テレアポとインサイドセールスの違いとは？

インサイドセールスとはなにか？

そもそもインサイドセールスとはなにか？ということですが、この英語を直接訳すと「内勤営業」ということになります。これは、会社内で営業関連業務をするということが含まれます。

会社訪問の前段階の営業活動

営業マンが社内で行う業務と言えば、電話でのアポイントメントやダイレクトメールの作成、送付、メールでの招待などがあります。さらに、ウェブやSNSなどを使った宣伝も一部で含まれます。

こうした作業を中心に営業活動を分業化することになります。営業活動全般では、アポイントを取った後に、実際に会社訪問をして契約を取るというプロセスがありますが、その準備段階と言える業務となります。

総合的な営業関連のフォローを行う

しかし、こうした外回りをする営業マンの補佐というだけではありません。見込み客の分析や選定、営業戦略の立案など、営業マネジメントも含まれてくるのです。

さらに、実際に営業活動によって獲得した顧客のフォローや、トラブル処理などを行います。営業部門から実際のサービス提供をする部門への引継ぎなども、インサイドセールスにおける大事な仕事となります。

このように、インサイドセールスとは営業部門の中でも、かなり広範囲にわたる業務を行うものであることが分かります。

テレアポイントとインサイドセールスの違いとは？

インサイドセールスとよく勘違いされる営業プロセスとして、テレアポイントがあります。確かにかぶるところはあるのですが、二つの間には明確な違いがあります。その違いを理解することで、より営業部門の業務効率化を図ることができます。

目指す目的の違い

そもそも、インサイドセールスとテレアポイントでは目指す目的が異なります。テレアポイントでは、あくまでも見込み客に電話をかけて訪問のアポイントを取るというものです。

一方で、インサイドセールスの場合は、見込み客を見つけることや、そこからさらに新規顧客となるようにサポートをすることが目的です。テレアポイントに比べると、より広く高い目的を持っています。

イメージとしては、インサイドセールスの中の一つのプロセスとしてテレアポイントが存在するという形とも言えるでしょう。

目標設定の違い

こうした目的の違いは、具体的な現場での目標設定にも違いが出てきます。テレアポイントの場合は、より限定的かつ明確な目標を設定することになります。

具体的には、月間○○件のアポイント獲得といったものです。また、アポイント獲得率○○パーセントのように、具体的な数値を設定することが多い傾向にあります。

一方でインサイドセールスの場合は、単に数字だけでなく顧客からの信頼度や、企業もしくはブランドの知名度を上げるということも含まれます。そのため、はっきりとした数値に表すのが難しいこともあります。

もちろん、最終的には数字という成果になって現れるのですが、インサイドセールス全体の目標としては、どちらかというとテレアポイントよりもファジーなものとなります。

営業活動に充てる時間の違い

どのくらいの期間作業が必要になるかという面でも違いが出てきます。テレアポイントの場合は、電話をしてアポイント獲得するだけですので、営業活動全体で見れば短期間の業務となります。

一方でインサイドセールスは、見込み客の分析や絞り込み、営業戦略の立案などから始まります。そして、外回りによって獲得した顧客のフォローなども含まれます。

こうしてみると、インサイドセールスはかなり長期に及ぶ業務となることが分かります。むしろ、営業部門の中でも最も時間のかかる仕事だと言っても良いでしょう。

業務に取り掛かる人員の違い

テレアポイントを行うのにも、当然それなりの経験やスキルが求められます。しかし、電話をして約束を取り付けるという目標に特化していますので、幅広い能力が求められるわけではありません。

場合によってはアルバイトや、完全アウトソーシングなどでも十分対応できるものとなります。テレアポイントは一時的な業務となることも多いので、非正規雇用者の方が会社にとっては使いやすいという面もあります。

しかし、インサイドセールスの場合は、より深い業務を行うことになります。営業全体の流れを見たり、会社の他の部門との連携が必要になったりします。

場合によっては、営業部門の中でもよりスキルの高い人材を配置する必要も出てきます。

インサイドセールスを成功させるためのポイント

このように、インサイドセールスはテレアポイントとは異なる営業プロセスです。しかし、注意しないと一般的なテレアポイントと変わらない業務をしてしまうということもあります。インサイドセールスを成功させるためのポイントをつかんでおきましょう。

目的・目標設定を明確にする

インサイドセールスとテレアポイントでは、目的や目標設定の指標が異なるというのは前述しています。そのため、インサイドセールスにおいて、テレアポイントでするような目標を立てることがないようにしましょう。

アポイント獲得数○○が目標というようにしてしまうと、容易にテレアポイント営業のみとなってしまいます。そうではなく、インサイドセールスによって何を成し遂げたいのかを、はっきりとして周知しておくことが大事なのです。

利用する営業媒体の選定

インサイドセールスでは、様々な営業媒体を使います。電話はもちろん、メールやチャット、SNS、ダイレクトメールなどがあります。それぞれの媒体によって、得意とするターゲットが異なります。

また、見込み客の関心度や受注まで至る段階によって、使うべき媒体も異なってきます。インサイドセールスに携わる人員が、しっかりとこうした媒体の違いを理解して、それぞれの段階と顧客に応じて使い分けられるように研修することが大事なのです。

まとめ

インサイドセールスは、営業活動全体の流れの中でも、かなり初期から最終段階まで関わる仕事です。それだけに、しっかりとその業務内容と目的を理解して、適切な人員を配置することが大事です。

単なるテレアポイントとならないように、会社内でもその意義と役割を周知させておくようにしましょう。

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