業員を本業に注力させた方がいいと判断できるのであれば、テレアポリスト購入がもっともおすすめの方法です。

営業効率の高いテレアポリストの条件

ターゲットを設定する、できる限り多くの情報を集めるるのがテレアポリスト作成のポイントですが、それだけでは充分だとはいえません。集めたリストをどのように活用していくか、運用方法を工夫しなければかえって非効率になってしまうでしょう。営業効率の高いテレアポリストにするには、最低限必要な条件があります。

テレアポリストの共有

テレアポを実行するスタッフは1人だとは限りません。しかし、2人以上でテレアポするからといって、スタッフそれぞれがリストを持っていたらどうでしょう？コミュニケーション不足で同じ企業に営業をかけてしまうかもしれません。こうした非効率なトラブルを避けるためにも、テレアポリストのデータは、一元化した上で共有できるようにしておかなければなりません。

社内にCRMなどの顧客管理システムがあれば、それを利用するのも方法でしょう。とは言っても、コストをかけてデータベースを構築する必要もありません。スプレッドシート等をうまく活用すればいいのです。

入力を徹底する

テレアポリストには、できるだけ多くの企業情報を記載しておくべきですが、アプローチした際の記録も残しておかなければなりません。どのような項目を記録しておくべきか、事前に検討して入力欄を用意しておくのはもちろん、営業先のバッティングが起こらないように、リアルタイムでの入力を徹底させておく必要もあるでしょう。入力すべき記録項目例も挙げておきます。

• テレアポ実施日時
• テレアポの成否
• 会話内容
• 断られた場合の理由
• 契約の成否
• 次回アクション予定

PDCAを回せる仕組みを作る

用意したリストにすべてテレアポを仕掛けたら、それで終わりにしてしまってはいないでしょうか？しっかりとしたデータを残しておけば、テレアポの成否に関わらず、次回以降への改善につながる、PDCAの仕組みづくりに利用できます。

たとえば、保険・証券業をターゲットに定めてテレアポを仕掛けたと仮定すれば、最終的な架電数、アポイント獲得数、契約獲得数をもとに、それぞれの業種ごとの傾向を分析できます。アポイント獲得も契約獲得も振るわなかったのであれば、ターゲットを違う業種に設定し直す、契約は獲得できなかったがアポイント獲得が好調だったなら、アプローチの切り口を変えてみるといった改善ができるでしょう。

まとめ

優良な顧客を抱える営業マンの成績がいいのと同じように、優秀なテレアポリストがあれば成果はそれに比例して高まります。テレアポというシンプルな営業手法だからこそ、効率化する工夫が必要なのだと言えるでしょう。本記事でも紹介したポイントを参考に、営業効率の高いテレアポリストを作成してみてください。

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